金业《企业学习成功王牌》系列——面对面顾问式销售了解对方：销售人员划分：90天死亡期2年更年期（缺少的是一种行动力，举例：手放进开水和温水）7年销售精英训练的目的：提升业绩、增加收入、增强竞争力训练宗旨：实战、实用、实效参与、演练、互动销售是有共同性的：记住老师的优点，有个良好的学习心态。学习心理学听5%回应10%视听答20%演示35%讨论50%演练75%教90%大量使用100%面对面销售的四种模式方式优势注意事项单对单（让对方多说）易主控，少干扰、易需求、价值观了解以对方为主配合对方需求价值观（容易决策者不在）单对多量大机会多要求销售人员水准高专业以我方为主（公众演讲能力极强，举例：对大家红桃K的销售）多对单心里优势强、利用我方各种专长分工明确少插嘴（主谈、副谈）多对多成交率高设计流程、分工明确、衬、配销售原理及销售关健销的是什么？自己、产品与顾客间有一个重要的桥梁，销售人员本身，贩卖任何产品前，首先卖的是你自己。让你自己看起来像个好产品，让自己看起来像行业的专家。自己适合自己的行业特点，从着装、个人表现来看，为成功而打扮，为胜利而装着，是投资而不是花钱。售的是什么？观念：观代表价值观，即顾客认为是否重要。金钱是价值的交换。念：代表信念，即客户相信的事实，1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的。售：一万富婆与亿万富婆对价值的观点，诉求点不同。买的是什么？感觉：感觉是一种看不见摸不着的综合体，之前的了解、产品、企业、人、环境。在整个环境过程营造好感觉。（农夫山泉有点甜是在不断的向消费者灌输这个概念而造成的）松下、索尼品牌文化是人造成的影响感觉包括：产品退换、接待过程、整体印象卖的是什么？好处：1、顾客永远不会买你产品的本身，他只会卖我们的产品带给他们的好处，带来什么利益与快乐，避免什么麻烦；2、带给客户的好处而非销售人员；3、一流的卖结果，一般的贬卖成份（红牛）。卖：车做类比，品牌附加费心得体会及感受动力源：人类行为的动机。人类避免痛苦是追求快乐力量的四倍。1追求快乐2避免痛苦3可行性心得体会及感受六大永恒不变的问句1你是谁2你要跟我谈什么3你说的事情对我有什么好处4如何证明你讲的是事实；5为什么我要跟你买；6为什么我要现在买。心得体会及感受沟通技巧（一个人的沟通能力和生活品质成正比）原则：多赢或至少双赢目的：把想法、观念、点子、产品、服务让对方接受；效果：彼此感觉良好；沟通三要素文字7%语调38%肢体动作55%（活动：蜜蜂游戏）文字与肢体的表现完全相反，如：文字赞美而语调和肢体完全是否认；语调：举例一个人假定为部门领导，语调责备的变化带来很大不同。文字是沟通桥梁也是沟通阻碍，如数目与树木（全新确认）沟通双方自己20%对方80%说问心得体会及感受你想得到你想要的结果，多听，少说，让自己成为对方最危险的。2/8销售是用来问的，不是用来说的。问话所有沟通销售关健两种问话模式1开放性问题（一个问题有多种回答，叫开放性问题）2约束性问题问开始问兴趣问快乐问痛苦问成交1问简单、容易回答的问题；2问“是”的问题；3从小局部开始；4问二选一的问题；5事先想好答案；6能用问的尽量少说；心得体会及感受问：现实举例，让自己掌握对方，而对方对自己无知。问：写一张动物6个问题文内突，千万中之一，体现问题的重要。在哪种地方谈判效果最好1、对方到自己公司2、在对方公司3、公共场所（谁先到，谁占优）聆听技巧1、是一种礼貌；2、建立信赖3、用心听；4、态度诚恳；5、记笔记；6、重新确认7、不打断，不插话8、停顿3-5秒；9、追问10、听话可不要组织语言11、点头微笑12、不要发声；13、注意对方鼻子14、坐定位（最好是侧面，正对面会产生抗拒力）心得体会及感受赞美技巧1真诚发自内心2闪光点；3具体到某一点；4间接、与其相关联5利用第三者6及时赞美三句经典赞美1你真不简单2我很佩服你3我很欣赏你。心得体会及感受肯定认同技巧1你说的很有道理；2我理解你的心情；3我了解你的意思；4感谢你的建议；5我认同你的观点；6你这个问题问的很好7我知道你是为了我好。心得体会及感受最好的推销员像水；水无定性，但有原则杂学家：对...
