市场营销导论篇一：复旦大学“市场营销导论”课笔记市场营销导论顾客需求：顾客对详细产品或效劳有欲望并有才能购置.供给品：产品、效劳、信息和体验营利性非营利性企业存在的根底：提供有价值的产品提供价值：顾客价值三合一：质量、效劳和价格质量效劳↑，那么价值↑，价格↑那么价值↓价值：顾客付出与顾客所得之间的比例函数（价值=利益/本钱）价值大小因人而异→认知价值，普遍认知→市场价值（依照大部分人的认知来定价）顾客满意程度=实际获得-期望（期望满足程度）超出期望：令顾客愉悦等于期望：令顾客满意达不到期望：令顾客不满意以超出期望为目的，但能够技巧性得降低顾客初期的期望最怕过高承诺→反而会弄巧成拙关系营销：与关键成员建立长期满意关系的实践→保持他们长期的业务和业绩最终结果是建立起公司的独特资产，即营销网络E.G：理发店的老顾客（与顾客建立良好关系），超市货品供给商、分销商（把货架放在明显位置）营销渠道：企业产品、价值、信息到达目的市场，营销人员通过三种渠道实现：传播渠道、分销渠道（营销渠道）、效劳渠道供给链：从原材料、零部件到产成品产品竞争：竞争——其他公司以类似价格向一样顾客提供类似产品和效劳面对面竞争：滴滴和快的竞争行业竞争——制造同类产品的公司（满足消费者需求一样）存在特色差异方式竞争——所有制造能提供一样效劳的产品的公司（不是一个行业内的，具有替代性）汽车满足人们对交通的需要，但除了汽车还能够有电动车、自行车广泛竞争——所有争取统一消费者购置的公司消费者收入有限：香烟和酒的竞争（喝酒后没钱抽烟，抽烟后没钱喝酒）营销环境：小环境（微观）大环境（宏观）、营销组合：4P’s（企业角度）：产品Product价格Price促销Promotion地点Place4C’s（顾客便利角度）：顾客咨询题处理Customersolution顾客本钱Customercost便利Convenience传播Communication4R’s（销售角度）：关联Relevance反响Reaction关系Relationship酬劳Reward营销导向：企业营销的指导思想摆正组织、顾客和社会三者的利益关系①企业导向/消费导向：从企业角度出发，企业应当做什么（消费、产品、推销观念）消费观念：消费者喜爱随处可得到的价格低的产品；企业致力于获得高消费效率和广泛的分销覆盖面E.G：福特公司可口可乐公司：消费导向型不符合时代精神，易导致消费过剩产品观念：消费者最喜爱高质量、多功能和具有某些创新特色的产品企业应把主要精力放在本人的产品上，精益求精“营销近视症”：太迷恋本人的产品而不顾消费者需求，过分注重产品的质量、特色（酒香不怕巷子深：自认为好的顾客不一定以为好；不一定越精致越好）推销观念：假如听任自然，消费者和企业客户不会足量购置某一企业的产品企业应主动推销和积极促销他们的产品或效劳（说好话）→不正确假设早期企业、非渴求品的企业、产品过剩的企业持有的观点②顾客导向：从顾客需求角度出发营销观念：从顾客出发，一切想着顾客；满足市场大部分顾客需求以顾客为中心和“感受和响应”哲学，针对不同目的市场制定营销策略顾客是上帝；一切为了上帝；顾客是我们的衣食父母实现企业目的的关键在于正确确定目的市场的需要和欲望，同时比竞争对手更有效、更有利地传送目的市场所期望满足的东西顾客观念：企业为不同的顾客提供不同的产品、效劳和信息，同时满足少部分顾客出发点为个别顾客→个性化需求E.G：定制个别定制营销、一对一营销③社会导向：社会营销观念→社会责任CSR（迈克尔·波特）营销战略营销战略是企业营销的总的谋划战略的制定需要对企业内部和外部环境做一个全面的分析，发觉强项和弱项，找到本人的抓手，制定针对竞争对手、消费者和本人现实情况下的对策。公司的三个层面战略：公司层面战略（目的）→业务单位层面战略（业务存在）→职能层面战略：信息系统、财务（营利）、研发、营销、消费（降低本钱）、人力资源（营业部的改变）目的市场营销战略：选择目的市场→针对目的市场的定位（通过环境分析细分为目的市场选择和定位STP）→营销组合战略业务单位SBU/战略业务部门/产品市场单位PMU：不同的业务（不同的营销部门）企业业务：企业向顾...
