销售人员实战技巧荟萃一、关于销售异议1、概念：对信息或对销售员的提问进行反对或抵触的表现称为销售异议。2、潜在客户提出异议有什么含义？有时潜在客户提出的异议可能转化成销售条件。如果你感到异议是销售条件，并你有可能满足潜在客户的某种需求，可能会实现销售。3、处理异议时应考虑的基本点：为异议做准备。预测并预先采取行动。异议出现先采取行动。态度积极乐观。倾听——听完异议。弄清异议。解决异议。4、异议的种类隐含式异议敷衍式异议无需要式异议价格式异议产品式异议货源式异议5、处理异议的方法一般可选用的方法有：规避。放过异议。将异议改述成提问。拖延回答异议。用自问自答法解决异议。询问与异议有关的问题直接否定异议。间接否定异议。预期异议。对异议进行补偿处理。对异议提供第三方的答案。6、克服异议的五问序列法问题1：你现在犹豫不决有一定的原因，我想问一下是什么原因，可以吗？问题2：除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗？问题3：假设你能使自己确信。。。。。。那么你先接着往下进行吗？（如果是肯定回答，继续推销，如果是否定回答，进行问题4）问题4：一定还有别的原因，我可以问是什么吗？（对方回答后回到问题2，也可直接问问题5或重复本系列一二次后在用问题5）问题5：什么才能让你信服呢？二、关于售楼员接待的基本方法及素质要求接待的基本方法：方法一：用自信和韧性促使成交售楼人员与客户达成交易，要技巧性地诱导顾客下定决心购买。当你向客户详尽地讲解完楼盘的概况并回答完客户的疑问后，就要主动提出成交要求，比如:“我看得出你非常喜欢6楼E单位”如果客户没有异议，说明你的生意可能成交。如果客户对你的推销提出拒绝，首先是对个人利益的保护，在客户没有完全弄清楚为什么购买时，他会选择最简单的方法来保护自己，即拒绝。所以，你尽可装做没听见他的拒绝，继续向客户提出成交要求。可采用这样的“成交三步曲”：向客户介绍楼盘最大一个利益点。征求客户对这一利益的认同。当客户同意楼盘这一利益点的存在时，向客户提出成交要求。这时会出现两种结果：成交成功或失败。此方法需要在实际过程中反复多次，才有可能导致最后成交。方法二、寻找到与客户沟通的衔接密码倾听是沟通的关键。适时反应，适当称赞。采用言辞之外的感情表现。素质要求：方法三、作好接待的三个准备理念准备：一个优秀的业务员，时刻要告诉自己：做顾客的朋友，做他们的理财顾问，给他们专家级的意见；失败是正常的，再优秀的售楼员都有过失败的经验，要从心态上具备或培养面对失败并接受失败的承受能力。形象准备：外在的形象吸引也是很重要的。具体包括：衣着：大方得体，清洁整齐，略显雅气。眼神：凝视并适当地避闪，配合点头式等回应。手势：坚定地指向，准确地指示。精神：饱满，充满朝气和活力。体味：适当时候可打些香水，但不能太甜太浓郁。化妆：女性清雅大方素妆或淡妆，严谨内秀；男性不要化妆。工作环境：售楼处不主张抽烟，保持空气清新。握手：随便一点，刚而体现出柔性。开场白：每一句话都是打破僵局的巧语。自我介绍：用最简练的语句，介绍时不要斜视。资讯准备：就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息，研究成果、观点、判断结论。把楼盘最好的东西随时准备传达给客户。三、关于销售过程中的特殊技巧1、影响客户接待的六项自测题：A、我爱公司吗？我爱我们的项目吗？在公司和项目身上我投入了多少关注和心血，我有没有跟公司的发展同步呢？如果没有，就没有真正投入地去做好销售服务工作。B、我是否做好了充分的准备？我有没有较好地参加了公司培训？我的个人形象是否良好？我的精神状态如何？我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解？C、我有没有很好地利用公司现有的资源？如客户档案数据库？我有没有建立自己的客户名单？我有没有很好地和其他员工协作，充分挖掘客户源?我有没有跟客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？D、客户对我们的楼盘了解多少？我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？我是否已经了解了客户的需要？我和客户之间是否已经达成某种共识？E、我给客户的利益或我...
