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第1页共6页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页共6页学会提问成功推销载自周书领新书《外卖话术》(请把书的封面也放在杂志中)周书领国内营销管理研究专家、广东农工商职业技术学院专业指导委员会委员、卡丝发型创作沙龙管理顾问、多家发廊连锁机构顾问。美发行业“快乐学习”理念倡导者,并积极地应用到实践中,首创美发营销管理漫画读本。编著《发廊经营细节制胜》(辽宁科学技术出版社)、“发廊成功天机”、“发廊管理胜经”、“发廊管理胜术”“发廊经营王牌实战”、“发廊经营随身宝”、“发廊晨会管理”系列丛书共40余本。创建“中奥美发经营管理研究中心”,致力于发廊诊断、发廊企业形象建立、发廊连锁经营、发廊培训、发廊全程管理。在说服顾客购买外卖产品的艺术不在于你来我往地抒发已见,而是藏在一问一答之间。抛出问题,可以了解对方意图,然后发表意见。成功推销,不能缺少提问。一、交流中不能缺少提问1、●跟我学话术:好的提问帮助你推销成功情景分析懂得巧妙地提问题,才会有办法把谈话导向自己希望的方面上来。因为说服的艺术不在于你来我往地抒发己见,而是藏在一问一答的游戏之间。抛出问题,可以诱使谈话对象仔细去思考,然后发言表示意见。用提问题的方式,服务人员可以将客户的注意力引到对自己有利的重要事项上来。通过询问,服务人员可以了解到客户的反对意见,并可设法消除。客户的异议也是多方面的,他并不能立即明白地说出他的疑问。这时,你就应该正确地采用提问的方法,找到症结所在,然后“对症下药”。通过提问题,服务人员可以拉回己失去的谈话主动权或主题。试举一例如下:“哦,是这样……”(表示对客户的理解。)“……就是说,是否……”(话锋—转,向客户提出一个关键性的问题,以便引导他进一步表示意见或发言。)“……您的问题是不是在这里?”(迫使客户下结论,或者使他们重新考虑。)在出现冷场或僵局时,你还可以说:“我们换个话题好吗?”运用这种提问的方式打破沉默,将客户的注意力引到对自己有利的重要事项上来。话术模板发型师:夏天来了,天气很热,这个时候紫外线也很强的。顾客:是啊!发型师:我看你的发质,感觉很干燥,是不是近来外出了啊。第2页共6页第1页共6页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页共6页顾客:对啊,我前段时间去旅游了10天。发型师:哦,那么好啊,可以游山玩水。我说的什么原因,你的头发那么干燥,一定是天气的原因,紫外线啊,使头发失去光泽。顾客:哦,也有道理啊,我说头发梳起来没有那么顺了。发型师:对了,我们近来新进来一种护理头发的产品,滋润头发的,回到家洗头的时候用来营养头发的。顾客:这个啊,我特意到超市购买了具有滋养成分的洗发水,我觉得也可以啊。发型师:哦,是这样……(表示对客户的理解。)顾客:对啊。发型师:你还是很有保养意识啊,对自己的头发也特别关爱。(赞美顾客)顾客:谢谢,但我用了这个在超市购买的具有滋养成分的洗发水效果也不大好啊,头发还是这么干。发型师:头发还是这么干,就是说,这个效果不大好。是否考虑过是什么原因……(话锋—转,向客户提出一个关键性的问题,以便引导他进一步表示意见或发言。)顾客:是不是洗发水没有对症啊,所以才这样。发型师:头发干燥,是现在用的洗发水不合适,您的问题是不是在这里?(迫使客户下结论,或者使他们重新考虑。)顾客:我也觉得奇怪,所以,我是觉得原来的洗发水不合适。发型师:对,选择合适的发水很重要,今天正好,我刚才都介绍了,我们这里刚好进了一些针对夏天紫外线保护头发的洗发水。顾客:是啊,我也再考虑这个问题。发型师:你是我们老顾客了,如果你买的话,我找店长给你优惠一下。顾客:那多谢你了,我要一瓶吧。01周老师叮咛:何时问,审时度势地提问,不仅容易引起对方注意,保持双方讨论的兴趣,还可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此,在提问时,一定要注意把握好时机。第一,即使你急着想要提出问题,也应该等对方充分表达之后再提问。过早或过晚地提问,都会打断对方的思路,而且显得不礼貌,也影响双方回答问题的兴趣...

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