第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共9页采购谈判与供应商选择第一章采购谈判概述谈判时一个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人，也可以是团体。（重点）谈判的特征：互有需求，人们才可能进行谈判；谈判必须有此有彼，至少是两方或两方以上的活动；谈判是一个传递信息、相互协调的过程谈判可以帮助人们建立或改善社会关系；谈判需要选择恰当的谈判时间、地点谈判的分类：可以按谈判人数划分；按谈判地域划分；按谈判内容划分采购谈判是一种商务行为，商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。商务行为可分为：1）直接的商品交易活动2）直接为商品交易服务的活动3）间接为商品交易服务的活动4）具有服务性质的活动（重点）采购谈判是组织诸多商务行为中的一种，是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己经济目的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。采购谈判的要素是指构成采购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标。谈判主体是指谈判的发起方。谈判客体是指与谈判发起方相对的另一方即谈判对手即供应商。谈判议题是指采购谈判涉及的具体内容，是采购谈判必不可少的要素，包括采购合同中涉及的所有内容及其他。谈判目标就是最终达成协议，而不是打败对方。商务谈判的基本原则也是采购谈判所应该遵循的原则：获得经济利益；以价值为核心；平等互利、真诚合作；实事求是、友好协商；注意严密性和准确性。采购谈判流程：准备阶段，主要划分为信息准备和人员准备；开局阶段，主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致，为实质性谈判的展开奠定基础；磋商阶段；终局阶段；谈判总结谈判关系表现为三种：竞争性关系、合同性关系（法律性关系）和合作性关系。第二章购谈判信息准备1、信息一般分为两类：自然信息和社会信息2、谈判信息的特点：多变性、零散性、实用性3、市场信息主要包括：商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等。供应商信息：了解对方的组织情况；了解对方的需求；了解供应商谈判小组的人员构成；了解谈判者的心理动机。谈判者的心理动机表现为5种：经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型了解己方的信息：了解成本构成、深入了解谈判小组成员、了解相互配合的能力、详细了解己方谈判方案的具体情况4、信息收集的原则：准确性、全面性、时效性、适用性、经济性准确性原则要求所收集道德信息真实、可靠，这也是对信息收集工作最基本的要求。全面性要求所搜集到的信息要广泛、全面、完整。信息的利用价值取决于该信息是否能及时提供，即他的时效性。（收集信息要及时、加工制作新的信息要及时、反馈信息要及时、传输信息要及时）适用性原则即信息要符合实际需要。经济性原则是指采用的信息处理方式必须符合经济核算的要求。（从信息的生产到传播要尽量节约费用，如何利用信息给谈判工作带来更大的效用。5、信息收集的方法：社会第2页共9页第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共9页社会调查是获得真实可靠信息的重要手段。调查、建立信息网络、案头调查信息网络是指负责信息收集、筛选、加工、传递和反馈的整个工作体系，而不仅仅指收集本身。案头调查主要是收集文献信息，获取二手资料。6、信息分析是指组织以特定的需求为依托，以定性和定量研究方法为手段，通过对已收集的信息进行整理、鉴别、评价、分析和综合等系列化的加工过程，形成新的、增值的信息产品，最终为不同层次的谈判活动提供服务。信息分析工作的核心是信息的整理加工。信息分析的基本步骤有筛选、审核、加工、形成文字资料和建立知识库等。对信息审核的方法：逻辑分析、核对法、调查法。信息加工包括：充实信息内容、综合分析建立知识库：知识数据库、案例库、知识交...
