一位涂料批发商黯然陨落引发的思考前段时间到安徽合肥出差,期间抽空拜访了一位做涂料批发生意的朋友。问其生意如何,朋友苦笑着叹道:从2004年开始,厂家不断涨价,生意连续滑坡,撑到现在实在难以为继,准备关门歇业,另觅他途。朋友的回答让我惊诧不已。朋友业务员出身,6年前到合肥从事涂料批发生意,取得一个三线品牌的省级经销权。短短一年时间,就把该品牌铺满安徽80%的市县,生意做得风生水起,令一帮同为做业务出身现在仍在从事销售的朋友羡慕不已,自然而然成了榜样。如今,朋友却说要放弃。到底是什么原因令朋友作出这样无奈的选择呢?之前也曾与朋友沟通过,或多或少知道一些情况,但我认为还远没有到要放弃的地步。带着满腹疑问,我与朋友进行了深入的探讨。冰冻三尺非一日之寒。朋友生意失败有主观原因,也有客观原因,有个人因素,亦有厂家因素。正所谓:成功的销售各有各的精彩,失败的销售都是类似的。站在第三者的角度,仔细分析朋友的失败,可以看到,做为渠道中间商——批发商这个群体,正逐渐受到厂家和零售商的挤压,在夹缝中艰难度日,日渐势微。就朋友实际情况综合分析,他成为三个方面的失意者。一、利益博弈的出局者在涂料渠道通路中,厂家、批发商和零售商三方之间均是为利益而共存,构成稳定的利益共同体。然而,这种共同体处于一种不稳定的状态中,当外界的因素作用于共同体时,平衡的局面将被打破。在涂料界,最大的外界因素就是原材料的价格上涨,导致上涨的原因就是石油价格上扬。这样一来,三方均受到冲击,批发商作为中间商更是两头受压,危及生存。厂家:民用装修涂料包括木器漆和墙面乳胶漆,从上世纪90年代初期开始随着国家房地产的兴起而快速发展。当时市场需求量大,生产厂家较少,产品供不应求。在今年六月刚被国家授予“中国涂料之乡”的顺德,许多人都能回忆起当时的情形:一些涂料企业的厂门口经常会有来自全国各地的经销商怀揣数十万,甚至上百万的现金或支票请求厂家发货。产品不愁销路,利润自然也不会低,利润超过50%不算高,70~80%比较正常。如当时流行的一种闪光宝红颜色漆,成本价为15元/KG左右,出厂价却在40元以上,利润率超过60%。不过这种好日子没过多久,接下来的二次冲击波使涂料厂家利润锐减,压力倍增。第一波:由于前期涂料毛利较高,吸引了众多投资者,再加上资本投入少,产品技术含量不高,容易复制,成百上千家涂料企业如雨后春笋般冒出来,市场竞争自然加剧,价格也随之下降,利润逐渐恢复正常水平,部分中小型企业利润略为偏低。第二波:在2004年年初,由于石油价格猛涨,涂料原材料作为衍生物随之水涨船高,如油漆稀释剂中必不可少的原料二甲苯,涨价前是4000元/吨,涨价后是8000元/吨,上涨二倍多。原材料价格的上扬使涂料成本平均上升20~30%,这给涂料企业带来的压力可想而知。利润的降低,尤其是第二波,危胁着涂料企业的生死存亡。于是,涂料企业开始调整经营思路,着手改革和调整。1、调高出厂价格,转嫁部分压力给经销商。由于经销商存在抵制厂家涨价的情绪,再加上厂家考虑到自身竞争力的原因,只能将部分涨价的压力转给经销商,包括批发商和零售商,当然,厂家会根据二者的实际情况作不同的上调,一般来讲,零售商上调幅度高于批发商5%左右,因为其毛利率高于批发商。2、压缩经销商的优惠政策,调低企业营销费用。对于企业来讲,生产成本除原材料外,其它费用是固定的。如果要从内部挖潜的话,营销费用自然不能不调。在企业中,营销费用一般包括两大块:一是企业自身的费用,如员工工资,招待费用等,二是业务推广费用,包括宣传推广,经销商返利,开店支持,促销等。对于经销商来说,直接能感受到的就是厂家经销政策的变化,主要有四大点,一是返利政策,如以前季度返现在改成年度返,以前一百万返2%降为1.5%等;二是广告承担政策。如区域性广告由以前的厂家与经销商5:5分担改成4:6开,半年报销改成年底报销等;三是终端推广支持。如宣传资料以前不收费,现在按张卖,专卖店报销由以前的报销40%改成20%等;四是铺货政策。老客户有铺货支持的,按步骤削减比例,新客户一般没有支持,现款现货。零售商:...