第1页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共16页目录目录第一章第一章KAKA业务职能……业务职能……第二章第二章KAKA管理部组织架构……管理部组织架构……一、一、销售部门组织结构图销售部门组织结构图二、二、KAKA管理部组织结构图管理部组织结构图三、三、KAKA管理部岗位职责描述……管理部岗位职责描述……第三章第三章KAKA管理部管理制度……管理部管理制度……一、一、KAKA目标管理制度……目标管理制度……二、二、KAKA运作基金管理制度……运作基金管理制度……三、三、KAKA价格管理制度价格管理制度四、四、KAKA促销管理制度促销管理制度五、五、KAKA信息管理制度信息管理制度第四章第四章KAKA管理部绩效考评……管理部绩效考评……一、一、重点客户经理……重点客户经理……二、二、KAKA管理部经理管理部经理//客户经理客户经理/KA/KA信息专员……信息专员……第2页共16页第1页共16页KA策略规划KA策略谈判KA产品供应单店销量提升KA关系建立编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共16页第一章KA业务职能运作KA价值链是实现KA系统化管理的根基，是实现雅客重要业务增长的推动力，KA运作业务职能通过KA价值链体现。KA价值链由KA策略规划、KA关系建立、KA策略谈判、KA产品供应和单店销量提升五部分组成。1、KA策略规划1)明确KA发展方向，确定雅客KA渠道发展方向，综合评估所有KA合作价值，确定雅客KA合作伙伴与合作模式，充分挖掘和发挥KA渠道的销售潜力；2)构建KA信息平台，持续研究所有KA，实时掌握不同KA的运作现状、经营特点和发展趋势；3)确定业务拓展计划，为实现经营绩效，制定不同KA的年度经营计划并持续跟进和推动。2、KA关系建立1)搭建合作沟通平台，通过雅客与合作KA不同层级的关系建立，为雅客与KA之间搭建一个能顺畅沟通的平台；2)强化合作伙伴关系，通过雅客与合作KA业务开展与沟通的加强，强化雅客与KA之间的合作伙伴关系；3)关注KA发展趋势，对KA发展实时予以关注，并及时调整雅客与之对应的策略关系。3、KA策略谈判1)明确谈判策略框架，确定对不同KA的针对性谈判计划并开展策略性贸易谈判，以获取最优化的贸易条件；2)选择适合的合作方式，通过合作层次的不断深化，选择与KA在不同合作时期适合的合作方式；3)通过谈判实施，为雅客争取合理与优惠的合作条件。4、KA产品供应1)针对KA产品的供应特点，规划直接合作KA的产品供应模式；2)优化产品供应渠道，通过整合雅客与经销商资源，优化供应渠道，以达成最佳供应效率与效益；3)为了保障高效供应，统筹协调直接合作KA的产品供应，确保KA产品供应及时、准确。5、单店销量提升1)提升门店满意度，对KA门店提供针对性服务，达成最高KA服务满意度；2)通过制定直接合作KA的终端经营标准，强化各门店终端经营，树立KA门店最佳品牌形象；3)实施对KA门店的业务管理，提升门店销量。第3页共16页第2页共16页销售总监销管部经理KA管理部经理省部经理客服部经理分公司经理KA管理部经理重点客户经理KA信息专员客户经理编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共16页第二章KA管理部组织架构一、销售部门结构图二、KA管理部组织结构图岗位名称人数KA管理部经理1人重点客户经理3人KA信息专员2人第4页共16页第3页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共16页雅客KA管理部人才要求：打造雅客“四重复合”KA人才团队：理念与创新复合！策略与执行复合！经验与素质复合！智商与情商复合！雅客KA管理部人员核心能力素质模型：高素质、严要求！勇于往上比！确立雅客KA人合作准入证！锻造雅客KA人特质DNA！雅客KA管理部人员岗位职责：高定位、低姿态！踏踏实实做事！每天进步一点点！责权利相等：责任清晰——做勇于负责的雅客人！权力明确——做敢于创新的雅客人！利益显化——做善于盈利的雅客人！第5页共16页第4页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共16页三、KA管理部岗位职责描述1.岗位名称：KA管理部经理KA管理部经理作...
