电话行销一、定义：通过使用电话，传真，信件DMEmail等通讯技术来实现有计划有组织有策略并且高效率地发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加价值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法。电话行销----打对电话找对人即使未见到客户也会给人以感染力，能很好的切进去电话是一种工具，把它当成一种宝藏。主题核心：1.电话是你公司的形象代言人,是你公司的公关经理(用支言片语来展示你公司的形象,电话是第五种媒介,不是代表个人代表整人公司)2.一切远距离的销售都是电话行销3.所有的来电都是有钱的来电(有来电证明你对此付出过成本,付出代价,会使我们提升服务观念)4.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质5.打电话是简单有效6.打电话是一种心理学的游戏(有心里优越感就是有信心,有招感力,就是比较有信心,信心传递,情感的转移,公司产品的转移,公司信息文化的传递)每一次电话销售都是一种征服,有种心理优势.7.打电话从赞美顾客开始,8.电话沟通--------别人是你的一面镜子.(想要别人尊重先尊重别人,想要别人问候先问候别人)9.打电话要有强烈的自信心.(让对方很难拒绝你,排斥你)10.打电话是一种体力劳动(你能锻炼也是销售)／一种体验式行销(透过对方的联想能力,体验让人有购买的冲动,如卡拉OK,大幅广告产品)◆十种体验式学习方法(简单的事情重复做,成功者去做失败者不愿去做的事)1眼睛吸收信息(看全局)2用耳朵听(听细节)3用嘴巴讲(重复)4用手做记录(记重点)5肢体动作的参与(调协潜意识)6头脑经验到一种经验(不断思考)7创造想象力(想象力与知识更重要)如爱因思坦8感悟(带着感悟去学习)9放松(心态的放松)10快乐(快乐让你产生吸引力,让你产生销售的磁场)11.打电话是创造人脉最好的工具12.打电话相信直觉,打电话跟着感觉走(创造一种声音的氛围)13.打电话是一种意志力的表现※⑴要持续⑵人的最大承受能力被拒绝7次⑶电话中形成有效的缓冲(以掌心应对拳头,而并非拳对拳)14.每一通电话都当成危机来处理(从危机-----良机-----转机-----成交机会)15.打电话是从深呼吸开始(会让气吸比较平缓)16.打电话是一种超越时间的空间的谈判(短暂而有目的)※谈判的主要因素⑴语言精准⑵要精彩⑶精致⑷聚精会神二、电话行销的物品准备1.三色笔(削好的铅笔红蓝黑笔)2.便笺纸3.电话记录本4.计算器5.涂改液,橡皮6.喜欢的音乐7.秒表8.镜子9.客户资料10.备忘录11.传真件12.喜欢的钦料和茶水三、电话行销顾客信息表1.顾客的姓名2.职务3.公司名称4.电话号码5.地址邮编6.通话的合适时间7.E-mail8.业务范围9.类型10.顾客需求11.企业网址12.销售产品及职务13.当前的服务商14.强调事项及特征15.特殊语言及语速16.决策者17.顾客喜好◆打电话小要点:1.态度的准备2.记录来电时间和日期3.记录每通电话时要预留5-10行作为追踪记录4.追踪和跟踪5.顾客在电话里等候时间最多不能超过17秒6.珍惜顾客的每一秒时间不浪费对方资源7.把常用的100个电话号码帖在办公桌上8.把要打有电话列好名单9.集中时间打电话10.同类电话同一时间打11.重要的电话约定时间打12.约访电话时间标准不超过3分钟13.业务电话不超过8分钟14.谈判电话不超过15分钟15.打电话要说最有生产力的话16.要记录通话时间17.不断提升效率18.客户永远不会给我们第二次机会,把握第一次机会第一印象19.打电话是一对一的演讲四、五种发传真的标准:1.随时随地准备传真2.5分钟内发送3.要确认对方收到并清楚4.要确认对方看过并有回复5.追踪和联络,获取结果达到目的.◆接电话时要注意1.接通时热忱有礼貌2.报名字清晰而简捷3.电话响三声接4.接电话面带微笑5.5-7下未接要报歉6.左手合话筒,右手拿笔7.对方挂你再挂(谢谢你的来电)8.打对方手机要得到对方同意9.工作中私人电话缩短或尽快挂断10.代传时记录对方详细信息11.信号不好要挂机12.重要的信息和文字一定要重复13.把常用的电话贴在办公明显处14.公司网址要牢记清楚15.听不清对方电话要告诉对方16.注意使用语气叹词17.顾客最想听到或最爱听的就是自己的名字18.人类最终最深刻的渴望是成为一个重要的人物的感觉五、问电话号码的方式1.座机2.分机3.临座分机4.手机5.宅电3A★级顾客:1.有意愿有需要的顾...
