http://www.17pr.com/http://www.tudou.com/programs/view/94M04ikaFxs/是什么造就了优秀销售员》:这是哈佛商业评论历史上重印次数最多的100篇文章之一。文章指出,在美国的保险行业,50%的销售人员在第一年就会离职,80%的人在三年内离职。原因是,一个人能否成为优秀销售员,其实在孩提和少年时代就已经定型了。一个优秀的销售人员,卖任何产品都能卖得出去。作者用7年时间研究揭开了优秀销售员的共同基因:同理心和自我驱动力。你可以运用文中提供的工具,衡量自己和他人究竟是否适合做销售(如果不合适,请尽快转行吧!根据文章中的研究,如果你本质上不适合做销售,再多的培训也没有用……)《价值主张:打动你的企业客户》:“我们的产品比竞争对手的更好”、“我们的产品能帮你省钱”,这是销售人员最爱对客户说的话。然而,本文指出,绝大多数客户都会对这种空洞的价值主张嗤之以鼻。按照本文作者对实战案例的研究,你的价值主张必须具备三个特点才能真正打动客户内心:1)与众不同;2)可衡量;3)可持续。一家树脂供应商运用这种策略,把自己的产品卖出了高于市场40%的价格,并且令客户心服口服,文章详述了该企业的策略发展过程。(这种方法并非“忽悠”,而是从产品中发掘出真正的价值。)《销售的关系网战略》:每位销售人员都知道关系网的重要性,本文作者指出,销售人员有4种不同的社会网络,在销售的不同阶段应该运用不同的关系网。关系网是销售人员最有价值的资源,这笔巨大的财富需要精心的管理。把自己的人际网络,用科学的方法系统地整理一遍,尽力发掘关系网的潜在价值,这不是一件容易事,却会让你受益匪浅。“我的人脉关系足够多元化吗?”“我是否应该放弃培养某个多余的关系?”“谁能成为我的中间人?”为了回答这些重要问题,你需要借鉴哈佛商学院在本文中总结的研究成果。(这篇文章令人想起一个很有名的故事:美国独立战争打响,是因为有一个人骑着马沿途报信,动员美国人抗击英军。每个美国小朋友都能说出此人的名字——保罗·里维尔。然而,历史的真相是,当时其实有两个人分头报信,而另外那个人没有强大的关系网,所以虽然他也很辛苦地骑马报信了,却几乎没有人响应,所以他的名字也就被历史遗忘了。他就是一个失败的销售员。)《做成大买卖》:大单子是企业和销售人员的梦想,然而大宗销售涉及的事项极为复杂。怎样让拿下大单子成为企业的常态?怎么避免得不偿失的一锤子买卖?如何提高销售拜访的质量?如何识别没有开发潜力的客户?如何和客户的高层建立联系?哈佛商学院资深教授开发出一套由8个步骤组成的“战略性销售流程”,可以帮助企业用系统的方法,从容应对大型销售任务,并建立持久的客户关系。《煽动式销售》:“对不起,我们暂时没有这方面的预算”,这是销售人员在客户那里最常听到的话。硅谷教父级思想家杰弗里·穆尔及其同事却发现,少数优秀销售人员在听到这样的拒绝之后,仍能通过“引荐式营销”,大卖特卖自己的产品。他们总结了这些销售人员的经验,称之为“煽动式销售”。在经济繁荣期,煽动式销售并不是获取订单最快的方式。但是在经济衰退期,这种方法将帮助你的企业存活下来。(杰弗里·穆尔在美国、在高科技行业非常有名,奇怪的是内地知道他的人不多。他也是本刊的常见作者之一,不过我猜他的名字被很多读者忽略了。)最后我想强调的是,不要仅凭摘要来理解一篇文章。以《是什么造就了优秀销售员》为例文章的精华就在于两点:同理心和自我驱动力。然而,只知道这两点,和认真阅读过全文相比,是两回事。就像钱锺书说的,没有人可以仅凭菜单想象大厨的手艺。也没有人能够根据剧情简介想象出阿凡达里潘多拉星球的神奇。同样,《哈佛商业评论》上的一篇文章可能凝聚了一个顶尖研究团队几年的辛劳和智慧结晶,我们应该用几十分钟时间去真正阅读、领是什么造就了优秀销售员50%的保险业务代表会在第一年离开公司,80%会在头三年内离开,这给保险公司造成了无法估量的损失。在作者1964年发表本文之前30多年间,保险业就开始投入巨资进行研究,试图解决高离职率问题。然而,糟糕的局面一直没有得到改观。本文作者认为,问题的...