第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共8页销售管理考试卷一、选择题1、下列说法正确的是（B）A.销售大于营销B.销售小于营销C.销售等于营销D.销售与营销无关2、为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（A）A.销售活动配额B.销售量配额C.费用定额D.毛利定额3、（B）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。A.销售目标B.销售区域C.销售配额D.销售预算4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（C）A.详细介绍产品B.介绍销售计划C.预测顾客的关注点D.详细阐述建议5、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（D）A.对公司的产品和服务存在需求B.对公司的产品和服务具备购买能力C.必须有购买产品的权力D.对公司的产品和服务能够提出建议6、下列销售区域的分类方法不正确的是（C）A.地理划分B.产品划分C.销售人员划分D.顾客划分7、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（D）A市场份额B订单数量和规模C客户数D非销售活动8、下列不属于财务性薪酬的是（A）A成就感B当前可支配收入第2页共8页第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共8页C延期收入D退休薪水9、哪种销售组织费用最低？（A）A.区域型销售组织B.产品型销售组织C．顾客型销售组织D.职能型销售组织10、、哪种销售组织适合临时的销售？（B）A.大客户销售组织B.团队销售组织C.独立销售组织D.电话销售组织二、简答题1、简述销售管理的内容。（1）制定销售计划（2）构建销售组织（3）招募和培训销售人员（4）指挥和协调销售活动（5）评价与改进销售活动2、简述确定销售预算的方法（1）最大费用法（2）销售费用百分比法（3）同等竞争法（4）零基预算法（5）目标任务法3、简述寻找潜在顾客的途径。（1）逐户访问（2）无限连锁法（3）中心人物法（4）内部资源（5）电信访问法（6）博览会、贸易会、展览会（7）广告开拓法4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？怎样克服这些误差？答：晕轮效应，近因误差，感情效应误差，暗示效应误差，偏见误差。减少误差的措施：1）对工作中的每一方面都进行评估，而不是笼统评估2）评估的人观察重点应放在被评估的人的工作，而不是注重其他方面。3）评估表面上不要使用概念界定不清的措辞，以防不同的评估者对这些词有不同的理解。4）一个评估人不要一次评估太多的员工，以防评估先松后紧，有失公允。5）对评估人和被评估人进行必要的培训。三、计算1、根据下列数据，利用移动平均法预测第11、12、13期的销售量（N=3）观察期实际销售Mt(1)Mt(2)112215316419525626730833第3页共8页第2页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共8页9371036解：由公式Mt(1)=（yt+yt-1+……+yn-t+1）/N计算得第8、9、10期的一次移动平均值M10(1)=（36+37+33）/3=35.3M9(1)=（37+33+30）/3=33.3M8(1)=（33+30+26）/3=29.7第10期的二次移动平均值M10(2)=(M10(1)+M9(1)+M8(1))/3=32.8a10=2M10(1)-M10(2)=2*35.3-32.8=37.8b10=2(M10(1)-M10(2))/2=2*(35.3-32.8)/（3-1）=2.5第11期预测值y10+1=a10+b10*1=37.8+2.5*1=40.3第12期预测值y10+2=a10+b10*2=37.8+2.5*2=42.8第13期预测值y10+1=a10+b10*3=37.8+2.5*3=45.32、现有1000的定额任务，试运用评分法确定每一区域的销售配额地区人口工资零售店销售额A780039004600B390012501800C330013501600解：（1）计算每个要素的平均值人口=（7800+3900+3300）/3=5000工资=（3900+1250+1350）/3=2166零售店销售额=（4600+1800+1600）/3=2666（2）每个区域要素与平均值的百分比A区域人口=7800/5000=156%A区域工资=3900/2166=180%（同理省略）（3）计算每个区域百分比合计A区域百分比合计=156%+180%+173%=509%B区域百分比合计=78%+58%+68%=204%C区域百分比合计=66%+62%+60%=188%（4）计算百分比的总合计总合计=509%+204%+188%=901%（依次计算得下列数据）地区人口比例工资比例零售店销售额比例合计A7800156%3900180%4600173%509%B390078%125058%18006...
