顾问式销售技巧--销售行为与购买行为★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。试想一下，一个没有销售秘诀的公司将会在白热化的产品竞争中处于何等弱势的地位；试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨。在全球经济一体化的大潮中，就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步，更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。本课程引领销售技术之先风，与同类教材相比，本课程最大的特点是，以实用见长，以新颖取胜，是一套不可多得的销售必备课程。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变：★从本质上了解顾问式销售技术★学习顾问式销售的原则和方法★改变传统的销售思维模式★学会面向高层决策者的销售方法★学会提升销售率与客户忠诚度的方法★课程对象——谁需要学习本课程★各类销售人员★销售经理、主管目录第一讲销售行为VS客户购买行为…………………………………………………………11．前言12．销售行为与购买行为13．关于销售机会点6第二讲顾问式销售的几个基本概念……………………………………………………121．问题点122．需求143．利益144．购买循环165．优先顺序17第三讲关于购买循环……………………………………………………………………181．销售对话的路径182．销售代表的决策VS客户的决策203．优先顺序的调整21第四讲SPIN与FAB…………………………………………………………………………231．引言232．何为FAB233．把握产品利益29第五讲顾问式销售对话策略………………………………………………………………291．销售对话所隐藏的基本策略292．购买循环的决策点323．决策点处的“跳跃”354．销售对话铁律36第六讲SPIN技术进阶……………………………………………………………………371．状况性询问372．问题性询问383．暗示性询问414.需求效益问题询问43第七讲SPIN与PSS…………………………………………………………………………451．引言452．关于PSS453．SPIN与接近阶段474．SPIN与调查阶段505．SPIN与成交阶段51第八讲SPIN运用关键――准备…………………………………………………………521．引言522．为何顾客不认可产品优点543．如何从客户角度准备产品优544．如何从新角度认识客户反论56第九讲状况性询问进阶……………………………………………………………………571．状况询问的目的572．于问题点583．如何有效使用状况询问60第十讲问题性询问进阶…………………………………………………………………631.问题性询问632.如何有效使用问题询问65第十一讲暗示性询问进阶…………………………………………………………………701．引言702．暗示性询问的目的713．暗示性询问的对象734．暗示性询问的影响735．如何策划暗示性询问74第十二讲需求确认询问进阶……………………………………………………………771．需求确认询问的目的772．ICE模式793．需求确认询问的时机80第一讲销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为3．关于销售机会点4．销售阶段与机会点第一节销售行为与购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。销售行为图1—1销售行为七步法表面上看...
