第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共11页6—SETP住宅项目营销策略工具注：向开发商提供产品研发的市场依据注：为代理价格的制定提供市场依据注：针对与项目发生直注：针对非直接竞争项目注：针对宏观市场的结论性判断注：针对项目类型所做的结论性判断接竞争的项目展开的研判可能性影响的研判市场研展针对已规划项目价格合理性论证价格可实现性论证易居市场研展工具包1、土地市场供应状况2、阶段性上市量3、阶段性成交量4、阶段性成交价格5、政府规划导向（针对规划共生型特殊项目）市场分析整体市场项目市场竞争描述主要竞争干扰竞争争1、全市范围内同类产品市场状况2、区域版块内同类产品市场状况3、城市规划（人口导入&产业导入）针对未规划项目产品的合理性产品的前瞻性产品的创新性1、同等规划2、同类产品3、同级品质4、价格近似5、品牌类同1、相邻区域/版块2、重大市政规划导向（如轨道交通/产业导入）3、性价比错位（规划/产品/价格）第2页共11页第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共11页第3页共11页第2页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共11页注：向开发商提供价格建议注：协助开发商形成价格决策注：针对住宅项目选用客户分类模型展开定位检索注：根据常规付款方式和按揭方式反推购买力，并以次导出潜在客户类型。价格论证针对已订价项目价格合理性论证价格可实现性论证针对未订价项目报价建议价格成长性研判易居客户分类工具包1、经济持家2、中产小康3、黄金富裕4、白金富贵5、钻石富豪购买力推导1、购买力推导：单价→面积段→总价范围→月供→家庭年收入2、潜在客户类型推导：根据家庭年收入，通过易居客户分类工具包导出潜在客户类型潜在客户针对无产品定位项目产品建议（项目硬件）配套建议（项目软件）第4页共11页第3页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共11页注：向开发商提供产品建议注：针对项目营销形成推导目标客户的依据针对已有潜在客户展开产品过滤展开偏好过滤最终沉淀出目标客户第5页共11页第4页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共11页注：通过目标客户琐定推导购买决策导向目标客户应用易居客户分类工具包精确定位客户类型系统归纳客户需求完善梳理客户分布易居客户分类工具包客户锁定1、靶心客户类型（主力客户）2、9环客户类型（干扰客户）3、8环客户类型（次要客户）4、补充客户类型客户锁定1、形态描述（年龄/家庭结构/收入/职业背景等）2、需求描述（购买用途→产品需求）3、分布范围（工作/业余/在途/居住）第6页共11页第5页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共11页注：通过动机研究和偏好锁定推导营销策略注：仅由项目部决策人灵活把握注：相匹配注：相匹配的传播策略配的传播策略决策导向应用消费动机决策工具应用决策偏好锁定工具分析推导消费者的价值认同感分析推导消费者的购买决策导向价值认同锁定偏好锁定共性价值认同1、地段2、规划3、配套4、品牌5、文化影响力传播购买力传播个性价值认同1.自用型2.投资型3.兼备型终端客户偏好锁定消费者偏好1.家庭型2.健康型3.休闲型4.运动型5.教育型6.社交型媒体偏好1.公众媒体主流辅流2.分众媒体场所专业调性偏好1.价值冲突（性价比）2.意识形态（生活方式）3.文化导向（文化主题）终端客户偏好锁定1、以品牌利益为核心（名誉导向）2、以利益最大化为核心（利益导向）3、名利兼顾4、博奕型项目（隐患中蕴藏巨大机遇）第7页共11页第6页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共11页USP消费动机决策工具我们的沟通对象whoarewetalkingto?(consumerproflle)我们的商品/品牌whoarewe?(U.S.P)我们的竞争对手whoarewecompetling?(businessopportunlty)消费者价值取向（consumerinsights）定位（position）传播策略（proposition）创意概念（creativeconcept）第8页共11页第7页共11页编号：时间：2021年x月x...
