第1页共32页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共32页售前项目整体策划与实施流程课程提纲·课程开场：团队公约、共同语言·第一单元：售前全景剖析·第二单元：售前项目整体策划·第三单元：售前实施流程（1）准备流程·第三单元：售前实施流程（2）交互流程·第三单元：售前实施流程（3）总结流程·课程收尾：体会交流课程开场说明：·团队公约---手机设为“静音”状态或关掉；---全程解决录影、录音；---忘掉您的身份、年龄，保持“空杯”心态；---听、思、悟、说；·共同语言---动口：“好极了”；---动手：“爱的鼓励”---动脑：欢迎随时互动，先举手示意！第2页共32页第1页共32页客户项目目标、期望项目选型标准客户感知客户好感客户体验客户认知市场宣传销售售前实施服务商机判断需求分析交流（1-N）商务谈判合同签订编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共32页第一单元：售前全景剖析售前的定位售前在投标项目各阶段的使命和作用项目挖掘阶段需求分析阶段方案完善阶段商务谈判阶段合同签订阶段项目挖掘阶段：项目了解、客户拜访和了解、公司介绍、项目金额、竞争分析需求分析阶段：行业趋势分析、XXX、XXX、产品引导分析、方案概貌方案完善阶段：XXX、方案准备、技术交流、投标准备、讲标呈现、答疑商务谈判阶段：商务协助、技术谈判、澄清答疑合同签订阶段：商务细则、技术复审、XXX、实施交接客户公司公司定位、公司形象、公司口碑第3页共32页第2页共32页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共32页售前工作的三个层面售前人员的角色定位—1售前流程售前流程售前项目整体策划干系人分析相对优势分析竞争对手商机定位交流1-N项目总结知识管理需求分析信息收集确定主题准备材料售前交流需求分析开场内容呈现问题交互结尾场面控制交流总结第4页共32页第3页共32页售前客户销售技术销售技术专家编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共32页售前与销售的配合与分工·普遍的组合：---销售=100%销售；---售前=（＜100%）售前；·特别的组合---销售=100%销售+100%售前；---无专职售前，可能临时找项目实施人员；·比较好的搭配组合：---销售=30%售前+70%销售---售前=70%售前+30%销售售前人员的角色定位—2第5页共32页第4页共32页售前实施技术销售方案最初设计者最初风险控制者最初需求调研专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前销售型售前技术型售前编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共32页售前人员的角色定位强销售意识弱第6页共32页第5页共32页语言表达呈现技巧交互技巧场面控制信息收集与整合个人形象定位交流前期准备行业知识积累整体策划听众透彻分析成功思维模式着装与礼仪常识认真负责态度个人底蕴快速学习总结提炼应变能力编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共32页专题：售前人员的素质能力模型第二单元：售前项目整体策划售前项目的“本质”售前核心的三个方面：---售前关键及重要信息---针对项目不同状况，评估自身相对优劣势，拟定整体策略，制定具体战术，合理运用资源。---认清主要竞争对手售前项目的“竞争思维”！·我们--设法凸显强调我们的优势；第7页共32页第6页共32页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共32页--淡化或以不同角度解释我们的劣势·竞争对手;--设法淡化竞争对手的优势--凸显竞争对手的劣势；·最终目标--击败竞争对手，获得销售项目--为下次击败对手做准备案例：售前项目的整体策划·某电信运营商集团大客户地级单位某项目—本项目为集团大客户内部第一个技改试点项目，需要将客户四级管理机构全部组网，有A、B、C、D、E、F六家六家公司参与竞争；—本项目由电信运营商M大客户牵头。A与M有很多成功合作案例，M大客户比较支持A，A在技术路线Y方面有成熟产品、价格很低、有很多本行业案例，与客户中层关系很好，已有几次合作；C公司主做国外一家产品代理，在行业内有一个成功案例D公司为客户三产公司，负责网...
