正视店经理的角色和职责VIP专享VIP免费

创造出差别化来在药品零售市场中，店面也是竞争的重要舞台。店面就好似人的面孔，如何利用有限的药品、库存，塑造出自己的风格，使顾客感到你与众不同，这是药店在竞争中求得胜利的重点所在。为了竞争，为了赢得更多的顾客，有些药店不惜重金把店内布置一新，为顾客创造一种舒适的感觉，可以说，这也是物质过剩时代的一种竞争手段。随着我国人民生活水准的提高，追求健康的人越来越多，消费者的眼光不再像过去一样只注重于药品的价格和数量，他们所奢望的是得到一种健康保障。我们常常可以听到一些顾客在抱怨：“我家对门又新开了一家药店，开始还觉着挺新鲜，等到跑过去一看，气也泄了一大半。里面又暗又黑，水泥地面湿漉漉的，药品也参差不齐，真让人扫兴！我在里面转了一圈一样药也没敢买！”这种谈话可以使我们了解到，顾客对服务的需要已不再停留在实用的阶段了，这就需要我们从里到外必须给顾客以全新的感觉，让顾客购买药品时买得舒心和放心。有一家大药店做了一种令人大掉眼镜的事情：在药店旁边修了一个厕所，这个厕所居然花费了好大一笔钱！它豪华的气势确实不同凡响，这一来它很快成了周围居民茶优质产品饭后谈论的话题。有一些有好奇心的顾客，还特地跑去看看这所豪华的厕所，亲身体验一下“脱俗”的感觉。这一来，由于进进出出的人增多了，店内的气氛也就相应地活跃起来，药店的营业额大增。有人开玩笑说：“一个顾所也能引来商机”。实际上这家药店的这一举措其目的就是通过处处为顾客着想，增强销售场所的舒适，以此来树立培养自身的差异化经营特色，从而吸引来顾客。除了增加店面的舒适感这一条外，药店还可以从以下三方面入手创造出差异化，吸引顾客：1．塑造魅力药店要能与别人竞争就要有运用一些其他的竞争者所没有的武器，以凸显店面的风格。不然的话，就无法引起消费者的注意，顾客就可能被其他更有魅力的药店吸引去了！大型药店要在同行竞争之间取胜，塑造出药品配置方面的优势，它必须在三度配置中首先以宽度取胜，再逐渐增加药品深度，最后连高度也要超过对方。小药店则不然，它必须突出小巧灵活的特色，先以深度取胜，再考虑宽度和高度。2．选客标准并异化小型药店在药品配置的三度空间上都受到限制，所以它们在药品配置创造魅力方面就会不敌大型药店。但小有小的好处，它能够较精确地定位自己的服务层和设定自己的服务范围，通过在选客标准上的差异化，找到自己的生存空间，赢得自己的竞争优势！小型药店在营业面积有限，为使药品安排与众不同，它就必须仔细地斟酌药店的目标，选准自己的顾客层。服务对象明确了这后，即使在总和上不敌大型药店，小药店也能在某个特定的范围之内，成为自己商圈之中最有特色的药店，仍然有其发展的空间！确定药店的定位有赖于对药店顾客层的选定。选定顾客层要从年龄、收入、职业、直觉等各方面入手进行考察和比较。通过设定顾客的层次确定出药店的定位，对于药店的安排和经营就要紧紧围绕服务这部分顾客展开。这样就可紧紧抓信顾客的心，战胜竞争对手。3．强化竞争力为创造出关差异化而展开的强化竞争力的活动一般可以在几个方面进行：①店员服务的差异化通过店员的优质服务使顾客满意。②药品品种的差异化店内的药品若在品质，品种等方面胜人一筹，自然能得到顾客的青睐了。③金钱方面的差别化药店可以利用低廉的价格和特卖等方式给顾客提供便利的优惠。④店铺设计的差别化这就包括药店的建筑形式，内外装潢，门面布置都必须有自身的特色，能给顾客留下深刻的印象。⑤时间也能产生差别化药店可以通过24小时的长时段营业时间为顾客提供方便而取胜。⑥企业或药店形象所引起的差别化一些有悠久历史的老店，其老字号的形象也能提高药店的信誉，比如同仁堂等名字都是其差异化的因素。⑦差异化的促销每个药店都要尽量避免沿袭其他药店的促销形式，东施效颦，反而不美。每个药店经营者都要牢记：一定要创出药店的特色，因为差异化是取得竞争胜利的一大法宝！本章重点谈到了作为药店经营者应当如何学会利用各种技巧战胜竞争对手，在同行中脱颖而出。其间，我们主要阐述了三种竞争方法：1．进行深度行销，以专代全；2．把握市场...