第1页共39页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共39页策划凶猛——名人反击商务通---２００１年的ＰＤＡ市场可谓是名人和商务通联袂出演的《双城记》，关心中国营销界的人士在这一出大戏中真是大饱眼福。大家在啧啧称叹叫好之余，更多喝彩也许是给了那些幕后“编剧”、“导演”这一精彩案例的策划人。---商务通的掌门人张征宇也着实风光了几年。“小区域独家代理制”及其相配套的一系列精彩策划几乎让名人瞬间崩溃，一夜之间从行业老大的椅子上轰然落地，不能说摔得不够凄惨悲凉。可是真汉子是跌倒后再爬起来，卧薪尝胆后反戈一击，快而且准地击中“敌人”要害，这或许就是策划的凶猛之处。---我们见过太多倒下后就立马消失这样的例子，在扼腕叹息之余，名人“翻身”对中国企业更大的启示就在于那些曾经风光一时，现在却身陷困境的企业该如何重立行业潮头。名人的案例中至少我们可以听见两个声音：出奇制胜的策划和严格准确的执行。---我们不妨看看名人的“损”招：---其一，“呼机换了，手机换了，掌上电脑也该换了”，一时间在掌上电脑行业引起了“大乱”。---其二，名人公司向全世界掌上电脑厂家下战书，要跟国内外同行比技术，比质量，比性能和功能性价比的优越性，名人要打技术战，要当中国掌上电脑行业的全能冠军。---其三，“名人”老总佘德发和营销中心总经理赵强联名向商务通总裁张征宇和常务副总裁孙陶然发出了一封《竞合信》，希望双方在竞争中有合作，良性竞争，坦诚合作。---其四，巧妙打“技术领跑，营销助跑”这张战略牌。---……---招招针对商务通，招招指向商务通的软肋。本专题介绍名人的营销战略整合的细节策划更是令人叫绝。在编辑过程中，我时常为名人的好策划、好点子拍案，令我真想改行去做策划。但我明白我的道行还不够，那就老老实实地做编辑，能将这些好经验介绍给更多业内人士，我也十分满足。---最后让我们一起来分享这样的精彩，同时感谢广州协通营销策划的高级策划人肖志营先生。黄金组合，重出江湖---我不得不引用名人营销总裁赵强先生的一句话：营销分知识与创造知识两部分，知识的部分可以通过许多“手册”来体现，这些“手册”是很科学的、可以复制的标准件，而“创造知识”的部分就是企划。透视名人的商战传奇，不得不从“创造知识”的部分开始……初识名人---初春的广州是个多雨的季节，淅淅沥沥的小雨没完没了地缠绕在你的心头，挥之不去。晴天也少得可怜，到处都是湿湿的，没在广州长期生活过的人，肯定不习惯这样的天气。---我们一行人经过了近３小时行程，驱车来到了中山市——这个充满传奇色彩，曾崛起诸如爱多这样品牌的神奇土地。下午３点，在中山市的富华酒店，见到了“名第2页共39页第1页共39页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共39页人”里的“名人”，赵强先生。---赵强先生给人的第一感觉是语言简练，思维敏捷，分析问题切重要害，这也把我们的交谈变得直截而有效率。虽然如此，我们还是从ＰＤＡ行业的发展现状、市场格局，谈到了名人的发展历史、技术优势，现在所面临的问题及市场机会、发展计划、营销策略等等。当我们一项一项就某些问题达成基本共识时，一看表，才发现指针已指向下午７点。这一谈，就是四个小时，也正是这四个小时，让我们对名人有了更多了解，对名人的营销策略与营销思路有了更进一步的领悟，也为我们下一步的策略创意奠定了基础。---名人公司自成立以来，一直是一家技术导向型的企业，对技术开发的投入多于对市场运作的投入。而原为名人全国总代理的张征宇凭借多年在掌上电脑行业的经营经验，敏锐地觉察到掌上电脑市场存在巨大的商机。１９９８年张征宇创建恒基伟业，同年１２月推出掌上电脑——商务通，通过全方位的广告宣传攻势，只用短短一年时间，不仅迅速打开了国内掌上电脑市场，而且创下了年销售４０万台，销售收入１０亿元的业绩。１９９９年商务通的市场占有率更高达６０％，商务通成为了掌上电脑行业第一品牌。---而名人在销售上多年来一直采用全国独家总代理的方式，对品牌推广、销售管理、渠道建设缺乏全面、系统的考虑。当...
