第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共13页南仔项目人员培训纲要第一章导购员（促销人员）培训1.营销式导购员的职责2.促销基础3.促销技巧4.注意事项5.售点管理……第二章销售技巧培训重要的不是卖什么，而是怎么去卖它。1.销售人员应具备的六种能力。2.提高销售能力的三种方法。3.客户的开发与管理。4.以产品魅力打动顾客、5.胜顾客的拒绝诱导顾客成交、6.诱导顾客成交、巩固老客户、7.以人品魅力吸引顾客……2）、《全面客户关系管理》1.做好顾客关系管理首先要从改变观念做起2.管好顾客从认识顾客（顾客行为研究）开始3.建立动态的客户数据库第2页共13页第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共13页4.顾客关系维护5.顾客关系发展……第三章关于营销（一）营销人员如何运作市场？“德、勤、能、绩”——市场运作四大法宝第一条以德为本。第二条以勤补拙。第三条以能致用。第四条以绩显值。（二）品牌营销创新14法1、创新就要变化甚至变革，变需要有据而变。2、体制创新。3、技术创新。4、产品创新。5、提出新概念。6、包装创新。7、广告创新：（1）创意（2）媒体与发布时间的创新（3）代言人的选择.8、企业形象创新。9、促销活动。10、公关活动机会的把握。11、大规模品牌形象推广，赋予品牌以新的意义。12、品牌延伸。13、内部管理创新。14、定位的修正与整体形象（印象）更新。上面虽然谈了许多品牌创新的方法和途径，但终结到一点，关键是思想上的创新。一个企业、一个品牌，只有有了创新的思路才能有创新的行动。（三）终端营销诊断1、观念上的误区（1）内容上，重销售轻市场（2）对象上，重大客轻小店（3）载体上，重大产品轻小产品第3页共13页第2页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共13页（4）方式上，重激励轻管理（5）环节上，重中间轻两头2、业务上的失败（1）不知经营产品的公司：终端不知生产商（或经销商）经营范围、规模实力等基本情况；优势项目有哪些；合作方式是怎样的；等等。（2）不知做产品的业务员：终端不知与之做业务的业务员叫什么名字；来自哪个公司；做什么品种；他的职责又是什么，能给自己带来哪些方便；等等。（3）不知业务员做什么产品：对产品的规格、功效、用法、价格等基本情况不了解；更不知产品的卖点特色，以及销售政策等深层次的信息。3、练好基本功，防治病症（1）制定三大战略：实现三项锁定A产品锁定：·熟悉公司经营销售的品种有哪些，以便及时发现终端的缺货、断货现象；·熟悉每一个品种及其同类品种的功效、规格、用法用量、价格，正确地向客户推介。B人员锁定：·终端营业员锁定；与之建立深厚感情，使之“乐得卖”自己的产品；·厂家（商家）业务员锁定；厂商联盟协商解决终端营销过程中的各种问题；C客户锁定：·仔细观察每一位步入终端的相关顾客，抓住销售机会；·建立典型消费者的档案，跟踪服务，赢得口碑，争取回头客；·以优质服务吸引维护、巩固自己的直接客户。（2）用三大战术：发扬三勤精神A口勤：多与所接触的人交流，介绍、推介产品、自己、公司；多向别人第4页共13页第3页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共13页解释，消除疑问和误解；B腿勤：每天多跑几家，每家多去几次；C耳勤：多搜集市反馈信息；及时调整策略，适应终端客户要求；（3）打好三大战役：实现三大目标A推销自己所在的公司：·公司的基本情况：地理位置、成立时间、经营范围、规模（经营场所、质检设备、人员数量、分公司情况、销售额）·优势项目：品种情况（与多少家药品生产企业建立合作关系）、价格情况（与竞争对手或同行相比，是偏低还是偏高）、服务情况（能或消除对方的后顾之忧）；·合作方式：是终端自己上门进货不是业务负责送货上门；是现款还是代销；·欢迎对方来公司参观；B推销好自己操作的产品（最好带上样品和宣传资料）：·产品的基本情况：产地、名称、主治功效、规格、零售价、手续情况；·卖点特色：与同类品种相比较，产品的核心概念在哪里？·销售政策...
