第1页共6页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页共6页“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”,但是最难对付的顾客都有一个共同的特点:他是你的顾客,他是你的推销对象。另外,一些实际的固然很重要,但也要重视,并将贯穿于销售过程始终,然后才是灵活应对变化。一、价格至上型“”价格太贵,这是客户最常见的托辞、误区()、注意力太集中于价格,入题就是、和客户谈价格,以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉,应该在讨论价格之前先谈房屋的价值。()、把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客。“”()、相信这些客户所说的周边楼盘如何便宜,如何优越()、高估了他们,觉得难对付而胆怯了、推销策略()、转换法,他要你让价,你也得提出条件还给他,例如增加首期款,加快付款速度()、搞好私人关系()、了解[客户究竟想得到什么,例如额外的优惠、满足感、胜利感,增加自己对产品价值的信心()、多谈价值,必须改变谈话的焦点,转移到对房屋这样昂贵的商品,更是一辈子要居住的环境,主要是对房子本身价值的肯定和喜欢,价格在此时已经不是最主要的问题()、不要在电话里跟些类客户谈价格第2页共6页第1页共6页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页共6页()、假如你陷入困境,那就先退避一下,找你的销售经理商量对策,不要把局面弄僵。、成交策略()、确定今天可以成交,再让价格()、在其它方面作一点让步,然后再成交()、不作任何让步,同客户成交二、无权购买型客户看似大权在握,但事实上却只是家里的配角,此时你会觉得自己的努力没了方向推销策略、设法让他承认自己不是决策者、把他拉到你这边来、教客户如何向决策者推销产品,可附较多的书面资料、请决策者再来看房,由他引荐你直接和决策者联络、如决策者暂无法来现场,则鼓励他由图文传真、的形式与决策者沟通,尽快下定,以免延误时机三、言行不一型在表现上客户似乎已经动心,但不知何故又打了退堂鼓推销策略、开门见山,询问得具体一些()、要求立即下定,他可能什么都同意,就是不愿意立即签约()、追问到底,最迟何时才能成交,成交还有什么问题,承诺在多大程度上能够实现()、即使客户离开,依旧保持联系,以观其动态第3页共6页第2页共6页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第3页共6页、如果客户答应购买你的产品,那就清他作出更具体的保证,即下定签约,显示出轻“”微的不满。例如:我很相信你会购买我们的房子,但我们的经理并不认识你,他只认书面的东西,你这些条件会很难谈的。、得知其承诺有变,要表现出大为惊讶的样子,使其产生内疚感()、了解详情”“()、千万别问已经太晚了吗()、立即参与竞争()、为以后考虑四、抱怨一切型每一项提议都会遭到他的反对,这让你非常恼火。策略“”、自问他究竟最在乎什么?这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话,他更希望你关注他本人,而不想听你推销产品,而你则应尽量建立起彼此的信任,而不必过多地回答他的质疑。“”、说我知道你关心什么,如果这些问题得到解决,你是否会购买呢?、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘利用他为你服务,这些客户将是你重要的信息来源。、区分客户刁难行为与诚恳意见、轻描淡写产品确有的不足之处你不能简单否认房屋有一定缺陷,但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。、筛选出讨论客户真正在乎在话题,然后正面回答这些问题五、口称缺钱型他们费尽心机,不过想推托而已“”、仅从字面上理解预算不够只有少部分的客户是真正预算不够的,预算是可以增加。“”、紧紧围绕钱这个问题“”这部分客户通常会较易操作,因为他们只懂得钱,如何省钱施些惠利,将他们紧紧套住。、单刀直入,把帐目上的预算写下来绝不能泛泛而谈,了解他们真正的预算,以及分解的组合,提出任何一个能省钱的建议。六、优柔寡断型决策有时是一件让人提心吊胆的事,这类客户让你觉得无所适从,会浪费你不少时间。、为他确定购买的最后期限告诉他,只要在某某期限前购买,就能获得减免一年物业管理费、送装修、...