第1页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共6页酒类企业如何构建伙伴营销2003年成都糖酒交易会已经偃旗息鼓了，但是在成都会冒出来的一个特别现象，的确值得我们酒类企业深思一番。经过几轮大浪淘沙之后，为什么成都会又冒出那么多小酒厂？——茅台镇、古井镇、杏花镇这些著名的城镇附近的小酒厂，就好像是老鼠出洞似地在大街上招摇撞骗，与名牌企业争抢市场营销资源。在酒类市场出现这种“劣币逐良币”的现象，如果完全归咎于税制改革的不当，恐怕有失偏颇。虽然税负的不合理增加，抑制了国有大中型酒类企业的正常发展，但从酒类市场来分析，不成熟的品牌营销理念，不成熟的网络建构意识，长期的低水平、低层次的无序竞争，不按规则做市场，不按牌理出牌的市场行为，才是酒类行业集中度低，“野火烧不尽，春风吹又生”，小酒厂斩不尽、杀不绝的根本原因。一个行业集中度低，小厂星罗棋布，只能说明这个行业的进入壁垒特别少，或者说根本没有形成壁垒。技术壁垒、成本壁垒、通路壁垒、品牌壁垒等四大行业壁垒，对于酒类行业而言，前两项几乎构不成行业阻隔，只有后两项才有这种现实的可能。如果酒类品牌公司克服浮躁的心态，沉下身子、脚踏实地做市场，那么，长久地持续下去，就能够有效地阻击小酒厂的重新复活，行业集中度才能逐步地上升。本文所探讨的就是如何在酒类企业当中，建立一套行之有效的通路壁垒？如何通过改造客户结构，提高客户质量？如何使分散的、各为其主、各怀目的的分销链打造成分销利益共同体？权当引玉之砖，以期得到业界共鸣。从交易营销走向伙伴营销第2页共6页第1页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共6页毫无疑问，构建强势的通路壁垒，营造小酒厂无法逾越的通路门槛，酒业大中品牌公司就要狠下心来打破目前的经销商格局，改造客户结构，提高客户质量，彻底改变当下盛行的交易型营销的模式，走而走向以诚信和双赢为内涵的伙伴营销。交易营销代表传统的营销观点。从本质来看，交易的双方即厂家与商家是两个相互独立的利益群体，是一种对立的关系，缺乏持久的信任与合作。这种关系注重的是交易，注重营造的是各自的通路控制力。在通路运作过程中，交易营销考虑更多的因素是价格，有利就图，有奶便是娘，互为生意场上的榨取对象。厂商双方为了寻求各自短期利益的最大化，都不愿意花大气力投资终端网络建设，建网、修网、固网，在交易营销关系当中，都是遥不可及之事。在目前市场竞争普遍恶化的情况下，真正的现代营销是伙伴营销。伙伴营销是摆脱低水平、低层次的无序的市场竞争最有效的方法，是厂商之间最有活力的生产关系。伙伴营销关系意味着最高水平的竞争优势，也最不容易为竞争者所摹仿。建立了坚不可摧的伙伴营销关系，对竞争对手而言，必将是一种成本最昂贵的通路壁垒，对厂商双方的交易成本而言，反而是最低的。从本质上来看，在伙伴营销关系当中，商家永远是厂家的延伸，厂商双方是建立在信任与合作基础上的利益共同体。一方解套而为另一方套牢，都不是伙伴营销的模式。从交易营销走向伙伴营销，是通路发展的必然要求，是通路质量提高的必然表现。伙伴营销解决了通路冲突一个品牌制造商与经销商建立良好的伙伴关系，是一个企业市场建设走向成熟的根本表现。应用伙伴营销进行通路规划和管理是一个优秀企业第3页共6页第2页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共6页通路战略的重要组成部分，换言之，伙伴营销是通路成员克服互相猜忌、互相防备，进行有效沟通的最佳方式，是解决通路冲突的根本之道。在“六分品牌，四分通路”的市场态势下，分销通路的动力来自于客户之所需，它正在演进为一种分销利益共同体，共同满足最终客户的需求。在此之前，虽然彼此双方也存在着某种利益的求同，但本质上都把对方看作是敌手，你有你的通路控制力，我有我的通路控制力，双方都不大愿意进行通路控制力的兼容。现在，经过市场残酷的洗礼之后，厂商双方应该彻底明白，只有立场一致、观点一致、角色一致、目标一致、期望一致、求大同存小异的分销联合体...
