(促销管理)浅谈促销思路的分类与延伸VIP免费

浅谈促销思路的分类与延伸商场如战场，促销作为一种重要武器，已经被所有的企业常规化的装备起来。并且不断的进行研发改进，以求得到更好的“杀伤力”。有远见的企业早已把促销作为企业发展战略的一部分。怎样做好促销活动已成为另众多企业几乎麻木的话题，有不少专门作促销的公司也审时度势的着实赚了一把，关于促销的书本、文章更是层出不穷。但我们在对促销的进行分类时，较多地还只是行为上的分类，而在思路上却缺乏分类和分析。实际上促销的基础分类应该有两个，即“促进消费”和“促进销售”，我们对促销的研究过多的停留在促进销售，轻视了促进消费的重要作用和各方面的研究，这里的促进消费指的是与制造商和销售商密切相关的，以增加顾客对商品的需求为基础的促进消费。如果促销只以促进销售来体现，其思维方向在可预见的未来是有尽头的，当竞争演进到一个更加激烈的层面，现有的特价、买赠、积分等促销手段被最大化的发挥和分布，会导致绝大部分消费者产生习惯。而且现代消费者已经从冲动型逐渐成长为理智型，到那时促销就已经不能产生提高企业相对竞争力的作用，已经真正成为企业经营的火坑，就像现在很多人在说的“促销是找死“，尤其是那些只会围绕价格搞文章的企业，这就是所谓“促销的尽头”。因此，对于促进目标顾客消费的研发是非常有必要的。随着竞争日趋激烈，对于市场的开发，已经从横向扩张转向纵向挖掘，例如零售企业已经大大加强了对客单价的重视。促进销售为主的促销被销售商视为横向扩张的主要手段，但纵向挖掘基本还只能依靠制造商，销售商要围绕制造商的产品和价格来制定营销战略，促销当中更多考虑的是如何提高商品销售，通过“如何展现让顾客能够接受并且购买商品的理由”来实现。这样围绕商品的促销模型中，企业被放在了与消费者相对的位置上。短时间内体现出的缺点主要有两个方面：1、由于无法改变顾客的消费需求，无论以各种方法进行促销时，相应的顾客抵触心理最大化，而且有商品的横竖向挤占效应存在；2、给正在发展的供应链管理起到不良作用，导致产销互相剥削。而且制造商与顾客的沟通很大部分依赖销售商，如果销售商市场反应能力低下，则对制造商产生很多不利因素。如果能够引入“围绕顾客”以促进消费的促销模型，则会大大改善这些状况。通过引入围绕顾客的促销可以切实增加消费者需求。消费者眼中，销售商“围绕商品”的促销就是向消费者展现更多购买商品的理由，例如特价、买赠，消费者的购买动机要依赖在这些理由上，但消费需求并不会因此产生较多变化，就好比不会有人因为狗粮特价而去买狗一样，即使消费者的需求发生变化，也是被动的、短暂和依赖的，当促销活动结束，这部分需求的变化就会消失。如果是超市，一部分商品的促销可能对同类的另一部分商品产生横竖向挤占效应，竖向挤占指促销带来的销售的提升可能被其他商品销售的下滑而部分或完全的抵消掉，横向挤占指一部分商品的促销可能导致这类商品在促销后长时间滞销。所以说这种促销的效率是比较有限的。而且前面提到过，越有效的促销越不能经常使用，一旦被消费者习惯，只会对销售商甚至整个行业产生损害，就像现销售商商品顾客制造商a.促进销售为思路的促销模型围绕商品销售商顾客商品制造商b.促进消费为思路的促销模型围绕顾客在几乎所有的大商场一年到头都在返券打折一样。通过“围绕顾客”的促销模型，可以使销售商站到消费者身边去，开发顾客的消费需求，使顾客的消费需求增加。我们应当研究力所能及的方法，其实这种方法先前早有所为，由于没有客观的分类和分析而只是被看作促销方法某一种，而没有被进一步开发出来，下面举两个例子：1、我们在某些电影里会看到这样的情节，一家杀虫剂公司来到一个不闹虫害的小镇准备拓展市场，他们没有搞活动、作特价或登广告。而只是派了一些人悄悄的到处放虫子，于是消费者的需求增加了，杀虫剂的消费需求大幅上升，杀虫剂的销售也大幅上升。当然，这是一种卑劣的手段，绝不可取，但它是企业作为第三方去影响消费者的鲜明体现。2、日近隆冬，正是流感多发时期，一家超市在海报上刊登了一篇关于蒸醋可以消毒杀菌预防流感的健康小贴士，而且...