先给你纠正个问题啊，不能对客户说“做广告有风险”。其实你说的风险，应该叫“广告收益的不确定性”。但不管是“不确定性”还是“风险”，一般情况下不能直接对客户说，因为它属于无意间对客户的一种错误暗示。你想啊，要是听说上街可能会丢钱，或是会出现其它意外，那谁还去上街购物啊，对不？再跟你谈谈广告的作用。广告按作用划分可分为“即效类”和形象类两种（呵呵~~因没修过广告学，这是我的个人理解及所给出的定义，可能不妥，用词也可能不恰当，欢迎大家指正）。即效类广告，说白了就是能立刻或短时间内能见到效果的。如招聘类广告、电视报纸的促销类广告、各种宣传促销活动的DM单等。形象类广告，如楼宇顶、电视塔、公交车体等上面的巨幅图片及文字，这些广告主要是打企业形象或产品知名度的。尤其是那些电视音乐宣传片，如五粮春酒、康美药业，那是典型的形象类广告。另外，广告还有“即效”、形象两者兼具的综合类作用。尤其是形象广告，你说它对产品宣传和销售没有作用吗？同样有，但那属于慢功夫，如果说“即效”类广告类似于西药的话，那形象类广告就是“中药”。除此之外，对于那些面向高端读者群的载体，其广告还可能产生“团购”效应。如哪个大公司正准备购车，此时老总在一本高端杂志上看到了一款新车的广告，或许老总就当即拍板，“就买这款车了”。他们购车可能就不是一台、两台，或许10台、8台，甚至更多。以上谈了我对广告作用的个人理解，不一定妥，但我想或许对你有帮助。不过客户没有签单，表面看是在问你广告效果，或许那只是一种推托，或是借口，你还是应细致分析一下原因。你想啊，你是做广告的，而你的客户也是企业负责广告宣传的，他能对广告作用、效果、给他们带来的收益不清楚吗？或许他比你懂的都多。建议你静下心来很好分析一下吧，是关系不到位？还是客户另有需求？看看到底是什么原因吧。建议而已，对错妥否仅供参考。在销售中如何说服客户经常有业务人员感慨：现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视客户没眼光，愤愤不平的发泄自己的不满，甚至诋毁客户。这里，首先要清楚的一点，客户不是来摆平的，而是要用心交往达成合作的双赢过程。假如，这点前提没有摆正关系的话，过分强调就是产品和利益的交往，那就失去了营销工作的初衷。然后，还要回过头来考虑为什么他们对产品不感兴趣的问题了。我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品和不是其他的家的呢?除了产品本身的利润和安全性外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，我的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。1、对比法所谓对比法，指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较，在效果、价格等方面产生较为明显的区别，而让客户真正的产生兴趣达成合作。例如，你是一个销售头孢抗生素的中小企业的销售人员，面对一个经销商进行产品销售。经销商经常会设置一些陷阱让你往里跳。他们总是会针对你的品种说悦康的、或者威奇达的比你的价格比你的有优势，并且返利服务比你们好等等之类的事情。这个时候，有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱;而不是太有经验的人往往是不知道该如何应对，最终让客户得逞后失去合作的机会。其实，这样的问题并不是什么很棘手的问题，核心因素是因为我们不够专业，不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。如果我们是一名专业的抗生素产品营销人员，平时很清楚头孢抗生素的高端厂家如上海先锋、中档强势企业如鲁抗、悦康、哈药、辅仁等，以及中低档的威奇达等产品的规格、价格、政策等情况。并且，你可以将你企业本身产品的优势和对方的劣势能进行一个清晰的对比，从而无形中用专业的知识和数字在对比中提升你所在企业的价值，才可以较为轻松的说服客户。所以，我们必须清楚，做好业务人员首要的一点必须做一个专业才产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后，还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样，当遇到客户说你的产品贵的时候，可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析，从而打消客户的疑虑，摆脱客...
