第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共10页更多企业学院：《中小企业管理全能版》套讲座份资料《总经理、高层管理》套讲座份资料《中层管理学院》套讲座份资料《国学智慧、易经》套讲座《人力资源学院》套讲座份资料《各阶段员工培训学院》套讲座份资料《员工管理企业学院》套讲座份资料《工厂生产管理学院》套讲座份资料《财务管理学院》套讲座份资料《销售经理学院》套讲座份资料《销售人员培训学院》套讲座份资料第2页共10页第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共10页三步破译“上帝”的密码——怎样挖掘顾客的真正需求发布时间：浏览：收藏：评论：评分：ooooo编者按：消费者为什么要跟你购买？催眠消费者让他们觉得是自己做出的购买决定！成为消费者的恋人！从一次消费变为多次消费，甚至变成口碑相传！作为一个岁男孩的母亲，张凤感觉到必须为儿子已经养成的每天看小时动画片的习惯，她担心家里用了年之久的彩电会伤害儿子的眼睛。张凤决定拿元钱来做这件事情，她听说过液晶和等离子，也看过创维做的一个广告，广告中的一句话让她印象深刻——“不闪的才是健康的”。作为一个工作了年之久的彩电促销员，王树始终对自己的财政状况不够满意。他知道隔壁卖海信的那个家伙曾经个月拿过多元的销售提成，不过自己从来没有过那么好的运气。当他看到这个岁上下的女人走近自己柜台的时候，他确信这个女人并不是一个大主顾。他注意到这个女人明显是去年款式的旧鞋子和街头小店风格的上衣。张凤是王树在一天当中接触到的个顾客中的一个，而且是没有成交的个中的一个。王树为她介绍了款彩电的功能，张凤在这个专家级别的小伙子面前犯起了嘀咕，她想，自己为了孩子换台电视的想法是不是有些愚蠢。再说了，这么大的一笔开支，应该还是老公来决定好一点，这些眼花缭乱的技术词还真是男人才能理解的。对王树而言，张凤不过是一天例行工作中的，这个女人在柜台前停留的时间不第3页共10页第2页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共10页过分钟。他对这个女人的家庭并不感兴趣，就像他最初判断的一样，这个女人根本不是一个大买主，也许她不过是利用中午时间来随便逛逛的。如同上述的场景，像王树这样的销售人员放过了太多的顾客。根本的原因就在于，他们不知道顾客心里究竟在想什么？那么，是什么阻碍了他们破译“上帝”的密码呢？原因有三个，三博步破译“锐上帝”的管密码——理怎样挖掘在顾客的真线正需求。.没有意识到每个顾客都是不同的个体。.不清楚顾客心中是否真正有了需求。.没搞懂顾客决定购买的真正推动力。第一部分：销售人员确信每个顾客都不同吗？张凤的元钱是她个月的工资，她认为这台彩电将是今年家里添置的最贵重的一样物品。她现在对钱的支配真的是精打细算，儿子即将上幼儿园，家里的房贷还有年才能还清。虽然她只是王树的，但对她自己而言，这次购买行为却是。事实上，阻碍销售人员真正了解顾客的第一个原因就是他们并不相信每个顾客都有独特的需求。他们认为，顾客都是差不多的，充其量他们将顾客分成几类而已。所以，销售人员背熟了每台产品的功能，然后将它们推荐给某一类顾客。而在营销学的分析中，我们可以看做是传统的以交易为导向的营销模式和关系营销模式的差别。这正是普通的销售人员与顾问式销售人员的区别所在。第4页共10页第3页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共10页传统的以交易为导向的营销认为，市场是由同质性的无关紧要的个体顾客组成(至少在同一个细分市场是如此)。比如某款彩电的推销人员可以将目标顾客简单地分为三类，要结婚的人，买新房子的人，家里原有的彩电坏了要换的人。关系营销认为市场并不是由大批无关紧要的个体顾客组成。每个顾客是需求和欲望、购买能力差异很大的个体，卖方不应对每个顾客都同等对待，应将有价值的关键客户和其他客户区别对待。这也是顾问式销售人员应该采取的思维方式。传统的推销人员会认为市场中交易双方的主动性不同，即存在“积...
