第1页共68页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共68页联合利华中国股份有限公司销售运作手册第2页共68页第1页共68页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共68页内容第一部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务6第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价目表11第二部分：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和步骤12第7章：保证金流程18第8章：信用额度调整程序20第9章：建立新分销商22第10章：分销商协议终止25第三部分：销售人员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28第12章：区域管理队伍29第13章：地区销售经理的职责32第14章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护36第16章：周库存表39第17章：二级库存控制表41第五部分：分销商和运作管理第18章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表47第20章：固定拜访计划和永久行程计划48第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划52第22章：分销商利润管理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商管理项目核查清单58第25章：销售拜访报告及流程60第26章：不退货政策66第六部分：附录第3页共68页第2页共68页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共68页附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久行程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总第4页共68页第3页共68页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共68页第1章:公司与分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商:代理方分销商定义-分销商是公司的代理。-分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售，不销售任何竞争对手的产品。-分销商应买卖联合利华所有产品。-分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。-分销商只在指定的地理范围内销售联合利华产品。分销商与联合利华共同决定分销计划如网点数、拜访频率等。-分销商销售员须根据公司当地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店。-分销商应根据联合利华建议客户价转售联合利华产品。为避免市场价格波动，分销商必须严格遵守联合利华统一价格政策。-分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由联合利华公司具体规定。-作为对提供上述服务的回报，分销商将从公司得到固定的扣率，以保证其获得充分的利润。第5页共68页第4页共68页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共68页第2章:分销商的义务分销商有义务帮助增加联合利华产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。为实现该目的，分销商须履行以下主要职责。1.首要职责：-资金：-分销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。-人力资源：-提供销售人员及其他人力资源根据双方商定的分销计划在指定区域深入分销联合利华产品。-基础设施：-提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备库存。-运输：-提供在指定地区分销联合利华产品所需的运输车辆。-价格：-严格遵循联合利华价目表中的建议销售价格。-促销：-保证100%的促销分配量进入通路。-拜访路...
