第1页共56页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共56页哈佛管理导师主题摘要本主题将帮助您：理解谈判的基本类型和每种类型所涉及的关键概念准备、进行和结束谈判保持与对方的良好谈判关系并使双方获得最大价值避免常见错误和排除阻碍协议达成的常见障碍主题列表主题概述如果是您，您会怎么做？主题列表主题摘要第2页共56页第1页共56页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共56页导师简介主题使用说明核心概念谈判类型多阶段谈判和多方谈判谈判的四个关键概念达成交易的九大步骤谈判策略达成协议的障碍心理错误有效谈判者的技能常见问题关键术语步骤谈判准备步骤处理分配式谈判的步骤处理整合式谈判的步骤提高谈判地位的步骤结束交易的步骤技巧树立正确谈判基调的技巧取得良好开端的技巧积极聆听的技巧对付破坏者的技巧管理关系价值的技巧练习说明工具用于确定和提高BATNA的工作表保留价格确定工作表对方利益评估工作表评估己方权威及对方权威的工作表销售谈判计划表自测说明第3页共56页第2页共56页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共56页学习更多内容在线文章文章著作其他信息源网上课程导师简介马乔里·考曼·亚伦(MarjorieCormanAaron)马乔里·考曼·亚伦博士是调解人、培训师和教授，在调解、谈判和争端解决领域有16年的经验。她曾在HarvardLawSchool著名的ProgramonNegotiation中任执行理事四年，这期间出版了畅销书GettingtoYes，该书由罗杰·费舍尔(RogerFisher)、威廉·尤里(WilliamUry)和布鲁斯·巴顿(BrucePatton)合著。她现任UniversityofCincinnatiCollegeofLaw的CenterforPracticeinNegotiationandProblemSolving主任，并在该中心教授谈判和争端解决课程。凭借对谈判理论的深入了解以及调解过数百起商业和法律争端的实际经验，她帮助管理者和学生培养成为优秀谈判代表所需的技能和判断力。如果是您，您会怎么做？在艾丽丝起初雇用曼纽尔时，就确信他具有部门所需的高端技术专长，当然她也清楚曼纽尔要求的待遇也会很高。但曼纽尔的要求似乎得寸进尺，失去控制。之前，艾丽丝已给原本工资就很高的曼纽尔加了薪，延长了假期，还增加了他的股票期权。现在，曼纽尔又要求增加绩效奖金。艾丽丝查看了其他应聘者的名单。最符合条件的申请人非常渴望获得这份工作，但缺乏曼纽尔所拥有的经验。艾丽丝选择雇用曼纽尔，但她对曼纽尔日益提高的要求越来越不满意。艾丽丝应该坚持原则说“不”并承担可能失去曼纽尔的风险，还是应该答应他的最新要求并希望这是最后一次？如果是您，您会怎么做？这时您会怎么做？艾丽丝需要确定她的谈判协议的最佳替代方案，简称BATNA。了解自己的BATNA意味着知道，如果在这次谈判中未能达成协议，将采取哪些行动或将出现什么样的结果。例如，艾丽丝应当为自己可给曼纽尔提供的条件设定明确的底线，并分析假如曼纽尔拒绝则会产生什么结果。聘用其他应聘者真的会令她满意吗？增加对曼纽尔的赌注是否值得？确定了BATNA，接着她应该确定保留价格（或“最后”价格）。为让曼纽尔加入自己的团队，艾丽丝可为他提供的最高条件是什第4页共56页第3页共56页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共56页么？当她确定BATNA及保留价格后，她应当在谈判中将其作为极限值，而不应该为曼纽尔的要求所动摇。在本主题中，您将学习进行成功谈判的步骤和策略。了解了本主题中阐述的各种观点后，请点击“练习”，参与互动场景练习、做出决策并获得针对您所做选择的即时反馈。主题使用说明主题架构“谈判”主题分成下列几个部分。屏幕顶部显示了进入各部分的链接。主题概述点击“主题概述”可查看对这一主题的介绍。首先浏览“如果是您，您会怎么做？”中的虚拟场景，然后查看“这时您会怎么做？”中的回答。“主题列表”提供了“站点地图”，其中包含指向本主题中所有要素的链接。核心概念点击“核心概念”，可详细了解这一主题的主要思想。学习如何制定谈判协议的最佳替代方案(BATNA)、发现创造价值的机会、准备和进行成功的谈...
