中国眼看美国派客户细分VIP专享VIP免费

中国眼看美国派客户细分“周刊的文章中说：普尔特摒弃了传统的客户细分方法，从生命周期和支付能力两个维度，确认了新的客户细分标准，共包括类客户：首次置业、常年工作流动人士、单人工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、”富足成熟家庭、空巢家庭、大龄单身贵族、活跃长者。“”将社会学所研究的人的生命周期概念导入到市场定位和客户细分，在一些领域已经很普遍，例如保险行业，它的险种设“”计就是涵盖了一个从摇篮到坟墓的生命全过程。年研究金融行业客户关系管理的时候，我曾经去温州拜访过该市的中行行长袁龙，当时他就在探索从客户生命周期出发，“对客户进行有效细分。从人刚一生下来保险公司就推出适合他的产品，婴儿的时候有适合的险种，孩子上了学之后又有新的适合他的险种，在人的生命周期中的每一阶段都会有适合的险种推出，我们银行也应该从客户的生命周期出发，研究客户在每一个阶段的特点是什么，他的偏好是什么，针对客户的不同需求，提供不同的产品和服务。我们先从客户的静态信息着手，”然后由客户经理们补充动态信息，不断地加以完善。仔细分析美国普尔特的类客户细分，我们可以将它归纳为两大类：第一大类是以个人为单位的客户，其中有首次置业者、常年工作流动人士、大龄单身贵族、活跃长者；再一类是以家庭为单位的客户，其中有单人工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空“”巢家庭。普尔特的客户细分基本上将一个人从摇篮到坟墓的生命过程中的家庭状态做了充分的提炼，每个人或者家庭都可以从这种客户细分中找到自己的位置。客户细分是一种高度的抽象，当然，并不是说在一个人的一生中，他都会将体验过这种家庭形，但是，他一定会体验这种细分中间的种形态的生活。首先让我们认识一下先生。几年前的先生是个首次置业者，荷包里的钱是他的硬约束条件，因而他的目光盯着的是平方米一下的经济实用房。后来他结婚了，原来一个人供房子，现在变成他和老婆两个人一起供，很快他就提前将楼款交完了，顺利地拿到房产证。他们两人都不想要孩子，觉得还是二人世界比较爽快。先生此刻着实是一个双人工作的丁克家庭。随着先生在公司中职位不断地升迁，收入要比以前丰厚了很多，他感到平方米的房子有点小了，尤其是经济实用房的小区环境不能够体现他目前的身份，他开始寻求新环境，很快他选择了一个比较高档的社区，买了一套平方米的豪宅搬进去了。房子宽敞了，环境好了，也带来新的问题，收拾和整理房子很费时间，由于没有孩子牵扯精力，的太太就将精力投到治理家务的琐事之中，而且感觉还很好，其乐融融。这时，先生又加薪了，他动员老婆说，干脆就不用早九晚五地上班挣那份辛苦钱了，做个全职的太太也很好。就这样，先生又变成了单人工作的丁克家庭。‘’是丁克到底，还是中途转型，无疑是摆在先生夫妇面前不能回避的问题。如果是先生不丁克了，那么接下来之后，他们就会成为有婴儿的夫妇。如果接着继续丁克，他们就会成长为成熟家庭，或者是富足的成熟家庭。当然，单亲家庭和空巢家庭就与先生夫妇无缘了。“”我问先生：如果你再要买房的话，你的选择是什么？“那还用说吗，当然是平米以上的大房，或者直接就奔别墅”了。先生肯定地说。接下来，我们再来认识一下律师。结束了那段婚姻之后，她将岁的儿子从湖北接到北京同住。这时的律师从一个有婴儿的夫妇，变成了单亲家庭。那次置业，也是这个单亲家庭在北京的首次置业，选择的是二环内的一座高层楼宇。后来，她接到几个标的比较大的案子，于是她又开始二次置业。不过，律师的二次置业不是为了改善居住环境，而是一项物业投资。“”我问她：二次置业的时候是怎么考虑的？“其实是很盲目的，当时没有多考虑，只是觉得收入多了，”要给儿子留点东西。律师说。又过了两三年，有一天，律师接到一个香港客户的电话，说她刚看好亚运村附近的联排别墅，想买，可是又不熟悉内地的法律，就请律师帮她看看合同。没想到的是，当律师来到楼盘样板房的时候，心里有些被打动了，在帮着客户看合同的时候，自己也签了一份新的购房合同。尽管，律...