第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共10页FABE销售模式：职业点菜师的利器吴坚*摘要：职业点菜师的出现是因应以顾客为导向的市场特征，以期为顾客提供更为周到的服务。然而如果缺乏科学的方法，难言其成效。而以利益推销法为理念的FABE销售法则将对餐饮企业的销售以及职业点菜师提供极为有效的帮助，事实上，利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。关键词：FABE销售模式职业点菜师伴随着中国餐饮业持续以每年两位数的高速增长，餐饮业业态也历经生产导向、产品导向、销售导向进而顾客导向的演变。进入二十一世纪后，由于餐饮业市场日益激烈的竞争，以顾客为导向已成为餐饮业的主要市场特征。于是，围绕着如何为顾客创造价值这一命题，餐饮业展开了新的一轮角逐。正是在这种背景下，职业点菜师应运而生。职业点菜师作为餐饮企业接触顾客的直接环节，肩负着营销的使命，不仅是餐饮企业信息的沟通者以及餐饮产品知识的教育者，更是餐饮企业的代表者。在为顾客服务、为顾客创造价值的同时，对餐饮企业的菜品销售起到重要的作用，其表现好坏将直接影响酒楼的业绩甚至酒楼的企业形象。然而，真正能够成功扮演好职业点菜师角色的，在目前业内却凤毛麟角。究其原因，笔者认为，可以归纳为二个方面：一是认识上的误区，二是方法上的缺失。首先，在对职业点菜师工作核心价值的认识上，仍停留在“销售”层面，只是把通过学习、培训强化而来的菜品知识、食品营养搭配等知识作为强化销售的手段，因此，我们常常会听到“我们的菜品如何如何好”，而极少听到“这里有一种菜品可使您更健康”。而忘却了顾客导向才是职业点菜师的着力点。在中国每个企业都会谈，以市场为导向，以客户为中心，但是许多人其实都没有理解这两句话的含义，以顾客为中心，是要站在顾客的立场上为他带来价值！其实在购买产品时，客户心中常有5个问题：一是，我为什么要听你讲？二是，这是什么？三是，那又怎么样？四是，对我有什么好处？五第2页共10页第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共10页是，谁这样说的？吴坚，硕士、中国餐饮文化大师、中国餐饮职业经理专业委员会执委。现为银川市饭店业协会常务副会长、宁夏太阳神大酒店董事副总经理。还有谁买过？实践表明，推销中最大的秘诀就是找到了别人想要的东西并帮助他得到了。可惜许多推销人员过分注重自己的目标，而不太注意别人的观点，结果在推销中遇到抵抗。因此，以顾客为中心就要求点菜师需要转变观念，实现从销售到营销的转变。销售是把东西卖给别人，而营销是了解顾客的需求，像一个顾问一样提供适当的产品给客户，而且销售人员把专业的知识也告诉客户。即帮顾客买东西。因此，职业点菜师必须确立以下角色转变：从产品而言，从原来的为自己餐厅的菜品找卖点到为客人找买点的转变。从销售方式而言，从卖菜品给顾客到帮助客人买菜，从推销菜品到做顾客的顾问。总之，针对“客户心中的5个问题”，找到了顾客想要的东西并帮助他得到了，你才能成功！其次，缺乏简单有效的工具。点菜师在日常工作中存在诸多困惑，例如，为什么销售同一菜品，不同的点菜师销售点都不尽一致？不知如何介绍菜品？不知如何说服客人？不知如何针对不同客人销售以提高成功率？有很多的推销理论，但很少及有人讲如何使用它，只好靠自己在每次的推销实践中去摸索……。针对上述问题，笔者认为，以利益推销为核心的FABE销售模式将有效帮助职业点菜师分析你的菜品，挖掘菜品的独特价值并掌握如何跟顾客进行沟通的方法。一、FABE销售法的基本概念FABE销售模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的，FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法，它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。其中：F代表特性（Feature），指产品的性质、特性等基本功能；A代表功能（Advantages），指根据产品的特征所引发的...
