第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共14页沟通无处不在——设计师在门市工作中的五点错误（一）不要死在摇篮里——第一印象，让客户对你充满信心1．关于第一印象的四种特质：A．瞬时性：即在很短的时间内就会形成，如初期的印象不好，在进一步的交流中，很容易形成防备和对立的心理，不易于双方交谈氛围的建立。B．非理性：客户对你的印象往往是基于感觉上的，也就是说没有什么真正的理由，证明你是好还是不好。C．经验性：也就是以前的朋友、家人的叙述，已在他心理留下深刻的印象，会反射到他现在所见到的，从而形成判断。D．不可逆转性：对你的印象一旦形成就很难改变。2．关于第一印象，给客户留下好的第一印象应注意的几个方面A．服饰（仪表）应体现庄重、简洁大方，不可过于张扬，不合适的服装，会引起客户对你穿着的注意，而忽略了你的本身。B．举止：主要体现在礼貌、主动、待人热情与专业性等。C．资料：交谈的过程中配合资料解说，了解什么是客户最感兴趣的资料。3．关于第一印象的头3分钟：第2页共14页第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共14页A．首晕现象：是指客户常常以某一件小细节（如：穿着随便，目光游离等）而波及对你整个人的看法。B．晕轮现象：是指客户与你见面形成第一印象后，由于心理定势的作用，初次印象可能会保持很长一段时间，一旦首次印象形成就很难改变。C．刻板印象，疑人偷斧：因你某种不能被客户认可的感觉，因而一见到你就捂紧口袋，形成防备心理。4．关于第一印象中客户的心理结构，分析：为什么首次见面会产生情景障碍（本质是基于对未知事物的恐惧心理和不安心理）——客户心理的疑问是什么？一问：接待我的人是谁，以什么样的态度，他的资历和水平怎么样？二问：他们公司的报价高吗？交易流程对我有利吗？三问：他们公司的设计师责任心强吗？对我家的装修足够重视吗？。。。。。。5．你在初次接待客户的过程中，要首先了解以下三个问题：A．自己，客户为什么会接待你，你有充分地准备，可以取信客户吗？B．你这样去提问去了解客户的现状，从而切入正题？C．初次交谈是建立相互信任重要，还是先介绍我们的产品及对他的好处重要？关键词；客户对我们的认可度，百分之80的原因是因为你本身，百分之20原因是因为我们公司的品牌及我们公司的优点。6．关于第一印象，我们开场前应注意的几个要点，指导思想：第3页共14页第2页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共14页A．使你自己的想法与客户的想法相衔接。B．显示你的专业性和你谈吐的有条理性。C．显示你关心客户的时间，致力于明确他的提问及他的想法。D．与客户建立良好的谈话氛围，使他乐意于打开话夹子。（二）不要开大炮去轰蚊子——充分了解客户的现状一．为什么了解客户的个性需求非常重要？（例证，老太太买梨的故事）——各类客户需求侧重点的8个方面1．适合性：是否适合对方的个性需要；2．耐久性：我们提供的产品品质可以持久吗？质量不好怎么办？3．安全性：我们提供的材料环保吗？品质可以使他放心吗？4．舒适性：是否能够符合他期望的要求，让他不至于后悔；5．效用性：仅限于投资客户，我们的装修可以让他省心，获利吗？6．美观性：我们的设计及施工方面，是否非常的景致，能否符合他的审美要求？7．便宜性：我的付出值得吗？个人的消费能力问题，及价格与价值的关系；8．时尚性：是否可以体现他的个性，他的生活品位及修养，以符合他荣耀的心理需要。二．怎样明确客户的需求点——询问（例证：体现关心客户，中冠叶发林的故事）关键词：询问客户的问题，既是体现对客户的关心（如：日常生活中，你问第4页共14页第3页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共14页朋友或同事，你现在还好吗？你冷吗？你吃过了吗？现在工作还顺利吧？等。。。）1．开放性问题询问的目的（好处）：A。了解客户目前的状况及他关注点；B。了解客户期望的目标；C。了解客户对其他公司的看法；D。了解客户的具体需求。2．封闭性问题...
