董事长特训班陈锦石2011年3月20日第一部分商务谈判的由来一、谈判的初级阶段——物物交易和货币交易第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共9页1、物物交易发展到货币交易原始社会，人们相互交换物品来满足生存。发展到原始社会末期，物物交换显得非常不方便，逼迫人们创新，货币就应运而生。交易和贸易更加自由。秦始皇统一中国，开创中国的金融历史，统一全国货币，普及货币交易。有了货币以后，才形成价格这个概念。2、货币交易产生了商务谈判同样的商品，在不同的商店、不同的季节、不同的地区，价格可能会不一样。人们总是希望最少的钱买到最多的东西，产生了讨价还价。讨价还价是对商品价值的衡量和谈判，这是商务谈判的雏形。二、谈判上升到国家利益——战争和政治1、孙膑如何逃离庞涓陷害？（1）庞涓和孙膑本是同学兵法的同学，因庞涓嫉妒孙膑的才学，设计陷害孙膑，挖去孙膑两个膝盖骨，随后想骗取孙膑写出兵书。（2）孙膑装疯卖傻，吃屎喝尿，累了就睡猪窝牛棚，醒了又哭又笑，为的是让庞涓放松警惕。第2页共9页第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共9页（3）孙膑名声在外，齐国田忌派人到魏国，先用一名下属把孙膑换出来，快马加鞭载着孙膑逃出了魏国。（4）围魏救赵，围魏救韩。孙膑数次大败庞涓，最后庞涓于马陵战败时自杀。2、诸葛亮利用激将法提出“联吴抗曹”（视频赏析8分钟）（1）对软弱的文官果断反驳。诸葛亮在见到孙权之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。尤其是谋主张昭，是孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。（2）对自尊的孙权只激不说。很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。诸葛亮对准孙权举棋不定的矛盾心态，直接建议他投降。孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“刘备为什么不投降曹操？”诸葛亮见机抓住这个话茬，毫不犹豫地讲出刘备对抗曹的坚定表态。此时，被触犯了尊严的孙权发怒之下，坚定了抵抗曹操的决心。3、邓小平关于香港回归的第一次谈判。第3页共9页第2页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共9页（1）见面：撒切尔夫人与邓小平一见面后说：“我作为现任首相访华，看到您很高兴。”邓小平答：“是呀，英国的首相我认识好几个，但我认识的现在都下台了。欢迎您来呀！”（2）中途：撒切尔夫人不怀善意地问：“要是谈判不成功怎么办呢?”邓小平意味深长地说：“如果在15年的过渡时期内香港发生严重的波动，中国将被迫重新考虑收回香港的时间和方式，如果说宣布要收回香港就会"带来灾难性的影响"，那么中国政府要勇敢地面对这个灾难，做出决策。”直接表明了中国政府敢想敢闯敢打的态度！（3）结束：撒切尔夫人落寞地走出大门，当她沿阶梯继续往下走时，高跟鞋与石阶相绊，身体顿失平衡，栽倒在石阶下。4、朱镕基关于中国入世的谈判。（视频赏析5分钟）（1）开端：谈判过于冗长，13年时间，黑头发谈成白头发。（2）中途：抓大放小，中国在农业、电信、金融领域都做出了巨大让步。最终签署应该没有问题。（3）结束：克林顿的犹豫寡断，还是拒绝签署。（4）转机：国会和商界都同情中国谈判代表，都转向批评克林顿。克林顿只好硬着头皮要求再谈判。（5）表态：中国有自尊，不会被你牵鼻子走。要谈可以，听中方的条件。第4页共9页第3页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共9页（6）最终：成功签署。第二部分房地产谈判实务一、土地拍卖和土地合约二、软投资与“招拍挂”1、软投资的种类2、软投资形成的原因3、什么是“招拍挂”？4、软投资与招拍挂发生冲突如何解决、防范？三、工程发包招投标1、工程基础知识（1）工程类别与承包资质（2）工程量、付款比例、取费标准与签证变更（3）认质认价与取费标准的关系2、与施工单位谈判技巧3、招投标之前的准备工作4、怎样进行招投标？5、如何化解815报告与发包合同的冲突...
