李信興Hsin-HsinLee國立中山大學企管系高雄市左營區8一三文恩路111號Tel:(07)35985一五E-mail:bookstar_leexyahoox.tw陳得發Der-FaRobertChen國立中山大學企管系高雄市西子灣804蓮海路70號Tel:(07)5252000#4621E-mail:体验理论应用于直销会场之研究TheApplicationsofExperientialTheoriesintheMeetingPlaceofDirectSelling摘要体验不但可以拉近企业供给与客户需求之间的相关程度，在竞争的情势上也可加深与对手的差异化程度，最重要的是可以提高价值与价格，因此体验经济可以摆脱单纯的价格竞争。直销产业的企业型态与提供的商品/服务都愈来愈相似，因此直销公司普遍存有危机意识，也无不加紧拉拢公司的生存命脉--直销商，除了奖金制度之外，一般都是透过公司或体系的会场运作，积极展开教育训练与行销活动以强化直销商的经营意愿与能力，故直销公司的会场可说是培养企业成长种子的根据地，也因此愈来愈多人强调所谓的「每会必到」是迈向成功的关键。本研究透过质性研究的方法，首先对会场与每会必到做贴近实务的定义，并剖析直销商身兼消费者、销售者与经营者的「三位一体」特殊角色，以辨识各种体验理论的适用性。本研究经深度访谈与观察之后发现体验相关理论其实已经存在于直销实务中，只是缺乏系统性的思考与规划；另外发现三种体验理论刚好可以搭配直销商「三位一体」的阶段性角色；因此不但可以丰富会场的活动，更可降低因每会必到所产生的潜在问题；最后本研究针对会场活动提出模型，以提供学术界与实务界的参考与应用。关键词：体验理论、直销、会场、每会必到、体验模型AbstractExperientialeconomicreinforcesnotonlythecorrelationintensitybetweenenterpriseanditscustomers,butalsothedifferentiallevelwithcompetitors.Aboveall,itenhancesvalueandprice,andfreesitselffrompricecompetition.Theoperationmodelandproduct/servicearegettingsimilarintheindustryofdirectselling,soconsciousnessofcrisisurgesthosecompaniestokeepcloserelationshipwithdistributors.Exceptforrewardsystem,thedirectsellingcompanieswillseekforintensifyingdistributor’swillingnessandcapabilitiesthroughouttrainingandmarketinginthe“MeetingPlace”.The“MeetingPlace”canberegardedasthebasewherethepotentialdistributorsarenurtured.Hence,“participatingineverymeeting”hasbecomeakeysuccessfulfactorfordirectselling.Thisstudyadoptsthemethodofqualitativeresearchtostudyhowthevariousexperientialtheoriesapplytodirectselling.Itattemptstodefinetheabove-statedtermsbasedonauthors’practicalparticipationexperienceandanalyzesthetriplerole,consumer-seller-operator;adistributorplaysinthemeantime.Theconclusionsofthisstudyaresummarizedasfollows:1.Experientialtheoriesarebroadlyusedintheindustryofdirectselling,buttheylackofsystematicplanningandthinking.2.Experientialtheoriescanfitthedifferentstagesofthetriplerole.3.Experientialtheoriesnotonlyenrichtheactivitiesofthe“MeetingPlace”,butalsoreducetheprobabilityofpotentialproblemswhichmayoccurto“participatingineverymeeting”.4.Amodeloftheactivitiesinthe“MeetingPlace”isbuiltasreferenceoffutureapplicationforscholarsanddirectsellingoperators.Keywords：ExperientialTheories、DirectSelling、MeetingPlace、ParticipatinginEveryMeeting、ExperientialModel体验理论应用于直销会场之研究壹、绪论一、研究背景在逐步迈向超竞争的全球化环境当中，PineⅡandGilmore(1998)提出体验经济的观念，认为体验不仅是一种独特的经济产物，也是有价值的经济商品；它可以协助企业摆脱低价竞争的循环，进一步创造企业的价值。直销产业虽然尚未进入低价竞争的恶性循环当中，但一直以来直销商品的品质、效果，以及价格一直是为人所诟病与争议的(陈得发、郑丽娟，1998)。另外直销商品的价格也是一般消费者最重视的(江惠翎、陈得发，1998)。冒永建、陈得发(1998)也指出，无论对...
