第1页共27页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共27页个人理财习题第六章个人理财业务销售一、单项选择1.从业人员从自己的亲朋好友、过去曾经结缘的人开始开展业务，这种方法称为【】。A．亲缘法B．缘故法C．友情法D．就近法2．个人理财从业人员在市场细分基础上确定的将重点开发的客户群称为【】。A．消费者B．理财产品消费者C．目标客户D．潜在目标客户3．运用介绍法拓展客户资源的特点是【】。A．成本低B．高速度C．容易成功D．利用他人的影响力建立口碑注：介绍法，就是通过客户介绍第2页共27页第1页共27页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共27页客户。这一方法的特点是：利用他人的影响力延续客户，建立口碑。有社会学家做过一个统计，一个关系最多可以产生49个机会。从业人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的个人感情关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。当一个从业人员与某一客户签约进行了合作，这个客户就从心底里接受了从业人员及其所代表的银行，以后有机会就可能为该银行介绍客户了。4．下列选项不属于建立客户关系的内容是【】。A．明确目标市场B．收集客户私人信息C．处理投诉D．维护客户关系5．从业人员在开发客户中运用最多的方法是【】。A．直接法B．间接法C．缘故法D．介绍法6．从业人员运用哪种方法开发客户时不受得失心的影响？【】A．介绍法B．间接法第3页共27页第2页共27页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共27页C．缘故法D．直接法注：直接法的特点：市场无限大，客户处处有。直接拜访，可以不受时间、空间的限制开拓客户。它能使从业人员迅速拓展人际关系，建立属于自己的营销网络。无得失心。因为从业人员拜访的客户都是原来不认识的，所以他们因不了解而缺乏信任感，不立即签约合作，也在情理之中。即使开发不成功，从业人员也不容易受到打击，也不会有面子上过不去的问题。以量取质。既然市场非常大，客户无限多，从业人员要做的就是不停地拜访，通过大量接触，进行有目的的筛选，从而发现重点客户，然后进行重点开发。7．从业人员拜访客户时应当理直气壮，这是基于【】。A．从业人员有吸引人的魅力B．从业人员有优秀的口才C．从业人员的行为能给客户带来利益D．从业人员的产品能保证收益率8．开发客户的主要方法是【】。A．产品开发B．与客户沟通C．推销D．降价9．根据市场营销的观点，客户从从业人员手中得到的是【】。第4页共27页第3页共27页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共27页A．优质的产品B．周到的服务C．银行的推销D．客户需求的满足10．收集客户个人信息的方法，不包括【】。A．填写登记表B．与客户交谈C．向第三人打听D．使用心理测试问卷注：客户信息收集方法：(1)初级信息的收集方法：由于客户的个人和财务资料只能通过与客户沟通获得，所以也称之为初级信息。从业人员与客户初次会面时，通过交谈的方式收集信息是不够的，通常还要采用数据调查表来帮助收集定量信息。由于数据调查表的内容较为专业，所以可以采用从业人员提问，客户回答，然后由从业人员填写的方式来进行。如果由客户自己填写调查表，那么在开始填写之前，从业人员应对有关的项目加以解释，否则客户提供的信息很可能不符合从业人员的需要。在收集客户信息的过程中，如果客户出于个人原因不愿意回答某些问题，从业人员就应该谨慎地了解客户产生顾虑的原因，并向客户解释该信息的重要性，以及在缺乏该信息情况下可能造成的误差。(2)次级信息的收集方法宏观经济信息可以由政府部门或金融机构公布的信第5页共27页第4页共27页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共27页息中获得，所以我们称之为次级信息。次级信息的获得需要从业人员在平时的工作中注意收集和积累，建立专门数据库，以随时调用。11．客户与银行合作的心路历程的第一步是【】。A．产生欲望B．引起注意C．发生兴趣D．采取行动12．来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是【】。A．自我...
