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区域经理如何定规矩及抓典型doc17VIP免费

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第1页共18页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页共18页区域经理如何定规矩及抓典型狐假虎威:(巧借领导威名,借力打力)相信很多人都看过金庸先生的名著《鹿鼎记》,其中的韦小宝就是惯用此道的高手。在朝廷,他是替皇上做事的忠心不二的臣子,每做一件事表面上必是秉承皇上的规矩,私底下还不是自己的规矩当道;在天地会,他永远把“我是陈近南的徒弟”摆在第一位,当然私底下泡妞、逼债全是他自己的规矩。戏剧的是两位赫赫有名的大人物“康熙”和“陈总舵主”居然对这样的下属一直青睐有加、越来越青睐有加。而且他的下属们没有不愿意为他拼命的。这好比现在的羽绒服,面子和以前一模一样,但里子已经不是以前的鸭绒。所以,面子是领导的,里子是你自己的,不要太离谱就是了。操作注意事项:用狐假虎威这个方法定规矩,是指针对区域运营过程中的主要事件,比如:工作汇报顺序、客户筛选和维护、市场投入、人事选拔、应收款等方面,因为这些方面公司一般只给出指导性的意见,且与最高管理者个人的偏好有很大的关系。切忌对区域整体的运营制度和流程进行修改,如此行事很容易触及公司的“控制”底线。使用这个方法的区域经理,要摸准销售老总的个人偏好和忌讳。比如:有些销售老总喜欢和一些基层人员直接沟通,那么在你定规矩的时候就不能说:“从今往后你们只能向我汇报”。你可以告诉大家:“我们不能弄虚作假,好第2页共18页第1页共18页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页共18页事情要说,难处和不足之处更要说,这样我们才可以拿到更多的公司支持。所以我的规矩是我们要利用一切和公司沟通的机会,为我们的区域多拿支持,多拿多得,一致对外。”据说自从定了这个规矩以后,销售老总很少能听到来自这个区域的人事投诉,倒是实实在在地给了他们很多的支持,因为他听到的都是“我们很辛苦、我们很团结、我们坚决完成公司的销售指标,但是我们有难处,请公司领导亲自下来看看吧,给些支持。”你说销售老总能不把支持多给这些如此支持自己工作的兄弟们吗?狐假虎威不是整天把领导挂在嘴边,(那叫做把领导拖下水,很多领导很反感的。)而是实实在在为区域借到领导手中“有限”的市场资源。这样的规矩领导喜欢、下属喜欢,皆大欢喜。制造危机:(让同事们都感受到规矩不变真是不行)有一位区域经理在做完上任两件事后,就消失了,临走只丢下一句话:“我下市场去了,有事电话联系。”这一去就是整整20天。回来后第三天他召集所有人员开会,他用了整整一天的时间给大家讲解他这20天的所见所闻所思,结论就是一句话:“目前我们这个区域实行的‘一地一策’政策,效率低下、销售商拿了好处还骂娘,这种状况相信已经让大家越来越窝火,我个人认为应该给商家重新定个规矩。大家知道商家是怎么说我们的吗?他们说:‘你们给我们支持是应该的,也是活该的,谁让你们的思路乱糟糟。’现在我请大家讲讲你们的看法。”第3页共18页第2页共18页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第3页共18页接下去的一天会议,简直就大家对商家的批斗大会,那句“应该、活该”的话深深地刺痛了大家的自尊心。很快,第三天以区域经理为首大家定出了新的市场规矩。制造危机,对于销售团队而言最好的方法是让大家感到“尊严”受损,切忌用“丢失饭碗”来刺激,因为销售人员往往流淌着梁山好汉的血脉,他们信奉的是“此处不留爷自有留爷处”,没有什么销售人员真的认为自己捧的是铁饭碗,所以一旦让销售人员感到“饭碗”受到威胁,他们的本能反应是找一个新的饭碗,如此一来非但不能同仇敌忾,反而离心离德。大权独揽:(诸葛亮式的规矩,有效但很累人)任何的规矩就怕不公,任何的授权就怕找错对象。所以在资源相对紧张的时候采取“一言堂”的方式大权独揽。王经理所在的区域,个个都是英雄好汉,结果是谁也不服谁。地区经理不服省区经理、通路经理不服地区经理,大家各管一摊,自说自画,任何人都知道这样很没有规矩,包括当事人在内。前任经理试图用沟通的方式和杀一儆百的方式“软硬兼施”,但事与愿违,结果自己黯...

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