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第1页共455页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共455页中国OTC药品营销管理培训教程【内部培训讲义】一、中国与世界OTC药品市场分析二、OTC药品市场营销策略分析三、OTC品牌建设四、OTC销售队伍的建设与管理五、OTC商业政策与分销渠道六、OTC区域市场开发与终端运作实务1七、OTC营销案例一、中国与世界OTC药品市场分析·非处方药（OTC）市场概况1非处方药（OTC）简介第2页共455页第1页共455页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共455页1.1OTC的定义OTC是英文OverTheCounter的缩写，国际上通称为非处方药。非处方药是相对处方药（Rx）而言。顾名思义，是指那些不需要医生处方，消费者可直接从药店或药房购买的药物。消费者可根据自己所掌握的医药知识，借助药品标签，对轻微短期病症进行自我药疗，在药剂师指导下有选择地购买药品，并按规定的方法使用。因此在美国称之为“柜台销售药（OTCDrug）”，简称为OTC。1.2OTC与Rx的区别处方药是指消费者经过医生处方才能从药房或药店获取，并且要在医生监督和指导下使用的药物，适用于医生借助实验分析等诊断手段确诊的疾病。新药、毒性较大或依赖性较强的某些药物也属于处方药。处方药简称Rx，表示由医生取药，这个标识在医生处方的左上角经常可以见到。OTC多由Rx转化而来。但也有些药物是“双栖药”，只是适应症不同而已。如阿司匹林，作为Rx时，必须遵医嘱使用，用于治疗关节炎及心血管疾病等；而作为OTC时，其适应症只能是退热和镇痛。第3页共455页第2页共455页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共455页1.3OTC的发展历史OTC的称谓源于美国。1951年，美国国会通过了由一位药师参议员提出的对《联邦食品、药品与化妆品法规》的修正案（杜哈姆修正案），规定了处方药与非处方药的分类标准，在世界上第一个创建了药品按OTC与Rx分类管理的制度。此后，日本在1967年、英国在1968年、德国和加拿大在1972年也分别通过有关法律，相继建立了药品分类管理体制。迄今为止，这一体制已经被世界上大多数发达国家和部分发展中国家普遍采用。中国也已于2000年1月1日起正式实施药品分类管理制度。1.4DTC推广模式与Rx的临床推广模式不同，OTC药品的促销重点是消费者教育，即采用DTC（Direct-to-Consumer）模式进行推广。⑴DTC广告DTC广告是指直接面向消费者的广告。其形式包括电视、广播、印刷品、电话、邮寄广告等，但广告的作用关键是教育，广告中应第4页共455页第3页共455页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共455页包括药品名称、用途及用药风险等全面信息，努力与消费者建立感情联系。⑵现场销售现场销售（RoadShow）是OTC药品在前期市场启动阶段的主要推广方式。OTC药品有特定的销售地点——零售药店。对于消费者来说，药店不仅是药品的购买场所，更是获得用药咨询的地方。所以，现场销售对于OTC药品面对面推广与宣传最为有利，如在药店建立统一CI标志的药品专卖柜进行促销服务。⑶店堂促销利用海报、POP（PointofPurchase）售点广告、挂旗等在药店内进行宣传和教育，并加强对药店店员的教育和药品的陈列理货工作。⑷科普教育举办大众科普教育活动，如为社区居民设立健康课堂，建立健康卡，并分发科普宣传品和宣传单页。第5页共455页第4页共455页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共455页2非处方药（OTC）国际市场概况2.1OTC国际市场规模据IMSHealth公司2001年8月3日发布的数据表明，1999年全世界OTC药品的总销售额为408亿美元，比1998年增长1%。其中，北美、欧洲和太平洋周边国家仍是OTC药品消费的主要市场。2.2OTC主要销售国家按国家来划分，美国和日本居领先地位，1999年OTC销售额分别为107亿美元和75亿美元；第三是德国，同年OTC销售额为29亿美元。但以人均计算，日本最高，人均年消费OTC达到56美元；美国和德国都是43美元左右。最低的人均消费在乌克兰和俄罗斯，仅仅为1美元和2美元。2.3OTC主导销售品种第6页共455页第5页共455页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤...