心理学上销售技巧培训教材VIP免费

第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共10页心理学上销售技巧1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊完对方的心思、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。2、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。3、真正的销售是合一的为对方解决问题。4、真正的销售不需要说服对方。5、真正的销售彼此没有压力。6、真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。7、真正的销售是充满-价值感和意义感。8、真正的销售，事成之后对方会说谢谢。大部分的销售顾问认为，销售是很艰难的过程。一旦他们了解销售之道，他们会对销售的感受会改变，销售虽然虽然充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦，这是大部分销售顾问的真实想法。要让销售顾问明白你不是再求别人买，你是在为客户拿走担忧，为客户更好的解决问题。真正的销售只有两个步骤：第一：用心了解客户的“心愿”和客户的“担忧”。第二：运用培训过的产品知识和良好的服务态度完成客户的心愿，拿走客户的担忧。（首先我们的销售顾问需明白客户的心里需求，相对的减少抱怨<其包含对产品、对公司制度、对价位、对市场环境>，如果我们自己的销售顾问都没有耐心，就更不可能对客户带来最大的帮助，客户对我们的信任度也就降低了。例如：企业（服务行业）在接待客户这方面专业知识及服务态度相当重要及登记信息，信息回访一次、二次和一个5次的回访相比较忠诚度要高很多。下来是介绍一些销售顾问在显示中应对客户的一些场景话术：销售场景1：客户：能不能便宜点？第2页共10页第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共10页错误应对：销售人员1：价格好商量（尤其是电销中遇到的咨询客户较多）销售人员2：对不起先生，我们是品牌店，价位已经很低了，不能再还价了问题诊断：客户过来买车都会想要便宜点，这是客户的一整很正常的消费心理，并不是决定他们买不买的主要问题（不排除部分客户是主要购车因素）。咱们的销售人员再接待客户的时候，会面对客户成百上前的问题，但这些问题归纳分类后气势只有两种问题：真问题和假问题，咱们的销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题，客户问“能不能便宜点“就是一个典型的假问题，这只是所有消费者的一个习惯用语，针对此问题咱们销售顾问没有必要和客户开始讨论还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本场景中第一种销售人员的回答是不战自溃的消极销售行为，第二种回答则是一厢情愿，强迫客户意愿的武断行为，客户是很难接受的。销售策略：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值，把客户关心的贵不贵改变为值不值。销售话术1：先生，您好，买东西不恩那个只考虑便宜的问题。您以前有没有了解过同类的商品？那种便宜的车可能开段时间就会出现各种质量问题，比如说×××品牌的车，经常发动机有问题，经常变速箱油问题等等，但是你要买个好的品牌的车比如说……，你开5-6年都不会放你操任何心。其实我们的东西和这也是一个道理，都是一等价钱一等货。买车我觉得耐用性和安全性才是最重要的，像你这么有品牌的客户相信也这样觉得，您说呢？销售话术2：您如果觉得这款车的价位不合适，我可以给您介绍另一款同样更具性价比的车……销售场景2：客户：我今天来看看，今天不买，过两天再买！错误应对：销售人员1：今天不买，过两天就没了销售人员2：反正迟早都要买的，不如今天买就算了，或者你可以先订车问题诊断：客户这样说是有一定原因的，而上面的2中回答方式都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。第3页共10页第2页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共10页销售策略：销售人员只有找到客户不买的真正原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。销售话术1：今天买不买车没关系呀，我可以先为您介绍一些我们车的基本知识，等您过后想买的时候，您就可以心中有数了啊，及时不买我们家的车，对您也有帮助。（即使第一次不能成家，2-3次回访也会有突破，因为第一次给客户留下了...