论述题1、消费者的个人偏好,对于同样的产品,为什么不同的消费者有不同的选择,同样是一个旅游景点,吸引每一位的消费者都有不同的因素,阐述为什么同一产品,消费者的不同需求?答案要点:P50什么是知觉,知觉和消费者的偏好从这两个方面进行论述在认识过程中,消费者不仅借助感觉器官对商品的个别属性进行感受,而且能将各个个别属性联系、综合起来,进行整体反映。这种人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映,就是知觉。1、知觉的选择性消费者并非对所有刺激都作出反应,而是有选择地把其中一部分刺激作为信息加以接收、加工和理解,即知觉的选择性。其次,消费者自身的需要、欲望、态度、偏好、价值观念、情绪、个性等,对知觉选择也有直接影响。凡是符合消费者需要、欲望的刺激物,或消费者具明显好感的刺激物、再快乐的心境下等,往往成为首先选择的知觉对象;而与需要无关的、具否定态度的、心情苦闷等情形下,事物则经常被忽略。2、知觉的理解性知觉是在知识经验的参与下形成的。消费者在以往的生活实践中积累了一定的商品知识和经验。3、知觉的整体性心理学研究表明,尽管知觉对象由许多个别属性组成,但是人们并不把对象感知为若干个相互独立的部分,而是趋向于把它知觉为一个统一的整体。人们通常把某种商品的商标、价格、质量、款式、包装等因素联系在一起,形成对该商品的整体印象。4、知觉的恒常性由于知识经验的参与和整体知觉的作用,人们对客观事物的认知更加全面深刻。即使知觉的条件发生变化,知觉的映象仍能保持相对不变,即具有恒常性。有些传统商品、名牌商标、老字号商店之所以能长期保有市场份额,而不被众多的新产品、新企业所排挤,重要的原因之一就是消费者已经对它们形成恒常性知觉,在各种场合条件下都能准确无误地加以识别,并受惯性驱使连续进行购买。消费者偏好是指消费者对一种商品(或者商品组合)的喜好程度。消费者根据自己的意愿对可供消费的商品或商品组合进行排序,这种排序反映了消费者个人的需要、兴趣和嗜好。相关某种商品的需求量与消费者对该商品的偏好程度正相关:如果其他因素不变,对某种商品的偏好程度越高,消费者对该商品的需求量就越多。2、关于跨文化营销。什么叫跨文化营销,麦当劳的跨文化营销。P372麦当劳在世界各地成功与文化有什么关联?影响消费者的文化差异P375(要结合具体的例子说明)答题要点:1、影响消费者行为的文化差异P3722、跨文化分析P3753、全球化对消费者行为的影响P3754、全球营销的战略选择P3771.采用适应当地独特文化的营销战略。由于文化因素对国际营销具有重要影响,企业在关于产品、定价、促销及销售渠道("4P")的战略制定中,必须对国外市场的差异性保持敏感性和适应性,根据当地文化因素的特点,将原有产品的某些方面,如成分、名称,价格等进行适当修改,以适应市场需求。如可口可乐公司在香港拓展柠檬汽水时,因最初品牌名译为“是必利”,销售十分有限。后公司针对香港居民的中华文化背景及汉语的特色,就改名为“雪碧”,这种名称既典雅清新,又便于记忆,受到包括香港、中国大陆等在内的巨大市场的青睐。企业的这一战略还应包括在促销手段及方式上的运用,即与当地文化密切结合,采用广告、举办文化节,改善公共关系(包括公众舆论)与宣传报道等各种方式进行促销。如万宝路香烟在中国的促销就曾多次举办过如安塞腰鼓大赛、汽车拉力赛等文化活动,以此来吸引消费者,拓展市场销路,并收到了良好效果。2.创造特定文化需求的营销战略。每个企业都有自己特定的文化背景。在国际营销中,可以积极利用本民族或本企业的独特的文化,以此来适应和开创市场需求。美国菲利普·莫利斯公司在万宝路(Marlbaro)香烟的全球营销中以象征力量的红色作为其外盒的主要色彩,并同时在广告中配以美国西部牛仔的硬汉形象,巧妙地将西部牛仔这种美国文化特色与包装相互交融,突出表现了美国西部地区粗犷豪迈的特点,赢得了全世界消费者的认可,从而使万宝路成为全世界最为畅销的香烟。3.树立营销人员对待不同文化的正确态度。跨文化市场营销人员面对不同文化的差异,需要建立正确的文化认知观。首先...