第1页共11页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页共11页蓝谷地一、二期营销奇迹深度解密一期轰轰烈烈满堂彩,二期悄无声息就封盘;两种策略,不同反响,殊途同归,一种结果;蓝谷地一、二期营销奇迹隐藏着怎样的秘密?引言——谷深峰高,反差对比,蓝谷地脱颖而出本文发端于蓝谷地这样一个现象:该楼盘一期推盘时,广告铺天盖地,令购房者闻风而动,内部认购当天200余套房子被抢购一空;仅两个月时间,一期近600套房子全部售罄。该楼盘二期推出之际,人们根据惯性思维,认为蓝谷地开发商照样会采用广告轰炸策略。结果令人大失所望,蓝谷地一个广告也没打,一切都悄无声息,房子却如风卷残云般被购房者收入囊中,很快卖光“打总结”,实现两期累计销售突破千套大关。这种谷深峰高,强烈反差对比的现象引起业界和笔者的共同关注。宏观形势的打压与反其道大胆推盘。蓝谷地一期推盘时间是今年六七月份。此时正是国家出台的“房地产新政”开始施行的时候,整个行业都感觉到空前的市场压力,持币观望成为当时购房者的主要心态,众多楼盘要么放慢开发进度,要么推迟开盘时间。总之谁也不对当时的房地产市场看好。就是在这样的宏观形势和市场背景下,蓝谷地逆水行舟,逆市而上,果敢推盘。结果是,宏观形势的不利并没有影响蓝谷地的市场销售业绩,反而因其在特殊不利的市场环境条件下成功推盘,更显示出操盘者难能可贵的洞悉力和非同寻常的执行力。蓝谷地操盘手李战洪对此有过精辟的解释。他说,“房地产新政”施行初期的市场形势确实严竣,开发商都不敢推盘,上市的楼盘少了,市场竞争反而不那么激烈了。购房者虽然持币观望,但实际购房需求仍然存在,此时只有我大张旗鼓推盘,购房者怎能不望风而来?“金九银十”铁律被打破与蓝谷地热卖。房地产业界有句行话,或者叫做铁律,就是“金九银十”,意即每年的九十月间是楼盘销售的黄金时期。今年的市场形势却打破了这一铁律。来自上海、杭州等城市的消息说,今年宏观调控以来,楼市一片低迷,一直有乐观者对“金九银十”寄予希望,希望楼市能触底反弹,重新回暖。实际情况是,楼市并没有真正回暖,到处可以听到“开发商日子难过”、“形势很糟糕”的抱怨。就在几乎是全国范围内的众多开发商都在“金九银十”上演“滑铁卢”的季节里,第2页共11页第1页共11页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页共11页蓝谷地却依然精彩演绎着最新版的“金九银十”销售奇迹。九、十两月,蓝谷地持续热卖,实际成交逾400套之多。房交会赚热闹与蓝谷地的实际收获。9月份,成都举办了本年度秋季房交会。如今已变成大众化游戏的房交会自然热闹非凡。其中有着众多迷信房交会上要大展位、投大广告、搞大动作的开发商实际收获并不理想,只赚个凑热闹而已,这已成业界众所周知的秘密。此间蓝谷地二期亮相房交会。奇怪的是,蓝谷地没有劳命伤财地搞豪华展台,只在展厅里设了一个接车站台,同时没有做任何广告,实际成交却达284套之多,比那些花钱赚吆喝,挣足面子,却没赚回票子的楼盘要强得多。基本做法之——一期:广告轰炸,空中打击,依靠影响力取胜纵观蓝谷地一、二期的市场营销,呈现以下两个鲜明的阶段性特点,即:一期营销策略是广告轰炸,空中打击,依靠影响力取胜;二期的营销策略却是反其道而行之,只使用“地面部队”,暗中通过渠道网络展开楼盘营销,一个广告也不打,无声无息地就把房子卖完了。当然,蓝谷地的营销策略,无论是广告轰炸,还是渠道营销,都不同于传统的营销方式,自然有其独到之处。我们先看蓝谷地一期广告轰炸策略的创造性运用。蓝谷地是今年四月开始广告推广的。一开始就以夺人的气势、鲜明的个性、明确的主题亮相蓉城。气势如虹,铺天盖地。几乎是在一夜之间,蓝谷地的广告就出现在成都的公交站台灯箱、户外路牌、报刊杂志上,强烈吸引了成都人的眼球。当然在其后的广告投放中,蓝谷地的广告投放从实际效果出发,适时进行了调整,几番变换策略,比如采取错位投放、分时段投入、不同强度投放等,在保持广告覆盖范围和影响力度的前提下,使广告效应得到延续和扩展。独树一帜,...