论饲料企业经营十大关系的整合中国人民大学工商管理学院博士、营销企划专家张利庠13601245566010-62516082我国饲料企业经过20年的发展，从无到有，从小到大，已经成为国民经济建设中一群耀眼夺目的明星。饲料企业的发展大约经历了五个阶段：品种大战，竞争饲料品种的有无；价格大战，竞争饲料价格的高低；质量大战，竞争饲料质量的优劣；服务大战，竞争技术服务的好坏；综合素质大战，竞争饲料企业人才、技术、服务、产品、营销、实力等综合效能。因此，饲料企业进入整合淘汰时期。在这个时期，整合能力将成为饲料企业竞争的杀手锏！也正是这个原因，我们跟饲料工业杂志社一起，利用大家参加五月大连饲料博览会的前两天，举办一期饲料企业竞争优势整合研讨会，邀请国内外著名专家学者专门讲授饲料企业优势整合的内容与方法。号称“汽车王国”的美国，其科学技术远远超过日本，为什么就连美国本土也被日本汽车占领？据研究，美国人的汽车，每一个部件都有最好的专家设计，用最好的材料、最好的工艺使其功能最好，但每一个部件组装在一起时，协调性差，磨损严重，造成整车成本高、性能一般。而日本人生产汽车，首先根据目标市场需求设计出整体方案、性能质量和最低成本，然后再由生产人员生产出根据整体方案分解后的各个部件。因此，日本汽车单个部件虽然比不上美国的好，但组装成一个整体后，不仅性能好而且成本低，一举打败美国车。由此可见，先从整体出发还是从个体出发，是系统思考还是局部思考，就成为饲料企业经营的关键。企业是一个有机的整体，其每个部分、环节紧密相连、环环相扣，只有系统整合各个环节才能发挥整体功效，步步为赢。根据在饲料企业长期担任顾问的经验，我认为当务之急应该整合企业经营十个方面的关系。一、战略与策略的关系所谓战略就是面对饲料企业激烈变化、严峻挑战的经营环境，分析企业的优势和劣势，选准突破点，为求得企业可持续性发展所进行的整体经营思路的规划。饲料企业战略具有三个特点：总体系统性，以企业总体发展目标为导向，用来指导企业的总体行动，追求企业的总体效果；深远预见性，关注企业的长期发展与兴衰，研究企业未来生存环境与自身状况，一般三五年以至七八年；对外抗争性，直接针对竞争对手和竞争压力。而策略则是根据企业发展战略分解而成的一些具体的经营方法。战略偏重目标，策略偏重方法；战略偏重长期，策略偏重短期；战略偏重整体，策略偏重局部；战略偏重预见，策略偏重现实；战略偏重稳定，策略偏重多变；战略偏重文化，策略偏重物化。企业整合力首先源于发展战略的制定。整体发展战略是企业整合其它经营要素的原则和依据。而我国大多饲料企业没有长期发展战略，误把经营策略当成战略，随意而浪漫，跟着感觉走。发展目标既然不明确，年度计划也就与整体目标不配套，最后可能导致每件事情都做对但整体失败的悲惨局面。因此，企业要想提高整合力，首先要制定科学的战略规划。希望集团早在1991年就制定了“扎根四川,抢占江南,伺机出国,赶超正大”的发展战略，以此战略为基点，瞄准正大集团，不断实施精细化生产管理、低成本渗透市场、资本运营、建立希望商学院培养人才等策略逐步实现整体战略目标。二、造势与造实的关系饲料企业有两种做法：造势与造实。所谓造势就是先通过广告、公关、企业文化传播等手段把产品品牌做大，迅速提高产品的知名度。造势一般三位一体，我称之为“三名主义”，即名企、名人、名牌。所谓造实就是先夯实企业基础，把人才、生产、财务、基础管理、区域市场做深做透，再去打品牌。两种做法各有利弊，应该迅速整合。在造势方面，北京的一些饲料企业做得比较好，品牌迅速扩张，但企业基础管理薄弱，内部问题多多，假、大、空现象普遍。这些企业要尽快“造实”：建立以量化为核心的基础管理体系、以ISO认证为核心的生产管理体系、以检核激励为核心的市场快速反应体系、以网络增殖为核心的资本运营体系、以协调为核心的团队沟通体系、以培训开发为核心的人力资源体系、以差异化为核心的产品开发体系、以顾客忠诚度为核心的市场固化体系等等。在造实方面，地方的一些饲料企业做得比较好，企业内功扎实，...
