★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆企业的生存与发展需要销售人员的营销业绩来支撑，但是每家企业都有这样的销售人员，他们工作努力，但业绩平平，他们对于自己在营销方面的难题困惑不解，不知如何去突破束缚自己的框架。本课程是营销完全实战指引版本，就像是市场营销的地图一般，有着很强的针对性和可操作性，并且以独特的视角、丰富的实战案例，剖析和传授了众多极具实用价值的思路与方法，对销售人员的角色、服务规范与技艺及所需的专业素质做了实操演练，使销售人员能够开拓视野，触类旁通，堪称营销人员商战中的制胜宝典。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.掌握顾客心理分析技巧2.学会快速判断顾客潜意识里的真实想法3.掌握系统的行销技巧4.通过自我训练，提高销售业绩★讲师简介林凯旋☆台湾著名实战派营销大师，“快速成交学”创始人，专家型的企业家，荣获2003年中国企业十大策划专家的殊荣，22年房地产营销团队实战经验，前台湾亚洲电台《营销天地》callin节目主讲人，4321营销战术驰名海外，屡创营销神话，台湾多家知名公司资深行销顾问，湖南信保集团总裁、信保国际人训练基地首席讲师；上海慧泉培训机构、深圳清大华晟培训机构资深外籍讲师。曾服务的客户主要有：台湾太平洋建设集团、永庆房屋集团、台湾联合报报业集团、新金鸿开发集团、湖南广宇建设、嘉乐家居、深圳南山房地产开发集团、中国中企动力集团、北京宝利南方开发集团、四川置信开发集团等。★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲消费者十大心理分析（上）1.优柔寡断型顾客2.患得患失型顾客3.讨价还价型顾客4.自负自傲型顾客5.暴躁型顾客6.冷漠型顾客第二讲消费者十大心理分析（下）1.理智型顾客2.直爽型顾客3.随性型顾客4.复合型顾客第三讲STAR法则1.情景（SCENE）2.目标（TARGET）3.行动（ACTION）4.结果（RESULT）第四讲基本法则1.反：反向思考（反向法）2.比：矛盾比较（比较法）3.逻：逻辑推理（推理法）4.惯：惯性分析（习惯法）第五讲修炼16个点破术之现象篇1．破尘法2．破静法3．破渴法4．破歧法5．破赏法第六讲修炼16个点破术之对话篇1.破远法和破易法2.破障法和破卑法3.破和法和破退法第七讲修炼16个点破术之行为篇1.破动法2.破轻法3.破利法4.破访法5.破好法第八讲形真术（上）1.SPIN法则2.情境法和激将法3.侧击法和布哨法4.影射法和假痴法5.强取法和故纵法6.恫吓法和用间法第一讲消费者十大心理分析（上）本讲我们来对消费者心态进行研究，重点分析以下十种心理特征的消费者。优柔寡断型1.优柔寡断型的特征优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。2.优柔寡断的原因优柔寡断型的消费者心理产生的原因主要有以下几个方面：Æ人太多怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩会生气，考虑的人太多；Æ过去的购买经验比如有过吃亏上当的经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。心里想着与其被咬不如咬他一口，但又不敢动口。Æ贪贪乃五毒之首，人因为贪给自己带来很大的痛苦。优柔寡断的人，因为过贪，任何事情都要追求完美，所以在决定的时候始终犹豫不决。同样是优柔寡断型的人，还可分为两类：完美型和外虑型。从相貌来看，完美型的人常常是上亭丰满下亭饱满的人，而外虑型常常是虚花鼻的人。其中，完美型和外虑型的顾客又有明显的区别：Æ完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。但是完美型的人，他要求最好的也是最适合“我”的。Æ外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生，考虑男朋友，考虑妈妈，考虑小孩……外虑型的人基本上是比较感性的人，因为他考虑得比较多，完美型的人基本上比较自私一些。3.如何应对优柔寡断型的消费者那么如何应对优柔寡断型的消费者，如何与这样的消费者沟通呢？Æ釜底抽薪法首先要找到薪。为什么会优柔寡断？是因为有过经验，是因为谁，这就是那个薪。Æ观念改变法找到了薪，就可以使用引导法，然后再加以说服。【案例】观念改变法有人说做房地产公摊比越小越好。如果一栋楼的业主标榜自己公摊比只有12％，使用面积达到...
