营销管理的游戏规则(1)VIP免费

营销管理的游戏规则全球市场一体化当今世界经济正以不可挡的势头朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。新世纪的营销，正是处在这样一个高度竞争、瞬息万变的宏观环境之中，新经济的发展要求新世纪的营销手段必须满足市场发展的需要。市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计合适的产品、服务和计划方案，以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。在新世纪，营销手段必须要满足以客户需求为核心的当今市场经济的要求。专注于最优领域，形成竞争优势鸽子与广告牌这个故事属于企业战略管理的范畴。1995年，一位厂长考虑到厂里效益不景气，决定带领全厂职工全员皆兵地搞传销。他通过关系链七弯八拐地找到我，希望我做他的下线。我问：“你们厂里是生产铝制品的，怎么想到要集体去搞传销呢?”他说：“厂里效益不好，很多工人都几个月领不到工资，我作为厂长，总得让大家都有口饭吃呀。”我问：“你认为传销能解决这个问题吗?”他一副神往的态度：“(听说)传销是最后一班致富快车，我们当然得抓住这个难得的机会。”于是，我给他讲了一个故事：一只口渴的鸽子，看到广告牌上画着一杯清水，它不知道这只是一幅广告牌，便高兴地振翅扑过去，狠狠地撞在广告牌上，结果翅膀撞成重伤，摔在地上动弹不得，刚好一只狼从此经过，把它吃掉了。厂长听完故事，若有所思地笑了一笑。去年岁末，我与厂长通了一次电话。他说：“我就是那只撞成重伤的鸽子。只要来一只狼，你的那个故事就被完整地演绎了一回。”我同情地问：“你现在该怎么办呢?”他叹道：“有什么办法?只有无可奈何地等待最后的结局。”可能这个厂长的故事比较特殊一点。但我知道，类似的故事在中国企业中层出不穷。——三条小狗可以把一头斑马分吃掉一条小狗吃头，一条狗吃尾巴，一条狗吃肚子，它们为什么能把一头斑马吃掉？“小狗经济”是指江苏、浙江一带的企业的经营发展。“斑马经济”是指内地企业的经营发展。《动物世界》栏目里，三条小狗把一头斑马吃掉，一条小狗吃头，一条狗吃尾巴，一条狗吃肚子，它们为什么能把一头斑马吃掉？是因为小狗分工明确，配合紧密。江苏，浙江一带这类企业很多，分工很细，专业化水平很高，在每个企业专营的领域内做的很大，这样就产生了规模效应，成本大幅度降低，极具竞争力，这就是所谓的“小狗经济”，也是区域经济的一种。因此，我们在做企业时，不要想着从头到尾我都做，想着如何扩张，拉动生产，拉动销售，打广告等。什么都做，这样反而什么都做不好，没有竞争力。选择与你一起成长的客户作为企业家，你的首要责任实际上是挑选客户。挑选适合你的客户，挑选对你有利的客户，挑选能和你一起成长的客户。而不是盲目地接受一切对你的产品、服务感兴趣者。如果一个人、企业拿了你的东西而不付钱，你为什么要为他服务呢？如果这样的事情发生了三次，你还要信守什么“客户是上帝”，那就不是理想主义，而是愚蠢了。如果一个客户五次、六次地找我们说：你这个房子不错，但价格太高，你再给我降价我才能买。那么你可以告诉他：你去找我们的竞争对手吧！他们的房子更便宜。也有人抱怨说：他的经销商虽然很忠诚，十多年来一直跟着他，但生意却越做越小。你可以反问他：你为什么不和家乐福、沃尔玛、华联做？跟错误的客户做事，实际上是在做一件错事。即使他再忠诚，你再用心也不会有好结果。企业要追求“速度”企业经营最重要速度观的源头，不在硬设备，不在软件技术，也不在组织制度上，而是在人内心中无形的警觉心与警觉能力。多数人都会同意，现代企业竞争的决胜点，不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，速度成为企业竞争力重要的一环。但是，企业要追求的“速度”，指的是什么?如何衡量你是快鱼还是慢鱼?企业要如何加速，才能变成快鱼?才能让企业更快速，更聪明，更赚钱?通常谈到企业的速度，一些观念自然就浮现眼前：交货期限、生产效率、运筹效率、销售速度、创新与变革速...