第1页共153页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共153页广东省高新技术技工学校文化理论课教案授课专业、班级08工管课程名称商务谈判任课教师授课时间2015-2016年第二学期第2页共153页第1页共153页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共153页课程表08工管班2009-2010年第二学期课星期程节数节数一二三四五上午1商务谈判商务谈判234下午5商务谈判67课程表班学期课星期程节数上午1234下午567第3页共153页第2页共153页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共153页理论课教案2010年3月8日第1周星期一第5、6节第一章第一节课题：商务谈判的基本概念授课方式以讲授为主作业商务谈判的定义和作用教学目的通过本次课的教学，让学生对商务谈判的概念有一个总体认识，为以后的学习打下基础，并对学生提出学习的要求。选用教具挂图重点商务谈判的概念难点商务谈判的特点教学回顾无说明第4页共153页第3页共153页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共153页教学过程一、上课要求：笔记要求、上课纪律要求（20分钟）二、授课过程：（50分钟）（一）生活中充满了谈判谈判，是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。每人每天都在不知不觉中进行着谈判。如一只蛋糕让两个孩子分，他们因都坚持要切一块大的而争了起来。于是，家长向他们建议，一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，但没有挑选权；另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块。这个建议被他俩接受了，两人都觉得自己得到了公平的待遇———这就是一个“圆满”的谈判例子。就“谈判”的渊源而言，可追溯到氏族公社的末期。当时由于生产力的发展，出现了私有财产，并出现了产品交换。这就是最早的谈判雏形。当人类进入奴隶社会时，谈判伴随着人类文明的诞生而诞生了。中国历史上著名的“完璧归赵”的故事，就是一次成功的谈判。第5页共153页第4页共153页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共153页教学过程应当说明的是，尽管早在人类文明的初期就有了谈判行为，尽管谈判伴随着人类社会的发展进入了现代社会，但是，谈判始终没有形成一门系统的科学。（二）谈判的定义和作用1、谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的三个特质。第一，它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。“博弈”，也叫“对策”。所谓“非零和博弈”是相对于“零和博弈”（１＋［－１］＝０）而言。对谈判来说，“非零和博弈”的原则，应始终贯穿于全过程。一场成功的谈判，每一方都是胜者。第二，它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。第三，它是“互惠”的，但并非均等的。“互惠”是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。2、谈判的作用：谈判的学习和训练，不仅对于政治家、外交家、律师、企业家、军事家需要，而且对于从事领导工作，公关行业、推销职业者也需要。现代工商业成败的关键在于销售，而销售的好坏，关键在于是否进行了吸引人的成功的宣传以及谈判，而谈判成功的关键在于又在于能否掌握对方的心理。（三）商务谈判的概念：商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。商务谈判的特点：第一：商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心。第二：商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致的意见的过程。第三：商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。共同性利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。谈判也是一种合作，必须追求共同利益，才能使双方都得利。商务谈判的特点：“利己”与“合作”，一定要记住：当止即止。临界点最容易被忽视。三、本节小结：（10分钟）新学期伊始，对学生提出了上课纪律以及学习要求，介...
