第1页共55页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共55页第一章招商人员具体工作概述第一节招商人员的8大工作事项一、招商知识储备招商人员需要了解、掌握的知识主要包括以下6个方面：⑴.了解行业和自己的企业；⑵.了解企业商场；⑶.了解竞争对手；⑷.了解终端客户；⑸.了解企业招商政策和招商渠道；⑹.了解相关的法律法规与政策。二、圈定客户谁是客户？客户在哪里？怎样才能找到客户？怎样才能掌握客户的更多资料？招商人员需要建立客户管理档案，确定目标客户，初步建立起客户关系。⑴.制定工作目标与计划；⑵.寻找潜在客户；⑶.接近不同类型的潜在客户。三、拜访客户拜访客户是整个招商工作中最重要的环节，招商人员的言谈举止，每一句问答以及商场说明与展示等都会影响客户的判断和决定。拜访客户工作主要包括以下6个方面的内容：⑴.预约客户；⑵.拜访前的准备；⑶.面谈，赢得客户好感；⑷.商场展示与报价；⑸.撰写、提交建议书；⑹.客户异议处理。四、成功签约招商人员与客户不断地交往、沟通、协商，其目的就是要促使交易成功，与客户签订合同。此阶段工作主要包括以下3个方面的内容：⑴.通过引导，促使客户做出签约决定；⑵.协商、签订签约合同；第2页共55页第1页共55页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共55页⑶.与客户告别。五、服务客户招商人员的工作不是把为品卖出去或者签订合同就万事大吉了。为了与客户进一步建立起良好的信任关系，招商人员还应积极做好回访工作，不要忘了客户，也别让客户忘了你。售后服务是招商工作的继续，是和客户加强沟通、建立长久合作关系的关键工作。服务客户的工作主要包括以下3个方面：⑴.了解客户的内容和策略；⑵.售后服务，主要是要处理好客户商场使用过程中出现的抱怨、投诉、要求索赔和调换展厅等问题；⑶.维系良好的合作关系，使新客户变成老客户。六、收款及催款收回租金才是真正的成交。招商人员将商场招商给客户，在签约阶段双方就要定好付款方式，为顺利收款做好铺垫。当然也有特殊情况，少数客户因为一些状况不能及时回款，这时千万不要急于催款或诉诸法律，要弄清客户拖欠的真正原因，根据不同的情况，制定相应策略，最终达成收回款项的目的。收回租金主要应做到以下两方面的工作：⑴.按照合同及时收款；⑵.运用方法和技巧，催收欠款。七、客户管理老客户的维护、新客户的开发、招商渠道的管理、大客户的管理等，都是招商人员需要考虑的问题。客户管理工作主要包括以下3个方面的内容：⑴.将客户分类，建档管理；⑵.对大客户进行重点管理；⑶.协助建设销售渠道和展厅建设，建设性的企划方案和现场促销布展建议，成为客户的营销专家。八、掌握商务礼仪招商人员经常和客户一起参加一些商务活动；必须掌握必要的商务礼仪，展现自己专业、职业的形象，加深自己在客户心中的印象，从而减少招商障碍。⑴.形象礼仪，包括仪容、仪表、仪态；⑵.商务谈判礼仪，包括谈判礼仪、眼神礼仪、名片礼仪、距离礼仪；⑶.其他礼仪、包括称呼礼仪、介绍礼仪、商务签字礼仪、电话礼仪等。第二节招商人员工作内容图解第3页共55页第2页共55页访问活动目标客户接触目标客户潜在客户名录拜访潜在客户成功签约服务客户收款及催款客户管理开发新客户市场编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共55页图1-1招商人员工作图说明：1.招商人员通过调研了解市场，进而分析谁能够成为自己潜在的客户。2.招商人员通过拜访、连锁介绍、接手前任招商人员的客户等方式积累客户，接触目标客户，不断拓展自己的人脉关系，扩大与客户的接触范围并从中筛选出潜在客户。3.招商人员需详细列出潜在客户名单并制定拜访计划，同时对潜在客户进行管理。4.招商人员通过一系列的拜访活动，加强对客户的了解，及时进行招商跟进和异议处理，提交建议书，从而促成交易的达成。5.成交后，招商人员还需要提供完善的客户服务，通过让客户满意，培养客户的忠诚度，建立和客户的持久关系。6.租金回收是招商人员的重要任务，准时收款、及时催收欠款是招商人员始终要提醒自己做的工作。7.对客...
