区域经理如何定规矩及抓典型doc17VIP免费

第1页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共18页区域经理如何定规矩及抓典型狐假虎威：（巧借领导威名，借力打力）相信很多人都看过金庸先生的名著《鹿鼎记》，其中的韦小宝就是惯用此道的高手。在朝廷，他是替皇上做事的忠心不二的臣子，每做一件事表面上必是秉承皇上的规矩，私底下还不是自己的规矩当道；在天地会，他永远把“我是陈近南的徒弟”摆在第一位，当然私底下泡妞、逼债全是他自己的规矩。戏剧的是两位赫赫有名的大人物“康熙”和“陈总舵主”居然对这样的下属一直青睐有加、越来越青睐有加。而且他的下属们没有不愿意为他拼命的。这好比现在的羽绒服，面子和以前一模一样，但里子已经不是以前的鸭绒。所以，面子是领导的，里子是你自己的，不要太离谱就是了。操作注意事项：用狐假虎威这个方法定规矩，是指针对区域运营过程中的主要事件，比如：工作汇报顺序、客户筛选和维护、市场投入、人事选拔、应收款等方面，因为这些方面公司一般只给出指导性的意见，且与最高管理者个人的偏好有很大的关系。切忌对区域整体的运营制度和流程进行修改，如此行事很容易触及公司的“控制”底线。使用这个方法的区域经理，要摸准销售老总的个人偏好和忌讳。比如：有些销售老总喜欢和一些基层人员直接沟通，那么在你定规矩的时候就不能说：“从今往后你们只能向我汇报”。你可以告诉大家：“我们不能弄虚作假，好第2页共18页第1页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共18页事情要说，难处和不足之处更要说，这样我们才可以拿到更多的公司支持。所以我的规矩是我们要利用一切和公司沟通的机会，为我们的区域多拿支持，多拿多得，一致对外。”据说自从定了这个规矩以后，销售老总很少能听到来自这个区域的人事投诉，倒是实实在在地给了他们很多的支持，因为他听到的都是“我们很辛苦、我们很团结、我们坚决完成公司的销售指标，但是我们有难处，请公司领导亲自下来看看吧，给些支持。”你说销售老总能不把支持多给这些如此支持自己工作的兄弟们吗？狐假虎威不是整天把领导挂在嘴边，（那叫做把领导拖下水，很多领导很反感的。）而是实实在在为区域借到领导手中“有限”的市场资源。这样的规矩领导喜欢、下属喜欢，皆大欢喜。制造危机：（让同事们都感受到规矩不变真是不行）有一位区域经理在做完上任两件事后，就消失了，临走只丢下一句话：“我下市场去了，有事电话联系。”这一去就是整整20天。回来后第三天他召集所有人员开会，他用了整整一天的时间给大家讲解他这20天的所见所闻所思，结论就是一句话：“目前我们这个区域实行的‘一地一策’政策，效率低下、销售商拿了好处还骂娘，这种状况相信已经让大家越来越窝火，我个人认为应该给商家重新定个规矩。大家知道商家是怎么说我们的吗？他们说：‘你们给我们支持是应该的，也是活该的，谁让你们的思路乱糟糟。’现在我请大家讲讲你们的看法。”第3页共18页第2页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共18页接下去的一天会议，简直就大家对商家的批斗大会，那句“应该、活该”的话深深地刺痛了大家的自尊心。很快，第三天以区域经理为首大家定出了新的市场规矩。制造危机，对于销售团队而言最好的方法是让大家感到“尊严”受损，切忌用“丢失饭碗”来刺激，因为销售人员往往流淌着梁山好汉的血脉，他们信奉的是“此处不留爷自有留爷处”，没有什么销售人员真的认为自己捧的是铁饭碗，所以一旦让销售人员感到“饭碗”受到威胁，他们的本能反应是找一个新的饭碗，如此一来非但不能同仇敌忾，反而离心离德。大权独揽：（诸葛亮式的规矩，有效但很累人）任何的规矩就怕不公，任何的授权就怕找错对象。所以在资源相对紧张的时候采取“一言堂”的方式大权独揽。王经理所在的区域，个个都是英雄好汉，结果是谁也不服谁。地区经理不服省区经理、通路经理不服地区经理，大家各管一摊，自说自画，任何人都知道这样很没有规矩，包括当事人在内。前任经理试图用沟通的方式和杀一儆百的方式“软硬兼施”，但事与愿违，结果自己黯...