第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共8页《谈判技巧》公共课教学成果报告题目：联想集团收购IBM公司PC业务的谈判姓名：洪健芬学号：13030802015班级：08土地2班完成日期：2011年6月11号指导教师：_周晗第2页共8页第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共8页目录谈判主题--------------------------------------谈判团队人员组成------------------------------双方利益及优势分析----------------------------谈判目标--------------------------------------谈判程序及具体策略----------------------------准备谈判资料----------------------------------制定应急预案--------------------------------第3页共8页第2页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共8页前言如马克思说的科技是第一生产力。当今时代是电子科技产品不断更新换代的时代，是电子科技产品主导的时代。哪个国家科技先进，哪个国家就是先进国家。谁占有电子市场的份额，谁就是话事人。IBM在美国一直与戴尔等电脑并驾齐驱，甚至有独领风骚之势，但是随着时间发展，改企业的PC部门由于外观等种种因素导致利润低下。而且该企业的主导事业不在于此，急需将其PC部门售出，回笼资金投入主要研究当中。这时联想企业的海外企图与IBM的需求不谋而合，所以有以下并购的谈判发生。一．谈判主题我方作为代表IBM谈判小组与联想谈判小组就收购IBM所有笔记本、台式电脑业务及相关业务二．谈判人员构成我代表团组成人员：IBM首席执行官（首席谈判代表）IBM高级副总裁IBM财务总监IBM技术顾问IBM销售总监IBM代表团秘书长三.双方优劣势分析我方优势分析:a具大的品牌价值：IBM前三十年的历史就是IT业前三十年的历史.b巨大的技术优势和研发优势第4页共8页第3页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共8页如Thinkpad系列产品的领先技术位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）研发中心c公司规模巨大全球市场占有率高作为世界上最大的信息工业跨国公司,拥有全球雇员30万多人，业务遍及160多个国家和地区,在全球个人电脑市场,我公司以5.6%的市场份额位居第三,在中国和亚太市场商用笔记本收入第一dThinkpad的产品线是世界上最丰富的记本产品分为TXR和G几大系列,体现了”应需应变”的战略理念能阳大限度满足不同客户的需求.而且Thinkpad产品在国际市场很有竞争力．e完善的全球销售渠道和庞大的客户群体fIBM拥有先进的全系列产品，在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面，IBM具优势我方的劣势分析:a是我方主动找对方收购自己，主动权不是非常大bＰＣ业务部门虽然规模巨大，但它是我公司低利润的部门，而且现在处于亏损状态．由于部门过于庞大，扭亏在短期很难实现，是个大包袱。c我公司的个人电脑业务对我公司的每股盈利贡献率不足1%d我公司在Thinkpad上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和戴尔,不断的亏损使我公司不堪重负.对方的优势分析:a对方公司是大型国有企业集团,存在政府背景,能得到政府支持b对方公司资产负债率低,资本市场对其看好,手中拥有26.5亿港元及现金等价物,有能力进行收购c对方公司是中国工业巨大的代表,努力创造全球品牌,在国外努力争夺市场份额,目前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场有27%的份额.d对方公司是中国个人电脑的龙头企业,具有高度的品牌优势,在世界上也有一定的优势e在个人电脑业务方面坚持创新,申请了多项国家专利f产品环保的大势所趋及环保口号的号召力对方劣势分析:a前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限第5页共8页第4页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共8页b对方市场格局较为单一，这成为与国际公司竞争的短板c全球市场占有率很低,只有2.6%.d国际企业如戴尔惠普富士通参与中国市场的争夺,对方要想一直保持中国本土第一PC厂商相当困难e随着中国经济的快速发展，越来越多富起来的人...
