市场营销及沟通技巧培训VIP专享VIP免费

第1页共36页营销及沟通技巧培训手册编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共36页第2页共36页第1页共36页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共36页营销及沟通技巧培训手册电话是公司的免费资源,是桌上的一座宝藏,是最简单有效的创造业绩的沟通方式,是一种心理学的游戏.成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心.帮公司降低销售成本.创造利润。销售循环：收集资料，寻找客户——约洽-—面谈——成交——售后服务寻找客户的途径：黄页、展会、互联网、报纸、广告、朋友介绍、实地搜集、行业协会首先打电话时应有的心态:心态决定成败★电话是高成效低成本的销售工具★电话是让我建立人际关系的重要工具★每一个电话都是生意的机会★每一个电话都是有成本的★每一个电话都是学习的机会★每一个电话都可能对客户带来极大的价值★每一个电话都是开心愉快和积极成功的★客户正期待着我打电话给他★我和我的客户是受欢迎的★打的电话越多,就越有机会成为出色的电话销售人员第3页共36页第2页共36页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共36页我们先分析一下电话营销的基本步骤有那些，我认为可以分成10个主要步骤。1.开场白；要求简单扼要，能在30秒内提起客户兴趣，突出优势，让他有听下去的理由。2.找到目标关键人物。要知道你要找的是谁，谁能做主。3.有效询问，提的每一个问题都要有目的性，能得到你想要的信息。4.整理客户之回答,客户回答的要认真细致地做好记录。5.推销介绍产品服务的功能及利益点6.尝试性成交7.正式成交8.异议处理9.有效结束电话10.后续追踪电话实际上做电话营销还有一个难关就是过前台和秘书，以下是几种技巧，可以针对不同人不同情况灵活运用。1紧急重要法装作事情很急，需要马上见到负责人，这时语气要急促，不能多说话。2朋友介绍法说是客户的朋友介绍的，比较有效，但在用这个方法时要先知道客户和哪些知名人士有合作关系。第4页共36页第3页共36页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共36页3假扮客户法称自己是该公司的客户，有需要找负责人。4回电法说刚才目标人有打自己的电话过来没接到是回电的。或说是他让现在打过来的。5投诉法找个理由要投诉直接找负责人。6老板法语气要盛气凌人，称是某公司老板。7不同语言法听对方说的是什么语言，用外语或白话，这种方法很有效，不过要求业务员会别的语言才行。8熟人法也可称善意谎言法，称是老板的亲戚或者说以前有过合作的前台不熟的。9压力法给前台压力，她问你是哪位你就反问你不帮我转后果你能不能负责？10十分客气赞美法面对老练又刁钻的前台可以试下拍马屁和拉关系法，比如认老乡什么的。11坚持不懈法如果用什么方法都没效的话，就只有坚持不懈的打让她对你熟了也许就有机会了。能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：1、相同背景法。“王先生，我是***公司的***，我打电话给你的原因是许多象您一样的人成为了我们的VIP，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产第5页共36页第4页共36页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共36页品/服务？2、缘故推荐法。“王先生，您好，我是***公司的***，您的好友***先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？”3、孤儿客户法。王先生，您好，我是***公司的***，您在半年前给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。4、针对老客户的开场话术。王先生，我是***公司的***，最近可好？老客户：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重...