第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共14页小企業如何走出營銷推廣的困境某企業實施經營鏈改造的案例分析前言小企業在經營的過程中，由於在資金實力、人員素質方面受到較大的局限，因此往往在關鍵環節容易産生“掉鏈”現象，使很多推廣工作無法順利開展。上海至彙營銷諮詢有限公司接觸了不少這樣的小企業，發現他們一般的解決方法只是單純地在某個“掉鏈”環節苦苦思索，而沒有全面地分析整個經營鏈的運轉情況，對各個環節之間的因果關係缺乏分析，經常是這個問題剛被壓住，另一個問題又冒了出來，或者是只能讓企業始終拖著問題艱難運作。在本文中，至彙營銷諮詢公司通過對某小型企業實施經營鏈改造的案例，全景式地描繪出該企業如何解決問題的經營過程，希望能給廣大的小企業帶來一點啓發。一、企業經營鏈的運作描述1、企業經營鏈的簡單結構（經營鏈圖）第2页共14页第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共14页2、經營鏈維持順暢運轉的條件（1）投入資金環節：使企業維持足夠的流動資金（2）購買原輔料環節：獲得儘量低的供應價格（3）製造産品環節：在符合質量標準的條件下，投入最少的成本（4）銷售産品環節：在無品牌優勢、産品同質化的條件下，以較低的價格銷售（5）回收資金環節：使産品的增值迅速轉化爲流動資金3、影響經營鏈運轉的關鍵因素（1）投入資金環節：總體資金量小；固定資産多，流動資金少。（2）購買原輔料環節：採購量小而無法獲得較低的供應價格。（3）製造産品環節：由於設備普通、工藝水平低、技術含量低、勞動力素質低而造成製造成本較高。（4）銷售産品環節：由於無品牌優勢、價格較高、缺乏流動資金而無法順利銷售産品。（5）回收資金環節：由於談判勢力弱而無法獲得現款的交易條件，使資金周轉速度降低，同時也增加了資金回收的風險。二、某企業經營背景描述1、企業經營産品：涼果蜜餞2、企業銷售額：1000萬元3、進入該行業時間：3年4、經營概況：前2年一直在賺錢，但從第3年起就開始賠錢，始終沒有起色。三、該企業面臨的經營環境（一）外部市場環境1、産品同質化非常嚴重，涼果蜜餞類的産品基本都出於廣東潮汕地區，配方、工藝甚至包裝都很相似。第3页共14页第2页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共14页2、同類企業的銷售渠道以批發市場爲主，在推廣方式上都是以低價進行市場滲透，而注重品牌經營的仍然是早期的汾煌、佳寶、雅士利等潮汕企業。3、産品銷售的旺季主要是春節前後的1個多月，其次在中秋、國慶節前後有一個小高潮，其餘時間則處於銷售淡季。（二）內部企業環境1、在當地同類企業中稍有規模，有自己的辦公樓和廠房。2、人員素質較低，缺乏在推廣方面訓練有素的銷售人員，其經營方式只是按照一個生意人天生的直覺在進行，非常粗放。3、企業老總的經營意識較好，一直想在品牌經營上下功夫，只是苦於沒有找到合適的方法。4、企業資金狀況比較緊張，在經營規模上無法迅速擴大。四、涼果蜜餞行業的特點1、總體需求下降，産品缺乏創新，競爭日趨激烈。2、品種繁多：原料、口味、包裝等都需要滿足不同消費者的需求。3、要貨計劃複雜：總體種類多，但每類産品的銷量各不一樣，對生産的需求也不相同。4、注重終端展示：只有在零售終端，蜜餞種類多的優勢才能充分表現出來。5、原輔料採購複雜：因爲各種原料和包裝在需求量上不一樣，造成採購量和採購周期差異較大。6、進場鋪貨難度大：一是進場費用專案多，二是進場品種多，造成總體費用過高。7、銷售季節性強：傳統銷售旺季和平常淡季之間的差異太大，對資源的分配造成困難。五、該企業經營鏈的運轉概況1、投入資金環節：大量的資金已成爲固定資産，剩餘不多的流動資金主要用於購買原輔材料，在供應商處可以取得2個月左右的帳期；另外還向經銷商提供市場開發的資金。2、購買原輔料環節：原料是從其他蜜餞醃制作坊裏購買的半成品，然後再自己設計、第4页共14页第3页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共14页製作外包裝袋和包裝...
