泰丰８８８复读机营销案例深圳泰丰电子有限公司系中外合资通讯终端产品大型制造厂商，中国高新技术百强企业之一。泰丰拥有大量高科技设备，包括１８条高速贴片机，４０条自动现代化生产线，同时营建了１５万平方米的现代化园林厂房。泰丰的主要产品有：泰丰８８８系列电话机、传真机及与此有关的电子、通讯器材。自１９９５年以来，泰丰在美国、中国香港、韩国、北欧等陆续注册了公司，其主导产品泰丰８８８系列通讯终端产品，已大举进入国际市场，目前推出的普通电话、无绳电话、ＢＰ机、传真机、公用电话、移动电话等，年产量８００万部，年产值约５０亿元人民币，年外销量达５００余万部，创汇１．１亿美元。在计算机信息产业中，泰丰大力开展网络海量光记录存储系统集成工作，并生产鼠标、摇杆器等电脑周边设备。经过历年的稳步发展，泰丰的分支机构已遍布中国二十余个省、市、自治区及海外，产品享誉全球６０多个国家和地区。公司综合实力居中国电话机行业前三强地位。２００１年始，泰丰趁电话机市场放开的时候，全面出击，一口气推出２０多个品种在全国销售，并邀请影视红星张丰毅作泰丰８８８形象代言人。同时还以“深信泰丰”的名义入主资本市场，业绩在Ａ股上市公司名列前茅，品牌知名度得到进一步提升。从今年年中开始，泰丰突然携巨资进军被许多大企业所忽视的“电教产业”，成立了电教事业部，相继推出复读机、电子辞典、ＣＤ、ＭＰ３、ＰＤＡ、信息终端产品等，这类产品从诞生起，到如今已快速进入成熟期，利润空间虽大不如前，但比起黑白大家电，利润仍十分可观，竞争度也没有大家电激烈。“电教产业”行业利润从１００％的利润一路下跌至５０％、３０％，甚至更低。为什么泰丰突然对这个市场感兴趣，并投入上亿元巨资，圈地电教产业？请看本期“泰丰８８８复读机营销案例”。１市场背景★复读机发展历史。中国最早的复读机产品“Ｘ”牌，诞生于１９９６年，是深圳市一家校办工厂研制出来的，它主要解决了学习外语的复读和芯片录音这两个问题。产品初入市场就深受消费者和经销商的欢迎，在产品旺季的时候，曾出现过经销商争销产品的情况。当时该牌子复读机的市场零售价约是４００元，成本价约在１５０元左右，利润相对高，高额利润同时也诱惑着更多的行业进入者。像某企业于１９９７年开始在局部市场进行尝试，在１９９８年增加品牌投入力度，花重金邀请当红歌星出任形象代言人，取得成功，在当时所有品牌都没有下大力度打广告的情况下，该企业一炮打响，成为复读机市场的知名品牌。之后，一些大家电企业跟进，但均以贴牌加工方式生产，属明显的短期行为，投入力度不大，故都没能做大。★复读机采用“贴牌”使生产成本降低。市场形成规模之后，采用“贴牌”生产是复读机行业最普遍的现象（编者注：在广东珠江三角洲一些地区，当一种产品旺销后，就会有人仿照这种产品的外观设计出模具，并提出技术方案，开列所有产品供货清单，一个企业只要注册一个商标后，就可以进行组装生产，企业主要工作就是市场营销。这种方式被俗称为开“公模”，开公模现象降低了企业的生产成本，却严重影响了企业对于工业设计投入的积极性，从一个角度讲，开公模现象是一种严重侵犯知识产权的行为。）如最早的复读机牌子的几个地区经销商，在看到生产商巨大利润之后，就自己“贴牌”生产，并在自己的销售地区销售。“贴牌”使行业进入门槛降低，产品利润空间越来越小，产品价格迅速下滑。复读机市场形成了极少数有实力品牌机能够维持相对较高利润（保持在３０％左右的利润），杂牌、贴牌机利润渐薄，时有价格跳水的现象发生。★研发投入力度小，介入电教的大企业没有将复读机作为重点产品来做。大部分以贴牌为主，基本上对复读机的研发生产并没有太多投入迹象。而价格战导致的质量问题层出不穷，经销商盼望真正有实力的大企业下力气，长线做产品。★由于目前商场普遍增强了查税力度，对增值税发票的管理也越来越严，无形中为名牌产品让出了一条路。泰丰副总经理邵华认为，电教产品是一个长线产品，未来几年，复读机及其他电教产品的市场将只会剩下几个品牌，以后的电教产品市场将是比资本投...
