商品销售流程和技巧 Word 文档VIP专享VIP免费

第二节商品推销•17、营业前的准备•18、营业中的步骤•19、营业服务的技巧•21、把握顾客需要的技巧•22、劝说的技巧•23、销售要点的把握•24、成交的促成•25、商品被顾客损坏或被窃怎么办？17、营业前的准备•促销员在营业前都要准备些什么？•1）、个人方面的准备a.要保持整洁的仪表，促销员的仪表包括容貌、服饰着装、姿态和举止风度，营业员的仪表如何决定了给顾客的第一印象如何，而这一印象又决定了顾客的购买行为；b.要保持旺盛的精力；c.要养成大方的举止。促销员在上班时间，要有饱满的热情、充沛的精力，切不可无精打采、萎靡不振；也不能怒火中烧、咬牙切齿。这就要求促销员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。•2）销售方面的准备：包括四个方面：a.备齐商品；b.熟悉价格；c.准备必备的用品用具；d.整理环境：开门之前，促销员要搞好清洁卫生，要让各种用品摆放整齐，让顾客一进门就有一种整洁清新的感觉。18、促销员服务的步骤•根据顾客购物时的心理变化，促销员必须辅之以适当的服务步骤，这些基本步骤一般表现为以下七个方面：•1.等待时机•2.初步接触•3.商品提示•4.揣摩顾客的需要•5.作商品说明•6.劝说•7、成交1）.等待时机•在待机阶段里，促销员要随时做好迎接顾客的准备，不能松松垮垮，无精打采。•促销员要保持良好的精神面貌，要坚守在自己的固定位置，不能擅离岗位四处游走，不能交头接耳，聊天闲扯。2）.初步接触•顾客进店之后，促销员可以一边和顾客寒暄，一边和顾客接近，这一行动称之为“初步接触”。初步接触的成功是销售工作成功的一半。在以下几个时刻是促销员与顾客进行初步接触的最佳时机：3）.商品提示•所谓“商品提示”，•就是想方设法让顾客了解商品。促销员在做商品提示时一般会用下列五种方法：4）.揣摩顾客的需要•促销员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要：5）.劝说•一个促销员的劝说有以下5个特点：•1.实事求是地劝说；•2.投其所好地劝说；•3.辅以动作地劝说；•4.用商品说话地劝说；•5.帮助顾客比较、选择地劝说。6）.说明要点•一个促销员在作销售要点的说明时，一般会注意到以下五点：•1.说明要点时要言词简短；•2.能形象、具体地表现商品的特性；•3.跟上时代变化，适应消费观念的趋向进行说明；•4.投顾客所好进行说明。7）.成交•当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了：•1.顾客突然不再发问时；•2.顾客的话题集中在某个商品上时；•3.顾客不讲话而若有所思时•4.顾客不断点头时；•5.顾客开始注意价钱时；•6顾客开始询问购买数量时；•7.顾客关心售后问题时，•8.顾客为断反复地问同一个问题时。•成交时机出现时，为了促进及早成交，一般应采用以下四种方法：a.不要给顾客再看新的商品了；b.缩小商品选择的范围；c.帮助确定顾客所喜欢的东西d.对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。19、营业服务的技巧•促销员一般需要具有服务的绝招：•运用微笑服务•熟悉接待技巧•掌握展示技巧•拥有必备的知识运用微笑服务•微笑在人的生活中十重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是营业•员的看家本领，通过微笑，促销员能实行与顾客的情感沟通，使顾客感受到温情。熟悉接待技巧•一个促销员每天要接待各种各样的顾客，关键就是要采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。促销员在接待不同身份、不同爱好的顾客时应各用什么方法：•1、接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象；•2、接待熟悉的老顾客要格外热情，要使他有如逢挚友的感觉；•3、接待性子急或有急事的顾客，要注意快捷，不要让他因购物而误事；•4、接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦；•5、接待女性顾客，要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美、求新的心态；•6、接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道、实在；•7、接待需要参谋的顾客，要当好他们的参谋，不要推诿；•8、接待自有主张的顾客，要让其自由挑选，不要去干扰他。掌握展示技巧•展示商品能够使用顾客看清商品的优点，促销员在做商品展示时，一定要尽量吸引顾客的感官，要通...