第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共11页最牛十轮砍价招顾客捂不住钱包终端销售过程中最难解决的问题是什么？随意问十个导购员，有9个会告诉你：处理顾客的价格异议最难！价格，是决定顾客购买的一个因素，但很关键的因素。如何处理好价格异议，让顾客钱包主动打开，涉及到很多的技巧与方法。本文为真实砍价案例，相信读完本文，导购会掌握一定的价格异议处理技巧。背景：调研时间：2010年6月10日调研地点：成都锦阳龙翔店应邀为某手机开发终端销售技巧、产品话术培训课件，按照以往工作习惯，首先要做30天市场调研。根据该手机提供的样板市场，首站市场调研选在了成都。我08年开始做手机终端销售培训，当年的第一站市场调研也是选在成都的太升南路手机一条街。但两年后再来太升南路，用两个字形容最为准确——“震惊”。仅两年时间，成都的手机导购员销售水平有了质的提升，在我以往培训课程中所提炼的手机销售技巧均在这里有印证，不管是终端拦截、高效接待、挖掘需求等各个销售流程，均有鲜活的案例。成都的经销商为我提供了优秀门店、优秀导购员及竞品优秀导购员，根据客户提供的路线图，开始了1周的太升南路暗访、明访调研。根据经销商提供的信息，锦阳总店的OPPO、万利达导购员销售技能较高，是重点调研对象。进店：进了锦阳龙翔店，我首先采取迂回的战术从MOTO那边进去。先假看MOTO再到OPPO的体验柜台，看到一个OPPO的导购员，开始以为这个是调研目标。一接触就发现其不够专业，准备离开之际，又来了一个导购，问我要一个什么样的机器，我说我的滑盖坏了，她看到我的滑盖不好用就拿了直板的给我介绍。但是竟然拿了个A105K的粉色的给我（最大的错误，我可是男性，且穿着也没那么前卫）。我说我不喜欢粉色。她说没事，颜色没关系，粉色和黑色一样的。接着又犯了第二个错误：机器都不会开，所以我断定这个人不是我的调研目标，撤退。我要走的时候万利达的导购员马上就拿着两个机器叫住了我：“先生，这里也有两款机器非常适合你的机器”。当时我看到她和我的距离3米左右，非常的主动，左手拿的型号是629，右手拿的型号K17。（她在我看OPPO的时候就注意到我要看的型号，所以直接锁定了我要的机型）。629和K17跟A105K非常的有针对性，K17和它差不多功能，要便宜的有629，万利达的促销员打的是组合拳，她不会主推哪一个，而是组合两个，有便宜的，有功能多的，看来这个是我的调研目标。第2页共11页第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共11页找准了目标，具体怎么讲产品卖点，在此不再赘述，和大家分享其经典的十轮砍价。十轮砍价：机型：K17零售标价：1099零售底价：900第一轮砍价：我：价格能不能少点？导购：您真心喜欢这个机器吗？您是今天要买这个机器吗？我：太贵了！（不回答你的问题，不上你的道！）导购：你今天是不是诚心要买，要买的话我现在去给你问下。不过空间不大，就几十块钱。（她又拿出了629，说，你要是想买便宜的话就拿这个629才799，直接拿629和K17对比，有价位低的）。井越分析：1、曲线应对，锁定产品面对先期砍价，一定要避免有直线思维。有些产品没有明码标价，顾客问价后，不能直接报价，因为不管你报的价格高低，顾客都会回应一句话：太贵了！所谓的曲线思维，就是把“太贵了”这句话给憋回去，烂在顾客的肚子里。在给新日电动车专卖店导购培训时，我一直要训练的一套话术：顾客：“这辆车多少钱？”导购：“这辆车有点不一样？”顾客：“咋不一样了？”导购：“这辆车50块钱一公斤，这辆车50多公斤！”顾客：“…….”(吃惊？意外？疑惑？不解？要的就是这效果，把太贵了这句话给憋回去了吧？)导购：“我们的车架采用的是……”第3页共11页第2页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共11页新日的例子指的是没有明码标价的产品，对于已经有价签标价的产品，这个万利达导购的应对策略堪称模板。手机价格都是明确标示，顾客看完价签后，顾客都会有这样的“条件反射”：“价格太贵了，能不能少点？”“价格这么贵，今天有什...
