第1页共41页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共41页类客户特渠团队操作手册目录1．类客户管理的阶段性任务2．类客户管理团队人员架构．．人员架构图3．各级人员工作职表与衡量标准．．特渠专员工作职责与衡量标准．．业代处主任工作职责与衡量标准．．特渠业代工作职责与衡量标准4．类客户管理主要操作流程及说明．．类客户管理操作综述．．类客户开发流程．．类客户开发流程．．新品卖入流程（对零售商）．．新品卖入流程（对合作伙伴）．．促销流程．．日常门店拜访流程．．合作伙伴对店的发货流程．．每月生意回顾流程．．合作伙伴向健力宝进货的流程第2页共41页第1页共41页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共41页1．类客户管理的阶段性任务第3页共41页第2页共41页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共41页类客户管理的工作重点在于：通过借助合作伙伴的网络关系，与类客户建立生意关系，并且在日常的拜访、谈判、店内维护等工作过程中，不断加强与类客户（包括组织及主要人员）的关系，将客户关系紧紧掌握在健力宝销售人员手中。加强对合作伙伴的库存管理及客户服务水平管理，不断提高合作伙伴对客户的服务水平。通过与客户建立良好的双赢关系，在店内取得更多的资源，提升销量表现，形成良性循环。类客户管理工作目标第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段各阶段任务关键衡量指标客户服务水平订单满足率送货准确率发票准确率加权分销率货架位置平均货架面位销售量客户专案计划的执行数量在品类中的销量占有率及排名满足对客户的基本服务要求逐步提升在客户店内的基本表现实施针对客户的生意发展计划随着客户的生意发展及双方合作提升,考虑将客户转为直供客户第4页共41页第3页共41页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共41页第5页共41页第4页共41页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共41页．类客户管理团队人员架构．．人员架构图促销专员公关专员人事行政文员财务文员特渠专员特渠业代直销主管片区业代直营主管业代处主任营管处主任分公司经理大区总监第6页共41页第5页共41页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共41页对类客户的管理主要由分公司营管处特渠专员、业代处主任和特渠业代协同完成：特渠专员主要负责对区域内的类客户管理进行总体规划，将总部下达的对类客户的促销、新品计划根据当地情况进和细化及具体落实，同时亲自主持对类客户的开发谈判和日常管理工作；业代处主任负责对管辖区域内的类客户的所有管理，安排特渠业代完成对客户门店的实际管理工作；特渠业代负责完成在客户门店内的具体工作。具体人员配置见《健力宝集团销售公司合作伙伴制手册》有关营管处及业务务代表处有关说明。第7页共41页第6页共41页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共41页．各级人员工作职责与衡量标准．．特渠专员工作职责与衡量标准目标具体工作内容衡量指标客户开发及日常管理主持开发新的类客户协调各地业代处对同一个类客户的管理销量目标完成率各单品在类客户门店的平均分销率每月缺货天数各单品缺货天数的总数各单品平均陈列面位新品促销计划根据总部提供的新品促销方案制定各门店新产品上架的准第8页共41页第7页共41页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第8页共41页与执行管理适合本地类客户的执行计划主持向类客户卖入新品促销计划，并协调各相关业代处人员执行计划指导各业代处向类客户卖入、执行新品促销计划总结与回顾新品促销活动计划及分配促销资源协调营管处公关专员向特渠队伍供应所需的广宣品物资时完成率准时完成的门店数总门店数各门店促销的准时开始率准时完成的门店数总门店数促销实际销量与促销目标销量之比客户信息收集与分享总体负责对类客户的渗透工作指导各业代处对类客户的渗透工作每月完成整个分公司类客户的月...
