《解决》一书的摘要2010年8月25日前言看完路长全老师的大作：“解决”一书，有毛塞顿开之感。感谢董馥丽和林童的帮忙，摘录了以下的片段转载给各位。希望各位能认真阅读这些片段，更能够认真阅读完全书。当今世界的竞争靠什么？不是资金，不是规模。靠的是团队与文化。所以，我们的干部必须是好学不倦的学生，否则迟早出局。我对各位的忠告：“警惕后浪啊！”第2章营销基点营销的最核心之一，在于建立营销基点。它能够激发一种人性的深层的渴望，有效地撬动基本市场。用一个普通的产品打动人性，将潜在的心理需求变为巨大的现实的销售，使它成为财富的源泉。为什么就产品卖产品本身不会产生伟大的企业呢？为什么传统产品的营销要找到基点才能成为伟大的产品呢？因为人们需要营销基点来支持自己的现实购买行为。人之所以不同于动物的一个关键点在于：人是有思想的动物。人们需要一个精神世界的支点。一个具体产品的本身无法满足人们的精神世界，这就是营销基点重要的原因！只要找到了营销基点，哪怕一个再普通的产品也会产生惊人的业绩。举例：可口可乐凭什么?常青不衰的背后运作可口可乐建立了属于自己的营销基点。这个营销基点不是可乐本身,不是饮料本身,也不是解渴本身。看看可口可乐几十年的广告词:“哪里有可口可乐,哪里就温情洋溢”;“可口可乐添欢笑”;“挡不住的感觉”;“喝可口可乐,微笑一下……”尽管它的广告语言有所变化,但他所诉求的一种核心基点始终没有变化，这个基点就是“快乐”。如果你希望你的营销真正成功，希望你的企业发展成了不起的企业，希望你的企业有可能成为百年企业，那么你的营销就一定要找到营销基点。否则你的营销就有可能成为空中楼阁。第三章营销支点：实现以弱击强3.1“体饮”凭什么---世界著名的“佳得乐”为什么没有火？对商品起名本身是一种定位，俗话说:名正才能言顺，言顺才能事成。如果一辆汽车起名为“蜗牛”，人们首先想到的就是“缓慢”;喜欢速度的人首先就不会考虑购买“蜗牛”牌轿车，不论这辆车跑起来是不是真的慢。消费者根据名称产生看法是自然而然的事,这种“看法”就是名称在消费者心智中产生的“定位”。同是这辆车，如果起名为“猎豹”，人们从“猎豹”这个名称上首先联想到的是“快速”，人们本能地认为这是一款像“猎豹”那样矫健有力、奔跑快速的车。也许实际上它是一辆慢得不能再慢的老爷车。所以，小企业的营销要从名称开始定位，发挥名称的威力，不要拿葡萄和葡萄相比,如果你的对手是葡萄,那你就是樱桃。“汉堡王”的营销支点—撬动庞大的“麦当劳”面对“麦当劳”咄咄逼人的态势，“汉堡王”在困境中挣扎了许多年，直到他找到了自己的营销支点。这个支点就是它宣传的：“本店只接受11岁以上的绅士用餐”。高！实在是高！美国的孩子都有成年人倾向和自立倾向，都希望自己快长大，希望别人把自己当作成年人。这样一来，11岁以上的孩子就愿意到汉堡大王消费，因为他们要表明自己是成年人，是受人尊敬的绅士。而11岁以下的孩子，亦有不少不愿意到麦当劳消费的，因为那会表明自己还不成熟，还是个孩子，会被人笑话。所有事物的发展都有其两面性，在一个方面表现出的优势从另一个方面看往往就是劣势。营销支点的作用就是在承认对手优势的前提下，巧妙地将它的优势转化为它自己无法否认的劣势。用对手的优势打击对手!借力打力，这是营销竞争的有效手段。第4章产品线战斗机策略—克制跨国企业方阵组合4.1究竟什么是好产品？有概念的产品才是好产品！产品好不好，是从市场角度而不是从质量角度判断的；是从消费者角度看，而不是从企业自己的立场看的。从企业自己立场上看自己的产品，越看越有感情，越看越有好感；就如自己的孩子越看越觉得优秀一样。但孩子是否优秀，要看社会对他的评价。买你的产品的人是消费者。为了产品能被消费者接受，你必须站在消费者的角度思考，这样你就能快速发现自己产品的不足。营销的核心功能就是将质量适可的产品变成“好产品”，通过产品概念的附加和推广使其“好产品”化。千万注意一点：产品概念的建立不是你想安上什么就安什么。在消费者看来，一个产品的概念必须有其合理性。概念的合理性必须...
