**医药集团有限公司商务部工作手册20一三年元月目录第一章商务部20一三年管理重点第二章商务部20一三年工作指标第三章商务部20一三年工作策略第四章商务部20一三年组织结构第五章商务部20一三年岗位职责及绩效考核第六章商务部20一三年日常费用标准第七章商务部20一三年商业政策第八章商务部20一三年分销推广政策第九章商务部20一三年日常管理流程第十章商务部20一三年商务管理流程第一章20一三年商务部管理重点1、规范与归拢商业渠道，构建合理、高效的渠道结构2、规范渠道价格，确保20一三年度产品价格体系的稳定3、重视与规范商务数据管理，建立商务基础数据库4、重视终端的促销与维护，分销工作的重心逐渐下沉5、重视日常行为管理，打造高执行力的销售团队第二章商务部20一三年工作指标财务指标：销售收入：38000万元回款：35000万元分销出库:30000万元管理目标：组建独立的商务队伍；零售、分销队伍整合为广义分销队伍到20一三年年底，完成70家目标一级商业的渠道整合工作到20一三年年底，完成260家分销二级商业的铺货到20一三年底，分销产品有效覆盖36000家分销终端分销销售达到人均200万元/年年度应收帐款滚动控制在12000万元实现完善的日常工作管理系统建立完善的、标准的业务管理流程建立完整的一、二级商业客户档案和重点终端的档案建立真实、可控的一、二级进销存管理体系和销售数据管理体系建立与摸索社区市场运作的管理模式第三章商务部20一三年工作策略商务策略：通过招投标管理及年度经销商的评估，有效整合现有的商业客户，适当压缩经销商数量，提高合作质量建立结构清晰的扁平化医院覆盖网络和层级化分销网络调整与完善重点地区的商业网络，建立前瞻性的渠道结构全面重视与提高商务数据管理职能加强资产安全管理意识，严格控制应收帐款的比例完善商务运作与日常管理的流程，提升商务工作质量，培养与提高团队工作能力分销策略：以乳糖片为主的产品包销售，普药锁定重点，加价推广区域分级管理，加强核心市场的建设，提高覆盖率与动销率以分销渠道建设和渠道促销为主，以终端管理与拉动为辅锁定大型连锁客户，以连锁合作，协议包销的模式进行零售推广跟进基药推广制度执行的区域，摸索社区与乡镇卫生院的营销方式注重团队销售，以终端进货奖励、三员促销、推广会议等方法结合进行销售重视团队日常管理，向管理要效率第四章商务部20一三年组织结构（略）第五章商务部20一三年岗位职责及绩效考核一、岗位职责：大区经理岗位职责：职位名称大区经理职位代码所属部门商务部直属上级职位商务副总直属下级职位/人分销地区经理、商务经理编写人商务部工作概要负责所辖区域的商业渠道规划、网络建设、客户开发与维护、价格管理、客户档案建立与维护、协议签署、信息收集等工作，配合公司招标管理办公室完成区域的各项投标工作，完成公司下达的发货、回款、清欠、商业整合等销售与管理指标，负责所属分销队伍、商务经理的人员及日常工作管理；负责所辖区域分销目标市场的终端客户开发、上量与维护，建设分销系统终端销售网络，完成公司下达的各项销售和管理指标。工作关系主要工作内容（责）描述1)负责所属区域内一、二级商业体系的设计与建设，分解、落实销售指标，确保指标的完成；2)根据公司计划，保证区域内发货、回款指标的完成；3)负责所辖区域社区、零售、其他终端的开发、建立绩效重点1)一、二级商业体系的建立。2)分销网络及分销队伍的组建。3)促销活动的质量与费内部工作关系公司与分销相关的部门和岗位外部工作关系各类终端客户商业公司各地区政府职能部门商务副总商务分销大区经理分销地区经理商务经理及销售指标的达成4)对区域内前十名商业、分销终端客户进行建档管理，并直接负责以上客户的管理、拜访及指标达成工作；5)协助、指导分销经理完成分销队伍的组织建设、发展、培训与辅导工作6)按照分销经理、商务经理岗位职责的要求，管理、落实、考核分销经理、商务经理的各项职能；7)负责组织、设计、指导、实施区域内各类促销活动，并确保活动质量。8)及时掌握竞争对手的销售模式、销售价格及...
