情景1:留下完美的第一印象(售楼热线在响第三声的时候,房产销售人员面带微笑地接听了电话)房产销售人员:“先生,您好,这里是***公司,我是小王,您需要什么帮助吗?”客户:“请帮我找下小李来听电话。”房产销售人员:“好的,请您稍等片刻。。。抱歉,让您久等了,小李陪客户看房去了,请问您有什么事吗?我能不能帮您转达?”客户:“不用了,你让他给我回个电话。”房产销售人员:“没问题,麻烦您留下电话和姓名,好吗?”客户:“我姓陈,电话是123456。”房产销售人员:“我确认下,陈先生,您的电话是123456,对吧?我让小李下午三点给您回电话,可以吗?”客户:“行。”房产销售人员:“好的,陈先生,我姓王,谢谢您的来电,再见。”错误提醒错误提醒一:粗鲁,使用方言、口头禅、脏话等,不注意礼节错误提醒二接听电话三心二意,与同事或其他客户搭话情景2:解疑答惑有方有寸房产销售人员:“先生,您好,有什么可以帮您的吗?”客户:“我看到你们公司的广告,您们均价多少钱一平米啊?”房产销售人员:“不同的房型价格都不一样,4000-8000元之间的都有,您大概想看多少平米的呢?”(等价格问题模糊作答)客户:“70平米左右。这广告上还写着送全套家电,都有什么啊?”房产销售人员:“洗衣机、冰箱、空调和热水器。”(对广告宣传的卖点可以作答)客户:“分期付款可以分几次啊?首付款是多少?如果一次性付款有什么优惠吗?”房产销售人员:“先生,不知道您住在哪一块儿呢?”客户:“二环靠西边。”房产销售人员:“买房子是件大事,我想,相比价格,您一定更关心房子的品质。西二环离我们楼盘只有半个小时的车程,我建议您过来看一看,您说呢?”(对敏感问题转换话题,不予作答)错误提醒错误提醒一知无不言,言无不尽错误提醒二被客户的问题牵制,长时间占用热线电话。错误提醒三口径不统一,客户起疑心。情景3:巧问客户资料信息房产销售人员:“先生,您好,请问怎么称呼呢?”客户:“我姓陈。”房产销售人员:“您应该就住的不远吧?”客户:“挺远的,一个多小时的车程呢。”房产销售人员:“陈先生,您想了解哪一类户型呢?”(直接询问)客户:“三室两厅的。”房产销售人员:“我们的楼盘共21层,不知道您喜欢高层、中层还是低层呢?”客户:“8、9层的样子吧。”房产销售人员:“陈先生,是这样,户型不同,选择的付款方式不同,我们的优惠幅度也会有差别,不知道您比较倾向于一次性付款,还是按揭?”客户:“按揭。”房产销售人员:“您方便告诉我一个联系方式吗?”客户:“联系方式我就不留了,等有时间我会去看看楼盘。”房产销售人员:“陈先生,我们明天会公布按揭付款的优惠政策,我想到时候打电话给告诉您,让您在比较楼盘的时候也有个参考。您的手机号是?”(诱导询问)客户:“那你记一下吧,我的手机号是123456。”房产销售人员:“好的,我记下了,12345,对吧?”(P8)错误提示错误提醒一客户部愿意告知个人信息,房产销售人员就轻易放弃错误提醒二房产销售人员询问时过于急躁,接连发问,最终吓跑客户。情景4:介绍卖点提升兴趣客户:“你们的楼盘在哪里啊?环境怎样?”房产销售人员:“先生,我们楼盘在三环与四环之间,离地铁仅500米,附近有两所知名高校,交通很便利,而且社区内建设有这一带面积最大的风景园林,环境非常优美。”(社区环境的卖点)客户:“那价格肯定不便宜,均价多少啊?”房产销售人员:“楼盘环境好,价格却不高,均价7500元,和附近的其他楼盘差不多,我们的开盘时间刚好是公司成立二十周年,现在正进行为期一周年的大幅度答谢促销,在每平米优惠188元的基础上还能打八九折呢!先生,您想看看什么样的户型呢?”(价格与促销的卖点)客户:“两室一厅。”房产销售人员:“那很巧,我们这次开盘一共退出了188套房,其中有100套式两室一厅的。现在还剩10套左右,都是南北通透的。”(仅销数量的卖点)客户:“就剩10套啦?”房产销售人员:“对啊,环境好,价格又合理,所以销售非常火爆,我们边上两所高校的十多位教授斗殴在这个小区安家了呢,这样的楼盘,在这一带可以说是非常好的。”(社区人文环...