电脑桌面
添加小米粒文库到电脑桌面
安装后可以在桌面快捷访问

联通渠道的四大顽症及对策VIP免费

联通渠道的四大顽症及对策_第1页
1/7
联通渠道的四大顽症及对策_第2页
2/7
联通渠道的四大顽症及对策_第3页
3/7
联通渠道的四大“顽症”及对策我的一个朋友,听说联通的CDMA有功能强大、无辐射、价格实惠等优点,准备给老婆买一部。但按以前的经验,去手机店逛时,才发现,并不是每个店都在卖CDMA。即便有的店有货,也是模型机,更多店根本就没货,或者只有少数几个品种,没有什么可选择的余地,甚至大多数店,连CDMA的海报都没有。朋友是做快速消费品出身的,和我探讨这个问题时,他感到很奇怪:难道一个产品,在市场上到处见不到,即便是见到了,陈列、店员推荐、现场气氛等,都做得不好,这样的产品也能卖动吗?我开玩笑地说:那正好说明,联通公司厉害呀!光靠空中的广告,光靠CDMA几个字,就能卖货了,你说厉害不厉害!其实朋友说的有道理,渠道的问题,已经成了联通公司前进路上的绊脚石,具体分析联通的渠道问题,大概有四大“顽症”。1、大投入指导下,只看结果,不看过程的渠道管理:和大多数国内的企业一样,联通当年的成长,也是痛苦的,在移动和电信的夹缝中,生存也是艰难的。所以当年联通的渠道策略,基本上是以放号为根本目的,只要能放号就是英雄,只要能放号的渠道就是好渠道,只要能放号,什么政策都好谈。于是我们前两年在市场上看到太多联通的营业厅、或联通和某某渠道合作,开始存话费送CDMA手机,这是联通当年快速成长的主要模式,当然这样的模式,是以联通的统一采购和巨大补贴为前提。于是你可能在营业厅被送CDMA、也可能在商家那里被送CDMA、也可能在单位通过客户经理被送CDMA、更可能因为你是银行的客户,而被送CDMA。但这些渠道的补贴多少是不同的,用户于是选择补贴多的渠道来买,得不到联通大力支持的渠道只好死掉,各地补贴大小的不同,造成区域之间的窜货严重,一些代理商也在其中钻空子,大家在内乱中,大踏步地前进。在联通巨大的投入下,在补贴政策的支持下,联通的营业厅越做越强,客户经理队伍越来越多,社会代理点和有实力的代理商,对联通公司开始抵触,于是联通的渠道陷入了循环。联通越是自己做,别人看到没有利益,越是不来做,别人越是不来做,联通越是要自己做。最后失望的终端和代理商只好说:你们自己玩吧,联通的兄弟们,我们要撤了!在这样巨大投入支持下的补贴方式,直接导致了,渠道管理无统一思路、具体行为不考虑长期性、社会渠道不健全、渠道管理队伍参差不齐等问题,每个人都是短期行为,不做长远的考虑,反正是公司有钱做补贴,那就海开来送,“我走后,哪管他洪水滔天”!更可怕的是,在巨大补贴政策的指导下,用户有了依赖性,用户认为CDMA就是送的。联通的某些渠道管理人员也认为,自营渠道才是正统的,才是最优秀的,我们卖CDMA,我们放号码,只有一个办法,那就是:送!而忘记了渠道管理的基本规律,忘记了自己的实力局限。简单地来说,联通要从当年的粗放的放号,大规模的补贴,转变到精细化的渠道管理上来。由管理结果转为也管理过程,让社会渠道重拾信心,才是发展的根本。2、营业厅主导下,只此一家,别无分店的终端店面管理:关于终端店面的问题,联通在很多地方的模式都不同,有的县公司直接做所有终端,有的县公司通过地区独家代理覆盖,还有的县公司靠多家代理覆盖,没有统一的模式。但终端的工作,就象我朋友看到的一样,基本上来说是粗放的。甚至听说有的地方采用15天给店面送一次货的方式,完成配送和销售,可以想象那个地方CDMA的上柜率如何,这样的配送效率,和GSM的渠道简直没法比。甚至有的地方,门店只要两个CDMA号码,联通也要送过去,成本上和GSM的渠道也没有办法比。这些都是渠道缺乏规划,没有统一渠道管理思想的具体体现。简单地按道理来说,凡是适合销售GSM手机的店,都适合销售CDMA的手机,也适合放号,但现实工作中,我们可以看到GSM的市场覆盖率远远超过了CDMA,超过的幅度和销售数量不成比例,可想而知,普通的用户到了店面,老板推荐的是GSM的产品。当用户问起CDMA时,店老板一定会说CDMA不好,打消用户的信心,然后推荐GSM的产品。“三人成虎”,就是市场的可怕之处,即便是联通投放再多的广告,也不能扭转这个局面,所以一定要把CDMA卡也要,手机也好,在终端店面铺开,利益均沾,强调上柜率和首推率...

1、当您付费下载文档后,您只拥有了使用权限,并不意味着购买了版权,文档只能用于自身使用,不得用于其他商业用途(如 [转卖]进行直接盈利或[编辑后售卖]进行间接盈利)。
2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。
3、如文档内容存在违规,或者侵犯商业秘密、侵犯著作权等,请点击“违规举报”。

碎片内容

联通渠道的四大顽症及对策

确认删除?
VIP
微信客服
  • 扫码咨询
会员Q群
  • 会员专属群点击这里加入QQ群
客服邮箱
回到顶部